12、店老板：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？

　　第一类回答：

　　a、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。

　　b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。

　　c、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

　　第二类回答：

　　d、由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

　　e、我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

　　f、我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。

　　g、即使您只需一件或者两件产品，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

　　h、我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

　　13、店老板：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗，如果你们说话不算数呢？

　　铺货员：老板，我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，肯定有消费者购买。你看，我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗？退一步说，如果你们这里销售的不好，我们可以给你调货，不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们，我们会免费为你们调换新日期产品的。

　　14、店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了。

　　铺货员：老板，你也知道我们厂家是从来不赊销的，再说了，我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做生意这么多年，您一定知道，新产品利润是最丰厚的，不信你问光明路的张老板，上个星期，他一星期就销售这种产品100多件，每件产品利润按5元计算，光这一个产品就给他创造利润500多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。

　　15、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。

　　铺货员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。

　　16、店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。

　　铺货员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。

　　17、店老板：你们的产品看起来比**厂家的小一些？

　　铺货员：老板，我们可以称一下，这两个产品的重量是一样的（当然，产品的重量都是相同的，看起来小是因为粗细问题）。你想，是***重还是淀粉重？两个产品重量相同，我们的看起来小，只能说明我们的含***量高，消费者当然喜欢含***量高的产品了。你看是进一件还是两件？

　　18、店老板：你们的产品含***量较低，淀粉多，不好吃。

　　铺货员：老板，我们根据消费者消费水平的高低，分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的，低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含***量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进***含量高的产品，我们这里有，***、***的***含量特别高，您看这次进多少？

　　19、店老板：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。

　　铺货员：老板，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给你先垫上？我想你这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？

　　20、店老板：我只要**产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。

　　铺货员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你放下30个，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。

　　21、店老板：你们的产品为什么比***的贵一元钱？

　　铺货员：老板，一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢？同样都是轿车，奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，每箱一元钱，每支只合一分钱，并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品，又能给你带货，带来的其他利润恐怕远不止1元钱吧？

　　22、店老板：我这里这么干净，不让贴宣传画。

　　铺货员：贴宣传画第一是对产品的宣传，第二是对你们店的宣传，消费者看到这个宣传画，就知道你们店里有这个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传画，他可能会以为你们的店里没有这个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画，把产品整理清洁，您就在这里等着收钱吧！

　　23、店老板：今天我还有事，改天吧？

　　铺货员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，我们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样？

　　24、店老板：我这里是药店（首饰店、文具店等），从来不销售这种产品的。

　　铺货员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在城南的健康大药房，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。

　　25、店老板：我饭店里的师傅会做这些产品，我们不进你的现成的产品。

　　铺货员：我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高师傅的工作效率。我相信，用了我们的产品只能更好地促进你们的生意，消费者有了更多的选择余地了，你的生意一定会越来越红火。

　　26、店老板：我们老板不在，我们做不了主。

　　铺货员：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板回来后肯定会奖励你的。　　

　　当然，仅仅靠这些话术并不能保证每次推销的成功与新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后，在重点城市或人流量大的地方，针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动，然后再进行铺货。推拉结合，从而使新产品尽快形成销售。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhgj516@yaho.com.cn

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