渠道：要钻孔机，还是要墙上的那个洞？ _ 文库

　　茅台和五粮液的售价较高，利润空间必是不错，且价格一直很稳定，基本上只涨不跌的。关键的是，茅台和五粮液在中国白酒界的地位是无人可以撼动的，消费者也是较为稳定的，并且逐步的在扩大，使得销量有一定的保证。单品高利润加稳定的销量，所产生的利润完全可以支撑的起自建专卖店。　

　　估计当前最让茅台和五粮液头疼的可能不是销量的问题，而是假冒产品的问题。由于名气太响了，制假者自然也就蜂拥而来了，这两个品牌也可能是国内白酒界被仿造最多的品牌了。假酒不仅仅危害了品牌影响，还很大程度上影响了销售，许多消费者在无法确定酒的真假情况下，干脆不买好了，落个安心。这样一来，厂家的销售就要受很大影响。因为放开的经销渠道不可能在厂家的完全掌控之下，让厂家也没法保证出现在各式各样终端里的酒是真的还是假的，那么干脆，厂家自己来直接建设一个直属终端，对消费者来确保这里卖的都是真酒，。对于其他酒厂而言，还没做到茅台和五粮液的份上就不要简单的套用人家的渠道模式，毕竟，借来的衣服不合身。　

　　从经销商存在的工具功能和成本等因素考虑，当前大多数酒厂还是需要经销商的，通过与经销商的合作及对经销商的管理来实现厂家的目的。但是，这个与经销商的合作管理方式得进行不断的优化完。，毕竟市场一直在发展和变化，具体有那些方面需要厂家注意的呢？笔者根据以往的工作经历做了些总结，供各位同行参考：　

　　保持向经销商进行品牌及市场操作意识的灌输，慢慢逼使经销商接受融入厂家的意识形态里面，一点点被同化，厂家经销商的必须要想到一块去，才能做到一块去，同心才能同力。经销商得明确厂家的市场操作及品牌定位的主体思想，这点上，需要厂家对经销商进行持续的灌输。考虑经销商不大容易接受单纯的理论说教，厂家可将已经在市场上已经获得验证的成功操作案例及时的传播给其他经销商，通过事实来促使经销商从感性上和理性上都来接受。　

　　要想让经销商听话，两个方面的工作缺一不可，一是厂家对该经销商的确能带来持续的利益，经销商跟着厂家干有钱赚，有真金白银入帐，另外一点就是厂家对经销商有控制权，把经销商的底牌抓在自己手里，掌握主要渠道终端的状况，做到可以在很短的时间内更换经销商。最起码，不说是架空经销商，至少厂家要做到对市场，对渠道，对终端的高度熟悉，作为酒厂的地方业务人员，总得了解自己管的这二亩三分地的全部状况吧，可以每种酒在每个市场的操作方式都有不同，这些不同和相对的策略都抓在厂家手里，才能是真正掌握了解市场。　

　　赚钱之道，人人都在学习，在这点上，厂家的高度和群体优势是经销商不可比拟的。毕竟厂家有那么的专业人士，信息的获得渠道获得量是经销商望尘莫及的，尤其是体现在管理水平和对市场的宏观把握上，现在越来越多的经销商也感受到要想跟上不断发展的市场，就必须学习和自我提升。在这方面，厂家无疑是贴的最近的老师，而且还是不要钱的。厂家也可发挥这方面的优势，主动的来帮助经销商学习市场操作和内部管理。从另外一个利益点上来稳定经销商。也为厂家和经销商在问题理解上的共识做准备。　

　　 4. 最大化利用经销商,推动经销商进行市场建设的投入　

　　前面已经有说过，经销商对于厂家而言就是工具，但是这个工具还需要不断的打磨和改进，原来服务市场两台车四个人就够了。现在市场扩扩大了，竞争对手增多了，恐怕就得加人加车了，这个让谁出？厂家这时候就得及时的给经销商洗脑上课，从更大投入更大产出的角度来劝使经销商保持对相关资源的持续投入，经销商对人、车、仓储等市场工具投入若是赶不上市场发展的需要，恐怕厂家就要进行市场扁平化了。　

　　封闭通路的问题现在越来越多的经销商在学习钻研，作为厂家，这对于厂家来说可不是什么好事情，封闭通路一旦落在经销商手里，厂家不但失去对市场的掌控权，还得要掏出更多的银子出来打通这些环节。厂家应是去主动发现这些封闭通路在那里，争取厂家来掌握，掌握不了就想办法给断了，或着抬高进入门坎，让经销商也别进去。若是经销商已经掌握了一定的封闭终端，那就不能简单回避了，得想法破招，在这点上，厂家绝对比经销商有优势，因为厂家做市场是团体作战，而经销商毕竟是窄视距的单兵作战，双方在思维实力上是不一样的。　

　　不能光为现在做市场,还得考虑为未来做准备，现在许多酒厂的产品都是各领风骚三五年，百年品牌只怕是个梦。可是，这厂家和经销商的利润来源都是建立在产品上的，没有好的产品，再漂亮的营销策略也没用，所以说产品是皮，营销是毛。这个好指的不仅仅是产品本身的质量，更是对当地市场的适应性。当然了，厂家的研发部门每天闷在实验室怎能即刻了解到市场的最新动向和需要呢？这就需要厂家和经销商联手了，首先得灌输给经销商相关的产品发展意识，只有不断的发现市场的新动向和新需求，及时反馈到厂家，厂家才能最快速度的开发出适宜市场的新产品，或者及时调整产品策略，迎合市场需要。大家的利益才都能得到保证，使得经销商能成为厂家的市场先锋，不断的为厂家获取新的资讯，来为厂家未来的产品策略和市场策略做信息来源的基础。　

　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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