三、 招商策略是否得当？

　　王总：当时与经销们探讨产品的时候都表现出了极高的兴趣，但真正合作的时候却一个一个都退缩了。

　　尤：表面好听的话谁都会说，现在招商的大环境本身就不好，经销商没有十足把我能赚钱他们也不会掏钱出来，特别是王总的公司是接近年末的时候才招商，更加不是时候，公司招商政策又是那么的严格，根本吊不起经销商的胃口，我一向认为，招商必须有一套完整的策略，麻木招商势必不会带来好的结果。

　　王总：当时所有经销商都邮寄过广告片和招商手册等，但反馈情况并不好。

　　尤：先撇开广告片不谈，为什么我们现在有很多的产品在推出之初要去操作样板市场，无非是为了更好的去了解产品。了解市场，以便发现任何问题可以及时改进。当时就应该只寄出少许一些广告片和招商手册听听经销商们对广告片的评价，综合经销商的意见再行修改广告片和招商政策等

　　王总：当时为了支持经销商我们在中央电视台黄金时间连续投播了两个月的广告，但经销商不买帐。

　　尤：我想经销商不是要看到央视广告的支持，因为现在央视的广告太多，干扰太大，一个短时间的广告很容易被其他的广告淹没。如果当时用央视广告费上几个卫视，也许经销商会接受一些。

　　王总：招商专员跟经销商沟通每次都只能得到一些简单拒绝的答案。

　　尤：招商专员在招商也起了非常重要的作用，很显然王总公司的销售员并未发挥其重要作用的角色，沟通不够深入，未能真正找到被拒绝的根源，加上每次都是足不出户的电话沟通根本起不到很好的效果。

　　四、渠道和推广策略是否正确？

　　王总：渠道选择上当时本来想走高空和地面的结合，但由于高空招商的受阻，直接选择了地面渠道。

　　尤：渠道选择是产品成功招商的关键，像我们这个产品出现的价值感不足等问题应该说是不适合走地面渠道的，这样的产品放在商场专柜里再怎么终端生动化都不见得有效果，当时就应该下狠心高空渠道一直走下去。

　　王总：后期转入地面样板市场操作，连续电视广告和报媒广告的配合，三个月仍然未能拉动销售……

　　尤：在跟王总的交谈中，发现其后期市场操作和推广方面也存在严重的问题，在确定与经销商的地面合作后未能及时拿出市场操作方案，对于经销商接线员和终端营业员也缺乏深入的培训，未能作出真正好的终端方案，做事缺乏绩效考评的意识等等造成样板市场操作的失败。

　　至此，王总总算舒了一口气，压在心头几个月的症结终于有了一点头绪，其实每每参加一些营销会议，总有众多企业老总感叹，现在的竞争越来越激烈，产品也越来越难做，一年下来操作几个产品，能有一个稍许成功的，就感到万幸，投入和产出若能持平，年底肯定大肆烧香拜佛，感谢“老天”的厚爱，虽然苦苦煎熬

　　一年没能赚钱，至少也没亏本，搭进去的血汗也能自我安慰的说成是一笔不可多得市场财富，以备来年参照。以上诊断纪实希望能给正在操作产品和即将要操作产品的老总和营销人一点借鉴罢了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yxx_sh@16.com

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