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如何有效管理经销商 7 上页：第 1 页 培训 培训是需要引起高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。但是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自己的伙伴——自己代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相对比较健全，许多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自己的经销商能够和自己同步成长，也是确保企业不断发展和进步的重要因素。 那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？ 1、 了解经销商有那方面的培训需求。 2、 企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。 3、 可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。 4、 可以召开局部经销商培训会议。 5、 营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。 6、 企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。 不要纵容经销商 笔者不断听到有企业的营销人员抱怨：自己经常给客户面子，有的事自己违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实笔者分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。 经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。 就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？ 所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。 管好经销商的下线客户 笔者发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。 其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。 经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好的方法，因为没有那个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。 原载：《销售与管理》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南斯美特食品有限公司分公司总经理和营销总监，联系电话：13998126318，13782698669，电子邮件： maoxiaomin6@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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