3、 政策升级：从空虚到实际

　　对于招商政策，是招商的重中之重，更多代理商往往不去看你的舞台表演，直接就问“你的产品几折供货、提供什么支持……”，所以在招商政策制定中也要切合实际，不要再与经销商在政策上搞数字游戏、开空头支票，要用实际的政策赢得认同信任感、才能赢得长期客户。

　　激励针对市场：在众多的招商会中，更多激励成了厂家攀比的工具，你送笔记本我送汽车，你四折我三五折，而对于经销商运作市场好无意义，“匹之不存，毛将焉附”，市场不存在了这样得激励工具只能充当了圈钱的敲门砖。应该在了解市场、了解经销商需求得基础上，根据产品折扣将激励政策转化为有利于市场启动的（渠道费用、宣传物料、促销活动、经销商培训学习），将更有利于经销商与市场。

　　政策细化清晰：了解同行业的政策模式，针对目前将要着手启动得市场区域与渠道架构（总代、二批）等方面，将经销商得政策进行细化，而不是政策模板全部适用，将不同得区域、不同得渠道层次、首批得货款要求、经销商的要求、相应的提供什么样的支持、支持的比例为多大、何时兑现，在细化中更有竞争力，易于经销商的沟通与签约。

　　利用榜样示范：如企业长远兼顾，率先具有成功的样板市场，将样板市场的操作、信息及经销商通过图片、人员参与的形式在糖酒会上献身说法，可以有形摆脱空的泛泛而谈，增加说服力。如在某区域的行业会议上，厂家将经销商引到正在该区域运作的样板市场上，对于招商谈判奠定了良好的基础。

　　4、 工具升级：从粗糙到专业

　　每次参加过糖酒会及药交会后，搜集的资料都很多，但每次都感到特别痛心，企业明明将钱花出去了，但手册、画册等物料的制作却让人不敢恭维，品牌形象一落丈，见多识广的经销商会选择你的产品吗？其实我认为企业在招商工具的制作中不是不专业而是不够用心，所以在参加糖酒会时，精良的工具是你打仗的枪支弹药，一定借助策划公司或广告公司要用心准备充分。

　　招商手册：内容要精而少，制作精美而富有冲击力，可以与品牌的核心价值、产品的属性来确定招商手册的主色调与构图，从企业背景、产品概念与亮点、运营支持来重点诉求，形状可以从传统矩形中进行异化；

　　运营手册：将整体的市场状况与企业的营销策略、市场启动策略、营销培训指导等方面细化成比较详细的书面资料，让经销商从文字中看到亮点、看到前景、增强信心，同时以实际的东西呈现给经销商，而不是给人以“空手套白狼”的感觉；

　　造势物料：对于在糖酒会中如利用场外或户外来进行造势宣传，力应突出物料异性化与规模化，比如飞机型的空飘气模、促销小姐的形象化巡游、产品展台的出样亮化等等。

　　5、 亮点升级：从细节处着手

　　营销不在于炒作，招商同样不在于炒作，在于一点一滴的细节积累，所以在糖酒会的招商中要出亮点，一定要从糖酒会与经销商接触的各个细节点去挖掘创新，善于在细节中借势传播，而不是刻意的哗众取宠。

　　从自身找亮点：好的产品会讲话，在寻找亮点时应将企业的产品概念、产品包装、营销策略、模式作为首先挖掘的亮点，将更有助于招商的推进；

　　从糖酒会现场内外找点：主要是指按照展区内的有利布置来寻找差异化的亮点，包括资料发放上、物料布置上等等；主要是指在对糖酒会展厅进行前期调研中去发现有利的户外宣传点，进行沟通洽谈，用物料渲染起大势（相邻广场、户外、柱子等等）；

　　从糖酒会所需的道具处找点：从经销商参加展会需要的一些必需品上做广告传播，比较容易以小博大，比如收集资料多需要大的手提袋、需要的饮料矿泉水等等；

　　从经销商参会的路线上找点：从经销商选择住宿比较多的宾馆到参加会展的路上，考虑传播点，比如借助出租车司机及沿途的公益广告等等；

　　6、 执行升级：从多层面沟通

　　糖酒会本身就是一个行业大舞台，要保证表演到位必须与经销商有多点的沟通互动，在沟通互动中了解经销商、感动经销商，在糖酒会上不仅要吸引经销商关注、发放资料、做好资料登记，更要注重接触中的沟通互动。

　　招商人员的培训：糖酒会舞台是对厂家招商基本功的见证，要保证招商成功必须基于执行的到位，在招商会前期一定要对招商人员的职责、任务进行明确分工，并针对招商的策略、内容进行强化培训，做到形象统一、行动标准来沟通，切不可仓促上阵、漏洞百出；

　　沟通互动的多样：糖酒会多数招商为会场亮相、酒店内商座谈，所以此类招商座谈的形式要多样有亮点，一类为借助糖酒会良机来进行年度经销商的颁奖兑现与新年的营销战略，加深与老经销商感情同时吸引新经销商；二类为借助行业专家或媒体举办论坛峰会进行研讨与培训，提升企业品牌形象与权威；三类为借助明星代言召开发布会来同步招商；在此种沟通策略上要注重与企业招商主题相融合的选择，着重解决行业与经销商关注的焦点话题，而不是流于形式的简单分析，更能为成功招商奠定基础。

　　糖酒会作为行业的一大盛会，在众多企业忙于招商的时候，其实更要借盛会良机进行行业的交流与学习，在学习借鉴中更好的提升企业营销力度；糖酒会招商只是迈出了营销的第一步，企业在忙于招商时更要将精力放在市场的营销运营上，才能保证招商走得更远；希望各企业都能精细招商、诚信招商，共同净化糖酒会得招商市场，糖酒会也必将越来越精彩！

　　原载：《糖烟酒周刊》

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