品牌是一种心理消费模式　　

　　记得有一句话说得很到位：企业讲究功利性，但企业文化就不能讲究功利性；产品讲究功利性，但品牌就不能讲究功利性。

　　所以，沃尔玛企业的核心价值观：“尊重个人；服务顾客；追求卓越”以及“激励你的同仁；与同仁共同分享利益；像伙伴一样对待他们”就很深得人心，为员工所拥护，因为它是符合人性的。

　　上者伐谋，其次伐交，再次伐兵。我以为，品牌是一种心理消费模式，品牌即人，它也要符合人性的需要。建立在质量和时尚基础的品牌攻心之战，是品牌模式创立的基本要求。

　　定位大师特劳特、艾里斯也曾这样论述：品牌要猛袭消费者的心智。在传播过多的社会里，它更像一层薄雾，一层非常薄的雾，笼罩住你的潜在顾客。

　　从此而言，白酒品牌模式创立是一种润物细无声，慢工出细活的市场工作。它首先要以过硬的质量和时尚的品味击中核心消费者的心智。

　　毫无疑问，白酒品牌的核心消费群是每一区域市场的精英群。他们的共同特征是有着自己的事业和人生追求，在社会中享有一定的地位。

　　同这些人的沟通主要依靠包括质量和品味在内的品牌心理价值的沟通，同这些人的沟通任何品牌都掺不得半点虚情假意和虚伪造作的因子。即如下列图一表示：　　

　　图一：

　　 白酒品牌只有对其固有的核心消费者才能发挥猛袭心智的作用。其间心理消费的传递关系如下列图二所示：　　

　　图二：　　

　　由于品牌心理消费模式真正迎合了白酒消费者当今的消费走向，它为产品创造了消费理由与消费氛围，这样市场的拉力才得以出现。在这种基础上，其它基于市场已经存在拉力的销售模式才能发挥更大的作用。　　

　　（作者备注：2003—2004年阎爱杰任安徽野太阳酒业有限公司总经理，该公司2003年负债率为72.82%，2004年负债率更是高达93.53%）。　　

　　求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

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