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谈谈医药企业营销人员的市场定位 7 上页：第 1 页 现代企业的经济人 经纪人是指依照国家有关法律规定，在经济活动中以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事经济业务的公民、法人和其它经济组织。如果说，这些公民、法人和其它经济组织发挥了了企业与市场之间的桥梁作用，那么，企业的营销员就是企业产品与市场之间的直达车。虽然没有考取经纪人的资格证，但确实在从事着经纪人的某些职能。 目前，社会上的医药经纪人大致有两种情况。一种是有些人有稳定的销售渠道，代理着几个厂家的产品，而且为了追求更大利益希望代理更多更好的产品，他们有着自身的网络资源，有着敏感的市场视觉和信息捕捉功能；还有一种是有些医药企业的驻外业务人员，为获得个人收益也利用其掌握的销售网络代理其他企业的品种，从而带有了社会经济人的特性。这两种人构成了目前医药经纪人的基本队伍，而且这支队伍有着成为具有独立身份的医药经济人的趋势。 鉴于经济人的这种特性，企业营销人员在经营自己企业产品的同时代理别的企业的产品，就有了谋取额外利益的可能渠道。都说营销工作难干，但为什么又争着要干？除了有一个自由空间、有一个实现自身价值的机会之外，恐怕这是一个不便说的原因。把企业的营销员看作是企业的经纪人，是指要站在经纪人的角度去研究市场，开发市场，首先把自己企业的产品代理好。 经纪人是改革开放后出现的新事物，也是一种经济活动。企业的营销员在开好企业与市场间直达车的同时，还要再提高，还要把自己看作―― 流通领域的职业人
从事什么职业，就是什么职业的职业人。从事营销，就是流通领域的职业人。作为职业人，当然有职业人的规则，还要有职业能力，流通领域职业人的最大特点就是既有积极与企业合作的资质，又有为客户提供满意服务的能力。 因为当一个人加盟一家企业的时候，已经在某种程度上认同这家企业就是他要发展的地方，你要从这里得到薪酬，从这里开始职业生涯，这个企业就是自己发展的平台。哪怕是个跳台，你也要首先立足在这里。所以，一旦加入这个公司，你就必须认同它并为它服务。一个好的职业人，尽职尽责、鞠躬尽瘁，说的白一点就是：干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行，具备把自己本职工作干好的基本能力素质、能独当一面体现出你存在的价值。 目前时髦的说法是“有了职业化，走遍天下都不怕”，有人讲：专业化只能获得工作，职业化才能获得保障；一个人职业化的过程，就是和不良习惯作斗争的过程；职业化的境界可能永远达不到，但会越来越近。这些都是有道理的。企业的营销员应当了解职业化的这些功能，上流通领域职业人这个档次。 以上我们从产品推销人－形象代言人－市场经济人－经营职业人分析了医药企业营销员的身份，好像越来越拔高，越来越高谈阔论，其实并不为过。登高才能望远，观念指导行为。药企营销员应该这样看待自己。但是药企营销员的工作是从一个企业的具体产品营销做起的，还要落叶归根，当好―― 企业发展的当家人 企业的当家人就是企业的主人。有的同志讲，笑话，我们是打工的，能当什么家？领导才是当家人！这是曲解了当家人的意义。 就一个家庭来说，每一个人在家里都有参与家庭事务处置的权利和义务，有的主内，有的主外；有的管挣，有的管花；年龄越小，支配权力越大，年龄越大，参与的事务越多。这种参与家庭事务处置的权利和义务就是当家人的概念。 就一个企业来说，每一个员工都有参与企业管理、推动企业发展的权利和义务，由于岗位不同、专业不同，因此参与企业管理、推动企业发展方式不同。营销人员因企业以市场为中心而地位不同凡响，手里掌握着一个几个若干个产品的命运，除了直接销售产品，回笼资金货币的任务之外，更有着收集市场信息，引导生产方向的任务，这相当于在家庭中主外，负责挣钱的。销售产品回笼资金表面看来是些具体工作，而提高到经济学理论上说就是使资本增值的过程，是在从事资本增值的事业。收集信息引导生产表面看来有些虚拟，但事关企业的长远发展，是在从事决定企业命运的事业。从这个意义说，营销人员是企业当然的当家人。 作为企业，还有一种新的理论：在普遍讲客户是上帝的时候，企业员工应当是第一上帝！而营销人员又是第一上帝队伍中冲锋在市场第一线的第一梯队！企业靠它的员工赢得顾客，同样也会因为它的员工疏远顾客。因此，营销人员是企业的当家人意义非常重大。 综上所述，把这营销人员的这5个定位综合起来，就是医药企业营销人的真实身份和本来面目。这就是医药营销人员的特质。书店里有市场学、营销学，经济人、职业人的各种著作，也有营销技巧、营销谋略的专著，但是把各种理论中的精华集中起来，定位到企业营销员身上，这对于从根本上提高医药企业营销人员的市场认识和整体素质，应该是有道理的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ljh@xhy.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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