|
|
|
|
可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究（八） 7 上页：第 1 页 由此可见，决定企业长期地位和收益水平的往往并不是企业最擅长的那种推力，而是企业最不擅长的那种。也就是，对于特定阶段的企业而言，最经济、最有效的市场营销模式就是维持两种推力的相对平衡。 以上原理笔者称之为市场营销中的“均衡原理”。它也是通过“互斥模型”推导出来的有关市场营销要素作用于企业的一条重要原理，是“互斥模型”的核心原理。 7. 摩擦力的存在则使得企业通过集中资源于一种推力，以提高企业短期收益的营销方式具有了现实的意义。 事实上，这也使得企业能够通过“平衡-不平衡-平衡”的循环方式不断提升自我的市场营销能力，并最终提高企业的长期收益。 当然，摩擦力的存在也是引导企业陷入各种营销陷阱的重要原因。尤其当与第4条共同作用时，更容易误导大量企业，使他们迷信所谓“点子营销”，“广告制胜论”等等。 8. 不同企业、不同产品特性、不同目标消费群自身产生排斥力的能力事实上并不一样。这也就是造成不同行业间企业的平均生命周期不同的重要原因。 9. 市场营销的四个要素实践中是可以实现部分功能的互相转换的。例如：产品包装，在一定条件下就是小众媒体的组成部分，因此，也可以提高促销推力的综合作用。再例如，产品价格在一定条件下常常可以分化。它既可以部分分化成为产品的排斥力，也可以部分分化为促销或者渠道的推力。 当然，为了简化分析，在本文中我们也就不做仔细讨论了。 ·用数学公式可以具体表达为： SX：企业面，表示企业所能够提供给消费者的产品或服务总量； SZ：消费面，表示目标消费群有效消费企业产品或服务总量； α：企业面相对于消费面的倾斜角度，也就是企业面与消费面之间形成的夹角； F:总的推力 FL：渠道要素的推力； FR: 产品要素的推力； f：总的排斥力 fp：企业及产品自身排斥力； ft：消费者排斥力 fe：外部环境排斥力 D：企业与消费者间的距离 μ：代表各种摩擦力 V：代表企业收益 具体公式如下： 1. V=f(SX,D,F,f,μ)+ε≈ SZ /Dn =D-n SX cos-1α (n=1,2,3,…) 2. D=f(F, f) +ε=β0+β1F-β1’+β2fβ2+β12F-β1”fβ2”+ε 3. f=f(fp,ft,fe)≤min(FL, FR)+μ 4. F=f(FL, FR) 通过以上市场营销的“互斥模型”的分析，结合中国企业的实际，可以发现对比可口可乐公司的市场营销策略，即使是中国的一流企业也存在着非常显著的差距，包括：中国企业普遍缺乏对市场营销的全面认识，往往过于偏重某种因素的作用，而不懂得因时因地调整策略；中国企业普遍缺乏系统、长期的规划和理念，因此，企业市场营销的手段混乱，资源浪费严重；中国企业普遍缺乏系统的控制能力，热衷于拥有资产而不重视信息的管理；中国企业还缺乏认识自我的方法和勇气，企业团队学习的意识和能力相对缺乏。 2002年初在《销售与市场》期刊的《娃哈哈—非常时期，非常提醒》一文中提出中国企业与跨国企业竞争的关键在于，“中国企业国际化”的速度与“跨国企业本土化”的速度谁到底更快。然而，令人担心的是：当中国企业目前还普遍沉静在对90年代末本世纪初良好市场表现的回忆当中，忘记学习和进步的时候，国际跨国企业又重新出发了。这一次他们一定会将本土化的速度增至极快。笔者的预感是，中国企业的冬天又将到来，无论是手机行业还是啤酒业，并且会比90年代初更加寒冷。因此，中国企业要想顺利度过这个严冬，并能够实现发展，就市场营销而言，中国企业至少必需达成以下四个目标： 1. 全面认识市场营销作用于企业的实际方式，并依据企业自身的市场营销理念，建立并不断完整企业的市场营销规划； 2. 转变经营观念，重视培养良好的企业生态环境，更加重视对于营销信息的控制，而不是拥有资产的欲望； 3. 建立客观分析自身的体制和方法，并努力根据自身的实际阶段制订并执行有针对性的市场方案； 4. 真正重视内部流程和信息化的建设，通过流程及市场的不断完善提高企业的运作效率，改变单纯依赖英雄的主观的运作体制。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
