完善并加强终端基础工作

　　第三，淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。这里包括两方面的工作：

　　1、终端形象的修整。产品上柜一段时间以后，我们在市场开发初期所做的或所陈列的卖场终端产品样机、展柜、灯箱、POP、海报等一系列道具或多或少都会出现这样那样的破损或者缺失，这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理，淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象，还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。这一工作只要与原来合作过的广告公司取得一致便可顺利实施，完成终端形象的修整。

　　2、开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等，一方面起到对本公司产品及品牌的宣传，提高公司产品和品牌的知名度，另一方面也可以在销售淡季带来一部分的销售，从而保持产品宣传的连续性和品牌影响的深入性。具体操作时可以充分利用在样大学生这一相对费用低的人力资源，对其进行系统的公司背景、产品知识和行业知识的培训，并且把其纳入当地市场整个销售工作的一个环节，做为日常工作来抓，这样就不致于每次都重复培训新人。对于扩大产品的影响效果很好。

　　拓展新的有效销售渠道

　　第四，淡季要重点做好团购工作并积极拓展其他有效的销售渠道。其实，无论哪个行业，产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言，在产品销售的一般通路和销售总量上，所谓销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。但是我们也可以通过销售重心的转移，完成相当的销售量。比如，秋冬季节是空调产品的销售淡季，而随着我国居民生活水平的不断提高和国家房地产行业的日益繁荣发展，与房地产配套的厨卫电器却也可以在夏季这一所谓的淡季做出不小的销量来。国家精装房政策的出台为其提供了非常有利的政策平台支持。另外，对于电热水器产品来讲，在淡季也可以加强联系医院、宾馆、洗浴中心等热水需求量大的单位，促成团购销售。而对于其他百货、食品以及日化等行业，各企事业单位年节的福利团购则是各生产厂家淡季销量的重要组成部分。实际操作中可以成立专门的团购部门，设立专人负责团购信息的搜集、团购项目的跟踪和团购合同的具体洽谈以及相关的公关工作。研究各个团购项目的特点、难点和竞争对手情况，通过和公司销售部门有效及时的沟通来制定有针对性的竞争策略，最终取得团购项目的成功。

　　自我充电和加强培训工作

　　第五，淡季可以加强业务人员自身的充电和对促销人员、经销商相关业务人员的培训工作。市场经济、信息时代要求每个业务人员和经销商都必须成为学习型人才，具备接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平的能力愿望，从而在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展，也才能应对瞬息万变的市场风云。卖场促销人员和经销商的业务人员，在市场一线从事本产品的销售，他们销售水平和服务意识的高低，直接影响到旺季时产品的销量。在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基础。具体可以到大专院校请专家、教授讲授营销、销售技巧和市场知识，请其他专业人士讲授行业和产品知识，并且加以现场模拟演练，以提高理论结合实际的效果。如请一个促销员假扮顾客，另一个促销员对其进行现场促销，然后大家进行评说，最后由区域经理加以点评，总结出有效的话术，指出需要改进的不足之处，最终让受训者提高对产品的认知和增加销售技巧。

　　当然，淡季也可以开展适当的促销活动，比如让利、进货奖励等政策来刺激经销商进货；比如开展“买一赠一”、“折扣”、“特价”、“送电费”等活动来促进消费者购买，所有这些措施都能在淡季完成一定的业绩。在此不多赘言。总之，笔者认为，只有淡季的市场，而没有淡季的产品。作为业务人员关键是必须要时刻研究市场，找到每一时期最有效最适合的方法。这样才能取得整个市场销售工作的胜利，圆满完成公司的区域销售任务，达成业绩，最终塑造出有竞争力的品牌。

　　原载：《销售与管理》2005年第3期

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件:　wxb109@16.com , MSN:wxb109@hotmai.com

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