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销售经理VS下属：我们都说句心里话 7 上页：第 1 页 二． 销售经理最喜欢业代和区域经理拥有的十项特质 1. 热爱营销，工作充满激情，不喜欢消极抱怨。 态度决定一切，销售经理喜欢业务或分支机构的管理者态度积极，不消极等待政策，不怨天尤人。这样能在有限的资源下，精耕细作，发挥促销资源和人力的最大效能，反之销售队伍中的业务主管或区域经理整天抱怨研发无力，政策有误，力度太小，没有广告等，会导致销售队伍士气低靡，没有战斗力，这是每一位销售经理都是十分忌讳的局面。 2. 业绩突出，勤与走访，基本工作做的很扎实。 业绩是销售经理考核业务人员和区域经理的一项重要指标，因为他是营销人赖以生存的根本。只有在管理经销商方面和直销练兵方面业绩都很突出的业务主管才能映入销售经理的眼帘；而只有指标完成较好并持续上升，而且经常战斗在一线市场的区域经理才能得到销售经理的最基本认可。 3. 做事有见解和方法，但服从大局，使公司的战略政策有良好的执行力。 任何一位在市场经济条件下的销售经理，都不希望自己的下属唯令是从，完全按照公司的宏观指令去做事，而是希望他们的方案的执行过程中，及时根据市场的情况反馈集资的想法和见解，因为任何的方案都不可能无懈可击。但在公司决策没有下来之前，合格的销售人员应该不折不扣的继续执行公司既定的政策，使公司的战略决策保持良好的执行力。 4.善于总结和思考，并及时形成书面报告向上级汇报。 日经一事，必长一智，善于总结和分析的销售人员才能迅速成长。因此销售人员应该在日常的工作中销售人员应将自己的工作心得体会、经验积累，下步计划等形成文字传与销售经理，以便销售经理更好的指导市场，也是其了解、考核和选拔基层销售人员的一个良好途径。 5.善于学习，积极进取，有强烈的成功欲望。 很多知名的企业都在倡导和组建学习型组织团队，积极营造学习的氛围，以其提高企业整体的核心战斗力和竞争力。这是国内企业面对市场竞争国际化的一大举措，也是国际化大公司成功和具有超强竞争力主要原因之一。因此作为销售人员应该与时俱进，适应企业的发展，珍惜企业提供的每一次学习和培训的机会，并用实践去消化和认证所学的知识。同时规划好自己的职场生涯，有目的和计划的去读书和自学。 6.注重细节，全面发展。 销售经理希望自己的部下在团队工作中综合技能均衡发展，并注重工作的细节。比如有的业务主管管理经销商很有方法，无论是进货还是分销做的井井有条，但一布置终端促销就一塌糊涂，临场不是缺道具就是人员不够手忙脚乱，这样只能让他的上司慨叹和哭笑不得；还有的业务主管工作做的很出色，销量业绩都不错，但就是不能服从分公司的各项规章制度，迟到早退，表单潦草，经常忘交周报和月报，这样不能严格要求自己，不注重细节工作的业务主管是很难得到销售经理的重点选拔和栽培的。 7.有良好的心理素质，吃苦耐劳，坚忍不拔。 销售是一个不断承受失败和磨难的工作，甚至可能有非难、人身的伤害和威胁，这需要销售人员有着良好的心理素质，迎难而上。同时销售工作也是一份艰苦体力付出的工作，他不但需要智慧，还需要劳动者的双脚，许多做消费品的业代对于线路走访制一定深有感触。因此要想在销售行业做的下去，做的优秀，良好的心理素质和吃苦精神应该是基本的素质。 8.不急于事功，不搞投机，不为眼前的利益而损害公司的可持续发展战略。 不要试图耍些小聪明，凡是寻求另类的捷径。几乎所有的销售经理都有基层业代的经验，甚至做的比你的你年头还要长。管理和制度是我们工作走向成功和个人得到发展的必由之路和坚实保障，以正确的心态面对管理和制度，不在制度的不足上下工夫。如淡旺季销量差别特别明显的消费品类的企业，公司为了更好的保证销售人员淡旺季的收入，实行月指标考核制，完成业绩考核越多收入的提奖越多，这时很多精明的业务就在淡旺季交叉的月份大批量压货，导致收入猛增，而下月销量少的可怜，容易造成顶期货，也破坏了业务人员应有的良好心态。 9.有良好的品德修养，对金钱的追求有热情但不盲目。 注重对品德修养的考核是很多企业近年来对销售提出的又一指令性的目标，而以往的岁月里，很多企业只在乎业务人员能否将产品推销出去，对德的重视仅仅停留在口头上。随着很多的营销人在金钱面前屈膝称臣，把对营销的热爱转变为对金钱的狂热，使得许多的企业开始按照“有德有才委以重任，有才无德坚决不用”的原则去选拔营销人员，这一点对每个营销人似乎都该有借鉴意义。 如果所有的销售经理和区域业代、区域经理都能敞开心扉、推心置腹的说句心里话，真正做到基层人员努力工作，经理人也真正做到“对事不对人”，那么真正是几千万营销人之幸也，国家之兴也。 原载：《销售与市场》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0451-82051177，电子邮件： fq3686@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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