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制药企业如何应对连锁药店采购联盟（PTO）？ 7 上页：第 1 页 二、 生产企业的应对之道 １、 注意观察研究其发展动向。 目前PTO还未形成势力，力量还不大，采购量不大，加盟的企业也不多，还要收取专销连锁药店２万元的入盟费，使得不少中小连锁药店企业处于观望状态；此外跨区域的联盟，配送成本高，是否会抵消低价采购的优势还不得而知。而且前面PTO难以做到全部现金采购，厂家因此也不必警荒。但确实是连锁药店的发展趋势之一。是连锁药店求生存的必然之举。因此供应商应该及早研究PTO的发展动向，观察其发展趋势，积极寻求与其合作的方式与途径。 ２、 及早介入 一般来说一个新生事物开始时总是弱小的，需要呵护、捧场、支持，因此，对于无力塑造品牌的直销企业，选择时机有策略的及早介入，是明智之举，尤其是可以专门为期提供专销的普药产品，或者是为其生产PTO联盟内部自有品牌产品，为其做OEM，这是中小生产企业很好的选择之一，尤其是不愿或者无力开拓市场的企业更是如此。这样做PTO自然也是知恩图报。使你受益颇多。最好是经常上PTO联盟网站（www.pt.com.cn）上去看看，也许会有意外收获。 ３、 不予理睬 对于较大的生产企业或者品牌产品生产企业，由于你的产品渠道策略已经形成，价格体系已经稳定，最好暂时不要调整价格和网络，也无此必要。如果你不想错过这一机会，想直供PTO，那就最好是供应另外的规格包装，且全部实现现款结算。否则是有风险的，因为目前PTO公司还只是信息中介、寻求自有品牌的代理类公司，是自愿组织。只是协助真正的连锁药店采购的公司，不拥有真正意义上采购权和销售权。你也可以暂时不予理睬。 ４、 自有品牌难成气候 对于PTO致力于打造自有品牌，笔者认为这是短期内难以形成主流的举动。什么是品牌：是用金钱和服务堆积出来的，是靠品质和传播打造出来的，药店自有品牌的初衷只是提高单品毛利率。但是对于加盟的药店来说，请问谁出钱来打造一个品牌；生产权不在自己手中，还要一味压低价格求高利润，请问在GMP改造后生产成本大幅度增加的前提下，谁来保证质量，如何保证质量？没有质量的品牌还是品牌吗？因此不用怕连锁药店联盟的自有品牌！ 当然对于一些厂家来说，如果你的产品尤其是普药批文很多，专门为PTO企业联盟OEM一个产品也未尝不可，但是难以用其塑造品牌。PTO自己也是如此。对于推广一个新产品新品牌，目前我看靠PTO自己门都没有！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市金活医药有限公司市场总监，联系电话：13352902478，电子邮件： licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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