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糖酒会，商应怎么招？ 7 上页：第 1 页 以“心”为本，关注招商未来 招商合同的签定是招商工作的一个重要环节，在招商合同的签定与跟进过程中，要体现审慎、细致的招商态度，要充分展示合同的人性化。招商合同签定后，厂家还需要做一些后续工作，即关注招商未来，及时跟进签约经销商，促使其打款发货，正式运做。 “招商合同，彰显完美”。好的招商合同不应是“霸王条款”，而应该是一份有助于合作与发展的人文文本，要充分体现人文关怀的一面，除了对经销商的信誉、口碑等资质进行审查外，对符合条件的经销商要更多地表现出合同完美的一面，在经销区域、销售目标、经销品项、保证金数额、打款期限等很多方面，要站在对方的角度考虑一些问题，并提出一些力所能及的指导和帮助，促使经销商尽快签约并履约。 “将心比心，以心攻心”。人最为脆弱，最容易被打动的部分莫过于人的心灵了。因此，合同签定后，在跟进的过程中，要善于运用人的心理特点，实施“攻心”战术。针对客户最为关心的打款、发货、政策、区域保护等问题，要给予合理而确定的答复，解除客户的后顾之忧及疑虑，并切身处地地为客户打算，急客户所急，想客户所想，让客户能切身感受厂家是在帮他，因此，跟这个厂家打交道放心、省心，从而有助于客户下定决心，打款发货，正式开始合作。但对于那些还犹豫不决、“四平八稳”的客户，则要耐心，要不急不躁，掌握火候，该冷却的要冷却，一旦发现机会，再相时而动，千万不可急于求成，否则，就有可能被经销商反控，以至陷入被动及进退两难的境地。 “心心相印，打造双赢”。市场是经销商的市场，但更是厂家的市场，因此，招商过来的客户要能与厂家“同甘苦，共患难”，高度体现“厂商一家”。厂商只有“心心相印”，心往一处想，劲往一处使，双赢的局面才能形成。 招商重在选商。选择经销商犹如男女相亲，要讲求“门当户对”，合适的才是最好的。有句俗语说，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，作为好的厂家就怕找到不合适的客户，以至“贻误终身”，后悔不已。因此，选择经销商须格外慎重，厂家在招商结束后，要通过建立客户档案管理，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面进行详细了解和调查，只有选对了经销商，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。 以“新”为本，打造双赢模式 招商合同签定、履行以后，厂家要对新加盟的经销商进行相关培训，厂家要结合整体营销规划及市场未来发展状况，对包括经销商的思想与运做模式在内的很多方面进行系列灌输和指导，以保持与公司“高度统一”、“步调一致”。其核心内容就是“创新”。 “产品创新，引领时尚”。现在的市场，产品同质化现象严重，因此，招商加盟的新客户，面对新的市场，如果再跟着别人后面跑，其到头来，只能是亦步亦趋，缺少发展后劲。而要有所突破，就必须先在产品上下功夫，通过产品创新的形式，虽然道路多艰，但也充满希望，并且一旦做开，“钱”景广阔，但其前提是，必须要给产品增加最大化的附加值，给产品一个恰当的支点，也即卖点，从而引领时代潮流。此为招商双方“双赢”合作的基点。 “策略创新，曲径通幽”。价格战是当前厂家惯用的手段，但价格战是把“双刃剑”，使用不好，既伤别人，也伤自己。因此，作为招商合作的厂商双方都要尽力避免与竞争对手“狭路相逢”，而要另辟蹊径，曲道通幽。而策略创新便成为新的亮点。策略创新，就是通过新的“操盘”手法，走不与竞争对手相同的道路，也即差异化的策略，“明修栈道，暗渡陈仓”，从而达到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。 “模式创新，实现双赢”。市场角逐的白热化，使招商厂商双方面临一个新的课题，那就是通过什么样的合作方式，来实现双赢的大结局。其实，不论是决胜终端也好，还是开辟高端渠道也罢，都是摸索新的通路模式，现在流行的区域买断，OEM模式，或是贴牌加工，也都是“摸着石头过河”的有益尝试，但不论何种模式，要想实现双赢，就必须模式创新，敢于做“第一个吃螃蟹的人”，想别人所不敢想，走别人所不敢走，惟有如此，厂商双方才能实现“双赢”，市场才能长治久安，也才能生机蓬勃、后劲十足。 经销商开始运做后，作为厂家还要结合当地市场，协同经销商做出一个切合实际的市场操作方案，市场操做方案要具体、可行，要明确厂商之间的责权利，要对经销商的营销人员进行培训、指导，从而为市场的良性运做开个好头。 糖酒会招商，是一项系统工程，是产品从厂家走向市场的一个媒介和载体，通过招商，厂商双方能够更加清醒地认识自己，从而为自己更好地定位，明确自己的优劣势，从另一个层面上讲，糖酒会招商，也有助于商业交流与融合，为市场运做探索新的营销模式推波助澜，从而促进厂商双方的繁荣和发展。 愿所有的厂家都能招到“金龟婿”，愿所有的经销商都能找到好“婆家”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13526892998，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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