现实往往就是这么让人无奈，虽然羡慕大品牌、大企业里面舒适的工作环境，一掷千金的市场推广气势，但当这种机遇并不是每一个人都能拥有时，我们是否更应该想一想自己所在的这个小企业里面、自己所赖以生存的这个小品牌一样有令我们心驰神往的东西？何况区域市场的大小品牌之分并不是那么绝对，一个全国知名的品牌在某个区域市场上的销量不及某小品牌在该区域市场上销量的1/2甚至1/10时，你能说这个大品牌够强势？今天我们就来聊聊小品牌如何战胜大品牌、蚂蚁如何战胜大象的事情。

　　首先我们来分析一下大小品牌在区域市场上的资源和优势对比：

　　A、大品牌

　　1、资金势力雄厚，能大手笔操作市场；

　　2、品牌知名度高，有较广泛的消费群基础；

　　3、各个市场的互动性好，有市场氛围；

　　4、制度完善，不会轻易更改市场方向；

　　5、业务队伍整体素质高，但员工晋升空间有限，做事死板；

　　6、有重点区域和非重点区域之分，很大一部分市场是随市场的大势而起，与市场操作本身无关；

　　7、人人都知道的大品牌其价格一定透明，产品利润不高，渠道的积极性无法提升；

　　8、K/A类大卖场、超级终端是它们的“个人秀”，在这些地方谈判能力强，货物动销快；

　　9、品牌拉力强过渠道推力，重视品牌的长线规划；

　　　10、比较重视消费者的调查和新产品推出速度；

　　B、小品牌

　　1、资金小，不能大规模运做市场；

　　2、在区域市场也许有知名度；

　　3、出了这个区域市场一切都得从零开始；

　　4、能随市场的变化轻易做出调整；

　　5、员工的整体素质不高，但企业一旦发展较快，员工的晋升空间就会变得很大，积极性较高；

　　6、所做的市场基本上都是一些命系生死的市场，离开好的市场操作，市场立即会止步不前；

　　7、产品利润一般都比较高，渠道的主推意愿明显，街批渠道尤其强势；

　　8、在大卖场一般没有什么话语权，但有地缘优势，当地的人脉关系较好；

　　9、相对来说，渠道推力的工作更被小品牌重视，对前期销量的重视更甚于对品牌的长线规划；

　　10、凭感觉做市场多些，新产品推出速度迟缓，常常是单一产品打天下；

　　从上面的对比可以看出，大小品牌之间的优劣势随时都可以转换，并不是绝对和永恒的。而小品牌要想在区域市场上成功挑战大品牌，以下因素是必不可少的：

　　1、对目标市场必胜的信心；

　　2、找准大品牌在该市场的缺陷并想出应对的办法；

　　3、你的某一、两项优势是大品牌无可比拟的。譬如产品概念、譬如品质、譬如价格、譬如强势渠道等；

　　4、你的地缘优势、当地政府的支持；

　　5、市场投入优势。大品牌 每年数亿元的市场投入分到你这个市场可能已变得杯水车薪，尚不及你对该市场投入的十分之一；

　　6、人才优势。你是抱着战胜大品牌的明确目标去做该区域市场的，配备的人才自然是企业里面最优秀的，而大品牌派来的人虽然也很优秀，与你相比，可能仍有差距；

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

中小企业怎么生存与发展？－－业务专业化与市场多元化 （2005-03-22, 中国营销传播网，作者：侯惪夫） 对中小企业获得持续竞争优势的思考 （2003-10-27, 中国营销传播网，作者：余来文、裘兰） 中小企业二次创业：继往开来的泥泞路 （2003-06-12, 中国营销传播网，作者：李政权）