四、管理协调能力

　　要很好地完成自己的目标，需要利用多方面的合力：代理商、卖场经理、促销员、个体户、服务部门、政府机关干部、消费者等，协调管理好各方资源，是品牌发展至关重要的工作。

　　1.客户管理（培训、辅导、沟通、物流、利润等）：根据品牌的市场规划，对已经开发的市场充分利用客户资源是品牌发展的重点。

　　首先，客户资源的开发要做好培训、辅导、沟通工作，通过这样一个过程，使客户的经营理念与我品牌的经营理念充分融合，发挥他们最大的主观能动性，按照H品牌发展的既定路线发展。

　　其次，通过培训、沟通，克服代理商对厂家的信赖性，发扬自身公司本地化的优势，在人力、物力上支持我牌，在其代理区域迅速健康发展，使厂方业务的主要精力用在对自己所管理区域的整体运作调控发展上，作为业务员，要学会教代理商如何策划、如何运作市场，不必亲力亲为（但并不是讲业务人员什么具体的事情都不做，在前期开拓期大部分代理商要以帮代教），自己的大部分时间要用在执行，完成自己的阶段性规划上。

　　物流、利润等方面，这是代理商的强项，我们要做的是按我们的需要让代理商定期或不定期把我们需要的数据发馈过来。

　　2.自我管理：自我管理即自我修炼，万事人为先。所有事情不论成败，都离不开人，我们每一个人都是我们团队中不可或缺的一部分，只是大家处于不同的岗位，工作内容不同罢了。一个市场，不是哪一个人就能做起来的，他需要这个团队中的每一个人都去努力，贡献出自己的力量。自我修炼是在日常工作中不断的执行，不断的出错，不断地总结，不断地改正过程中完成的，所以，我们要勇敢暴露自己的缺点和错误，利用团队的力量，不断完善自我，才能离成功越来越近。

　　五、财务能力（费用和利润分析）

　　作为公司的业务员，首要的职责就是为企业创造有利润的销量，开发市场就会有费用产生（如促广费用、渠道建设费用、人员工资、差旅费、通讯费、交际费、商品损耗费等），要通过分析各种费用的产生与销售的比例是否合理，并进一步找出节省费用的方法。

　　在利润方面应重点分析不同地区、不同渠道和不同产品的利润贡献额，以便能使我们集中精力和资源做好高利润地区、网络和产品，要学会想方设法给公司和代理商创造最大利润，因为在高利润的驱使下，几乎所有代理商都会很努力地做事。

　　其次，还要针对每个终端卖场做好单个卖场的效益评估。比如说，在固定的时间段内，对单个卖场投入了多少进场费、专柜费、促销费等，在这段时间要产生多少销量，才能达到利润平衡点，才能赢利，在固定时间段内产生的销量，平均单台所产生的费用是否符合我们的费用标准，通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，最终完成销售网络的优化工作。

　　一台热水器进入市场需要经过以下几个流程：厂家销售人员 开发 代理商　开发　有效销售网点　培训　卖场促销员　 促销　 消费者　安装、维修　 售后服务，才能达到最终的销售目的。

　　开发市场就是一种谈判工作，对代理商、对商场都是谈判，谈判技能高则业务开拓速度快，反之则业务开展慢。在开发一个市场前，首先要了解该市场。通过常规化的市场调研，对当地市场结构、消费行为、业界状况、通路状况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查了解，制定详细谈判方案。加强谈判者的知识素养，并对方案进行探讨、执行和不断修改，使之趋于完善。　　

　　一、具体谈判流程：（见下图）

　　二、掌握谈判技巧：

　　现在市场是买方市场，在客户开发过程中，谈判时对代理商一味退让，抱怨公司政策，一输再输，说话生硬，回旋无力……最终是代理商说什么就答应什么，要什么条件就承诺什么什么条件，陷公司于不利和被动。这就是没有技巧造成的。那么什么是技巧呢？

　　1.善于倾听、点头、肯定对方。比如：“是的，是的，您说的对，……但是……”

　　2.善用反问。如：“对不起，我想请教一下，为什么你这样认为呢？”、“你提出的风险体现在哪些方面呢？”、“你认为价位高在哪里？”……

　　3.勤练话术。如：代理商问“你们的服务怎么样？”，回答话术：“你认为比较好的服务应该怎样做呢？”然后，“我们的服务……”如“你们有没有铺底？”等等，对这些代理商一般会问到的问题，要事先考虑到，并制定一定的话术，以打消其顾虑，增加合作信心。

　　三、掌握谈判原则：

　　1.双赢原则：只有基于双赢原则的合作方案才是最为合理的。

　　2.信心原则：首先要对自己公司、自己的品牌有信心；其次是对操作当地市场有信心；第三就是建立代理商对自己品牌和产品的信心。

　　3.气氛原则：融洽和谐的气氛能接近谈判者心理距离，利于达成合作。

　　4.效率原则：掌握节奏，提高办事效率，趁热打铁。

　　5.平等原则：基于平等原则建立的合作关系才能更长久。

　　总之，销售业绩的好坏与业务人员的业务水平和能力有着必然的关系。三流的业务做出三流的市场，一流的业务做出一流的市场。打铁先要自身硬，高素质的业务人才是企业和品牌得以扎根于区域市场的有力保证。

　　后记：经过这次集中培训学习，H品牌业务员的业务水平得到了很大的提升，掌握了市场开拓期的工作方法，提高了办事效率，市场开发速度加快，业绩在接下来的5月份达到了一个新的高峰，全公司当月实现回款700万元。　　

　　原载于《销售与市场》2005年3月培训版

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件:　wxb109@16.com , MSN:wxb109@hotmai.com

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