|
|
|
|
体验营销： 汗水铺就我的营销总监之路 7 上页：第 1 页 也许对自己的未来渴望太多的缘故吧，2002年中旬，我在国家大型企业完达山健康食品有限公司市场部长的激烈竞争中，于几百人竞争者者中最终力克群雄，实现了自己进一步提升的愿望。这是我原曾经梦寐以求的目标，也使原来的同事好生羡慕自己。但接下来的工作中，我却有着刻骨铭心的切肤之痛。因为完达山是一个国家农垦系统下属的国营企业，在营销理念、工作方法和程序、团队管理、运营机制方面与外企乃至于民营企业有很大的不同，这对于我这个靠贩卖营销策略和方案思路的市场部长来说，其挑战性太强了！文化和理念上差异导致和上层领导沟通的时候，总有种用力拳打击柔软棉花的感觉，力不从心之感总是伴随着我。好在我的直接上司（我受双重管理，即归营销总监管辖，又归总经理直属。）是来自强生的职业经理人，也有在联合利华的工作经历，这样我们的沟通很顺畅，观点和策略也容易统一，观点统一后我们可以用其他企业的现身说法援引案例，去慢慢说服公司的高层。高度集权特别是财权是国企管理的主要特征之一，它不同于外企和民企的分级授权制。这样的操作手法导致效率低下，也流失了很多营销的商机。 完达山营销系统大部分来自于像汇源、百事、三得利等知名企业，所受的培训和营销理念各有特色，而其有没有一套自己的核心文化去稀释和更新营销人员的“驱动系统”，再加之薪酬考核制度的不断变化，设置不是很科学，导致营销系统人员流动性很大，这对于新上产品线推广和开拓市场的公司来说，所受的内伤极深。 由于很多的深刻原因，产品设置不合理，价位偏高，战线过长，营销战略有误，比如为了让经销商进货，驱动铺市，往往大力度促销，而经销商货物分销不出去的时候，又不肯追加费用，动员经销商吐出一部分促销和利润，导致经销商陆续崩盘。而期间作为作为市场部长也无法扭转战局，最终心力交瘁，合同到期后带着无奈和感伤黯然辞职离开。更令人遗憾的是我走后的第7个月，完达山健康食品也走到了尽头，正式解体，完达山的多元化大手笔战略之一彻底宣告失败。 本想略为调整一下自己，但猎头公司很快就来了消息，于是我辗转进入了一个家族式管理的港资冰淇淋企业：华义食品有限公司，这是东北地区的冰品强势品牌，在东北有着极高的占有率和品牌知名度。在这里我实现自己多年的夙愿，荣膺公司营销总监。在这里董事会和总经理给了我极大的发展和实施空间，也使我有精力全力以赴的打造营销队伍，淘汰弱势营销人员，增加新生力量，提高业务队伍的表单精细度，并加大核检的力度，在市场竞争愈发激烈的情况下进一步提升了业务系统的软件和硬件系统。与此同时，我分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升，根据我以前的多年积累和逐渐的自我修炼所得，结合自身的特点自行设计和制作讲义，进行互动式的营销培训，内容涵盖了营销的基本知识、超市冰品运作实务、冰品的简单工艺、沟通的技巧、外埠经销商的管理和开发等内容。从简单的预售制线路走访、5W3H，到PDCA循环系统，乃至营销的SWOT分析模式，循序渐进的打造营销人员的整体素质，并进一步落实的日常工作的动作分解上。经过我自身的努力和整个团队的齐心协力，2003年营销部在冰品销售旺季遭受“非典”的情况下，超额完成了董事会下达的销售指标和利润指标，我作为部门的负责人，理所当然受到了董事会的嘉奖。 营销的培训效果是厚积薄发的，2004年我们的营销战绩迅速上了一个新台阶，连续推出5个新品，有四个产品在市场上形成燎原之势，销售势头十分强劲，这在冰品业的新品推广中十分的难得，产品的研发固然重要，但渠道的力量是成功的关键。前四个月营销部的总体销量也比去年同期增长30%，董事会和总经理对此十分满意，也许我又要加薪了，加薪并不重要，但感觉是十分美妙的，因为他昭示着你的成功。 七年的营销生涯铸就了我坚忍不拔永不言败的性格，营销本身就是一个不断承受压力和挑战的天职。通过我自身的成长我也深深明白一个道理，学贵专精，术业专功，只有不断的更新和学习新鲜的知识，不断追求行业的前沿，珍惜每一次培训的机会，并用不断的去实践来验证理论和培训的知识系统，提升自己的业务素质和能力，这样也就找到了通向成功的道路。书痴者文必工，艺痴者技必长，这是我一生的箴训和励志铭，愿以此与奋战在销售与市场的同仁们共勉！ 原载：《销售与市场》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0451-82051177，电子邮件： fq3686@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
