区域联盟走向多功能市场化

　　区域联盟将成为焦点，区域在一个整体下为什么还要倡导联盟政策呢，主要考虑几个方向，一是大企业主导市场的机会越来越多，竞争在局部转向全面，需要有优势兵力进行推广；二是市场总量规模在不断增加，力气小啃起来比较费力气，也不利于销售的重点突破原则；三是市场透明化程度越来越高，模式与经营方式被复制也很正常，但需要有重点的自主阵地，所以区域联盟是在保卫阵地；四是大区域格局作用越来越小，而区域联盟可以代替大区域的优势，而减少区域副作用的发生，变的灵活而不失去分量。　　

　　区域联盟如何来演示，如何来发挥其中的作用，这一点上将有新的认识。企业以后产业的多功能化，必须要求市场管理、操作也多功能化，而多功能的表现靠局部区域是难以完成的，比如企业产品出现多头差异化表现的时候，就需要有合适的区域加以综合推广，而又要全面防止失败，必须要求在一个大区域里面互动操作，这样可以减少阻力。区域联盟表现的形式可以是多样化的，也可以是统一性的，主要的作用仍然是做大、做全、做顺为目标。　　

　　渠道联盟

　　渠道的联盟战略就是需要对所有商业运作步调保持一致性，从销售的各个环节进行协调，包括招商、销售协议、结款办法、战术配置、经营理念，产品市场启动、推广、交流等等多方位，原来这个工作安排在个个大区域来完成，但联盟的作用更加操作顺利，因为联盟的区域范围小，便于管理，能够迅速掌握市场一线情况，而不需要周转，有些工作可以叫经销商来完成，因为联盟后，所有区域内的联盟行为需要互相交流，也就是为经销的渠道配置进行了一次系统联合，当然在操作上要以销售部门来统一指挥与协调，只是把市场销售归还于区域自己，从统一的高度来看，是为多产品销售、多产业推进、多渠道发展、多层次营销提供便利。渠道联盟就是一种多功能的销售防御政策，以可以确切面对竞争。　

　　战术联盟

　　战术联盟的意义在于销售行为的多方面上，课题是如何把不同区域里面的销售战术加以改进与利用，及时互相对战术进行休整，交换区域内部管理系统，把区域做大做强的整体发挥出来。战术联盟不仅仅是对销售商的管理与操作，包括对各个环节的培训，特别是区域销售环节的培训，学术的推广、经验的交流、传播的方式、事件的处理、区域关系资源的利用等，这样的结构性联盟，把区域市场变成一个在区域里面的金刚罩，战术联盟成为一个平台，成为市场引导销售的重要环节。　　

　　风险联盟

　　风险联盟并不是说风险大家一起来担，这里的风险指的是销售困局的风险，而不是大的事件，把区域市场的风险转嫁到一个可以控制的地步，而这样的风险转嫁需要在一个区域之间的互相作用下，才能够有效驾驭。风险联盟的操作是把风险作用分解，比如，同一个区域里面的传播功能，可以在不同区域里互相借用，学会转接是可以把风险规避，同样可以取得客户的信任，区域之间互动是解决销售困局的最佳办法。　　

　　资源联盟

　　资源联盟的意义越来越大，不仅仅是客户资源的交流，而对于区域市场销售的软件建设上，更加需要资源的共享来完成，资源联盟的作用是任何企业无法事先代替、设想的，也就是市场资源是无穷的，任何一家企业在资源的开创上，大部分靠的是市场的创建与在市场中获取，因此，在区域之间进行资源联盟作用将非常巨大，资源共享成为节约型营销的典型做法，也是区域互利的结果，在资源联盟上，要靠区域之间的信息互通，要靠区域之间的资源调查与操作共配，这样在实际的使用上将更加具有优势。

　　区域市场成就是企业发展的一块中坚力量，也是集体智慧的结晶，在摆正区域形势的前提条件下，将区域的功能与各种关系协调好，管理好，需要有对区域市场宏观的观察与微观的操作，加强对区域市场的互相平衡，着重理解在区域的建设性作用上，这个组织是必须要与时俱进的，需要符合市场演变的客观规律的，而在平衡条件中行走的区域市场，将是对新区域管理的挑战，我们将拭目以待其中的功能与作用。　

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