第三P渠道（place）。这是会议营销最具创造力的地方。会议营销创造了一个虚拟化的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员（sales）与消费者的“一对一”（one to one）的沟通实现销售。会议营销是一种直线型的营销模式，它避开了经销商、市场终端等复杂的营销环节，厂商的利益得到了最大保证，得到了避税、避开政府部门监管、不引起竞争对手注意、让消费者冲动购买等的种种功用。从理论上讲，应该消费者收获最大，但在国内完全不是如此！　　　

　　会议营销中的虚拟化的现实终端，是虚拟终端（dummy terminal,简称DT）中的一种终端状态。虚拟终端（dummy terminal）指任意一个销售终端（包括旅游营销中的旅游场地、联谊会营销中的联谊场地、社区营销中的社区场地、健康课堂营销中的课堂场地、餐饮会营销中的餐饮场地等，也包括直复营销中的家庭课堂，奢侈品营销中的沙龙、Party场地等等）在性质上不具有销售功能（牵涉到法律、工商、税务等政府部门管理的），但都是实际销售场所的，统称为虚拟终端。虚拟终端的特例是网络终端（internet terminal）,如网上商店（shop online）等。　　　

　　不过发展到05年初的今天，会议营销最具创造力的渠道却成了会议营销走向衰落的根本原因。　　

　　会议营销渠道所具有的虚拟性避开了高昂的进店费，诸多的环节，但也带来了许多新问题。比如，由于会议营销进入的低门槛，导致会议营销成为了一种常规手段，那么那些虚拟终端场地必然成为稀缺资源，也就意味着场地费用的大额上升。　　　

　　再由于终端的虚拟性，会议营销中所销售的产品往往几乎没有知名度，那么消费者的认知度就很低，也就意味着按照常规的消费者行为学，消费者购买产品的比例就会大幅度的降低。终端的虚拟性又导致了这是唯一的销售场所，所以必须提高消费者购买比例，企业才能获得销售，获得生存、发展。因此会议营销赖以为豪的营销技术登场了，恐吓、产品功能浮夸、虚假消费者证言一一炮制。然而这是一个向坏的循环，消费者在营销技术的作用下，购买了产品，但由于产品本身骗不了人，消费者信任度再度下降，又导致消费者购买比例下降，那么在没有更好的营销技术的情况下，只有提高产品单价来维持或提高销售量，这么循环着，会议营销所有的弊病都来了：功能浮夸，价格像翻筋斗一样往上翻，消费者满意度越来越低。　　　

　　会议营销成为常规手段，但消费者资源是即定的，所以消费者资源又成了稀缺资源，也就导致了骗取消费者数据库、消费者数据库买卖、消费者赶会如赶集的种种现象。再由于消费者的满意度越来越低，消费者的戒备心理越来越大时，种种突破消费者心理戒备的营销技术又登场了：什么老年人办公室了，什么健康排查了等等。这也是个向坏的循环，消费者发现不是心理期望时，消费者投诉就来了。　

　　不过中国人比较多，很多企业再筛过了一遍之后，就变成了实力企业。这也是会议营销被一哄而上的深层次原因。　　　

　　病症总结：会议营销的渠道是个新创造。不过，会议营销人的热情、短视让这种新创造走向末路。

　　结论：狂热症；短视症。　　　

　　第四P促销(promotion)。在会议营销中，促销的三大件是：理论科普推广，赠品设计，大量的人员推销。　　　

　　理论科普推广：这里包含了很多理论体系，比如睡眠系统的磁疗和微循环理论，比如离子水机的酸碱平衡理论，比如核酸的基因理论等等。这些理论医学专家都挑不出什么毛病，我更挑不出。　　　

　　但用毛主席他老人家的分析方法就是：会议营销的理论科普是教条主义。这些理论是会议营销产品的大帽子，遇到什么毛病套用一下，然后得出结论：你这个病是因为什么什么的，你吃或穿或睡或用我的产品就好了。消费者也就趋之若骛了！这个应该不用说出来，这是行业的潜规则。我自己做产品也会这样的。（我也一样的！）　　　

　　赠品设计不谈了。　　　

　　人员推销得重点谈谈。为什么要重点谈呢？会议营销是劳动力密集型的营销方式，这同时也是建立在中国国情的：人力成本低。我们来看看销售人员的角色：销售人员是会议营销的纽带，他既是天使也是魔鬼！是天使，是因为企业为了实现销售，强行对员工实行洗脑，你不销售你就拿不到工资，你不接受培训你就失业；是魔鬼，是因为你的执行，才让消费者被卷进了企业早已为消费者设好的局。最终的结果培养了一大批不谈良心的优秀销售员。　　　

　　我们对现今优秀的会议营销员做个类比：他们就像火眼金睛的鹰隼，每当看见肥肥的猎物，便滑翔而下，豪不犹豫地将猎物叼在嘴上，然后慢慢地吃掉它！这个猎物不是别人，正是我们的消费者。　　

　　病症总结：会议营销的促销是最销售力的。不过没有消费者的捧场，销售力从何而来！

　　结论：杀手狂想症！　　　

　　综观会议营销，症状颇多，送一家偏方：消费者增值一斤，好产品六两，丰富渠道半斤，合理价格3两半，适度宣传8钱，人员推广1两，加良心水一锅，不温不急火熬20分钟即可，用消费者口碑送服！

　　全文总结：会议营销本来是一个很有前途的营销模式。但狂热的会议营销运动让它缺失了核心：消费者。任何营销营销模式如果不以消费者为中心，道路必然是衰亡。任何营销创新必须以消费者为中心！

　　未经作者的授权和允许，任何网站和媒体不得转载！

　　袁则红，知名市场实战专家，循环营销（cycling marketing）创始人，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队。Mobilephone：021-28567528,13601625695. E-mail: countryprincey@yaho.com.cn ，Fax:021-62141196

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