因此，经销商在经营过程中完全依赖于品牌的拉力是不正确的。经销商应注重终端销售能力的培养和提高，主动配合厂家，在销售终端加大推销力度。经销商推力的表现方式可从以下几方面来加强：

　　1． 专卖店活化。

　　建立标准店面，店外悬挂促销横幅（特别在二三级市场，城管要求不严，可在店外大做文章，吸引人气），店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架，产品摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的中心位置，或做一个主推区（主推型号要视库存决定），赠品的堆码要有创意，尽量多放，营造热卖的终端气氛。导购员穿工装，给消费者以良好的视觉形象。终端做好了，消费者往往也会认为产品是好的。

　　2． 小区/广场推广。

　　太阳能的销售渠道多为专卖店形式，由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠坐门待客是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，到刚入住的小区，客流量较大的广场、商场门前开展促销活动，把产品推出去，把消费者吸引到店里来购买。小区推广的形式多种多样，经销商要善于思考，多做一些符合当地情况的促销活动。

　　3． 加强导购员的培训。

　　在终端卖场，导购员的推力显的越来越重要，顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍，但是很多导购员不知道如何介绍，有时候说很多但是收效不大。主要原因是大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，到最后顾客一点印象也没有，有时还会因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，使推销处于被动状态，交易自然无法达成。如果导购员的销售能力不够强，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。

　　三、 做细服务，树立口碑。

　　要成为一名优秀的经销商，就要在当地建立良好的客户关系和庞大的客户资源。而这些资源的来源要利益于良好的口碑。对经销商而言，口碑要靠服务来体现。

　　太阳能热水器和空调一样，都属于半成品。空调有“三分质量，七分安装”的说法，太阳能热水器也不例外，安装的好坏趋势影响到热水器的用效果。因此，经销商必须重视安装的质量，不能产品卖出去就不管了，只要是自己的客户就一定要服务到底。

　　大部分太阳能热水器的经销商都不太重视服务，包括很多大品牌的经销商在内，把安装服务作为一种负担，甚至不愿意服务。面对众多的竞争对手，经销商可以从服务上做文章，服务不仅要做好，而且要做细。对安装人员的服装，安装态度，送货时间、电话回访等工作要严格要求，注意细节，用服务来感动顾客。

　　太阳能热水器的销售与其它产品的销售有所差别，由于消费者对太阳能热水器缺乏正确的认识，对品牌的选择上有一定的盲目性。因此，口碑的宣传在太阳能销售中就显得尤为重要。如果一个小区或一个村庄只要有一台太阳能热水器销售进去，而且用户反映良好，那么这个小区或村庄里就会有更多的人来买我们的产品，这就是从众心理。这也是消费者对产品的“信任转移”，在消费者对产品不了解的前提下，便将对同小区或同村人的信任转移为对产品的信任，因为大家都说好的东西，肯定不会错。

　　由此可见，做细服务，树立口碑，对太阳能热水器的销售至关重要。

　　结语：

　　太阳能行业虽然竞争激烈，但是其发展历程较短，行业的不成熟和厂家对经销商缺乏有效地指导等因素导致了太阳能行业的营销手段相对其它行业来说稍显稚嫩，大多数太阳能热水器的经销商的思想观念还停留在坐门待客阶段，营销力度还很不够。

　　经销商在经营过程中仅仅依靠厂家的力量是不够的，经销商与厂家是战友关系，只有共同努力才能实现共赢。因此，经销商应尽快改变经营思路，变坐贾为行商，主动出击，你会发现做太阳能热水器的经销商并不是很难。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xht5566@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

太阳能“南施北黄”探秘 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：江长海） 太阳能热水器，想说爱你不容易 （2006-03-15, 中国营销传播网，作者：卜凡、李开钰） 太阳能热水器：春天未至又进寒冬？ （2005-03-04, 中国营销传播网，作者：乐轩） 太阳能未来市场渠道发展趋势初探 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：方龙胜、庞亚辉） 太阳能专营店模式还能维持多久？ （2004-08-03, 中国营销传播网，作者：田显存） 云南太阳能企业为什么没能突出重围？ （2004-06-16, 中国营销传播网，作者：田显存） 中国太阳能行业存在巨大信誉隐患 （2003-01-22, 中国营销传播网，作者：罗清启）