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职业经理人面对家族势力如何应对？ 经过猎头的运作，祝营泽来到这家销售额逾亿元，经营消费品的家族式民营企业担任营销总监。峰回路转，可曾经的困惑依旧剪不断，理还乱，挥之不去。他更加深信自己总结出来的理论：家族企业要壮大，必须完成从“家”到“民”的角色转换，淡化权威色彩，才能壮大和发展！ 祝营泽原是某大型合企的市场部副总监，锐意进取营销总监失败后，黯然辞职。原因是公司起用了一位不懂营销的人做总监，而其竟是中方经理的亲戚。他把自己的这个选择诠释为误入歧途，也归咎于中方经理的太糊涂。 来到新环境的前后，董事长和总经理都多次表态：过去的习惯做法已经不适应新的市场竞争环境，我们迫切需要改革，需要专业的人去做专业的事。放开手脚干，我们支持你！于是祝营泽感到使命感剧增，豪气顿升，大江东去的事业画卷也油然而生。 逐渐的激情被烦躁和不安代替了： 有人私下对他说：别搞外企那一套，这个企业不适应，已经有前车之鉴，不然你就是下一个。 接着一个较大的区域市场发生大量窜货，作为营销总监他深知放纵的危害性，经核查和确认，为了儆示其他经销商不再效仿，根据以前的制度，罚了该经销商5000元钱，看到该经销商泰然自若的样子，他感到纳闷之余，有人悄悄告诉他：公司某位副总和其关系很‘铁’，说句话，免于责罚了。他找到该副总，对方的答复振振有辞：走个过场威慑一下算了，当年这个经销商为公司出了不少力，一直销量不错。后来他发现经常窜货的经销商都有后台，关键时刻，家族的人说句话，就风平浪静了；而其他客户一旦窜货从重处罚，导致有的狂妄，有的沮丧，经销商健康经营的心态逐渐丧失，扎扎实实作市场的越来越少，销量也自然会下滑。 更让祝营泽难以理解的事还是发生了。在董事长的一位创业元老级亲戚的大力游说下，作为营销总监也没能顶住压力，在一个销量很好的三十万人口的区域市场又增开一家代理商，这在有强大品牌依托的跨国企业也是很慎重的。结果微小的利润在两家价格大战下，半年的销量不如去年三个月，令人痛心，更另他痛苦的事有人上书总经理言其管理不善云云。而老总的一位亲戚在曾经创造年销售600万的城市里一年销售100万，在他看来也算正常经营了，原来的客户赚了大钱移民海外，现在一年赔了50多万，真是天壤之别。 虽然家族人士在企业里有着举足轻重的作用，但祝营泽毕竟是经历过风浪的职业人，依然执著的推进企业的改革，探索企业的发展之路，尽管步履维艰。 首先他整顿各个区域的经销商，对思路老化，市场意识淡簿的予以淘汰。最艰难的就是砍掉了一个年销售额1000万的经销商。同时建立起自控的营销网络，并按线路预售制建立起了营销队伍。可期间的无奈也曾让他彻夜难眠：分公司经理的人选一直无法正式任命。祝计划外招一位懂营销有实战的职业人，已有最佳人选；而一位资深的副总直言不讳的说：这么多人为企业的今天立下了汗马功劳，他们为什么不行，我首先看中的是实干和忠诚，其次才是专业。祝担心僵持会消化改革的成果，于是一位四十多岁的中年男子当上了分公司经理，他既不懂调研也不懂渠道，更不用说什么4P和4C了。不过对促销倒是执行的很精细不走样，这也算是新经理最大的优点了，在祝看来。虽然市场后来还是增长了，但与祝营泽的预期则相差太远了。 其次他针对一些二级市场销量下滑，精细程度不够，而大区经理无法兼顾的城市设立了辅销所，配置了专职主任和业代。这次他显出了职业人本色，完全任用了自己中意的营销人员，包括外聘的。虽然期间他费劲心计的用‘农田长庄稼，荒山长野草”来向相关人士阐述人力资源的能动作用，但总算有了个良好的开端。但四个月过去了，虽然抑制住了销量的下滑，但的确没有开始增长，但趋势十分的明朗。但没有想到的是几个元老和家族成员联名上书：要求撤掉费用高昂，销量无增长的辅销所。 董事长把相关的信件给了祝营泽，没有表态。总经理态度很坦率：我支持你的工作，坚持住，但我们的企业是很务实的，这是铁打不动的企业文化，让家族人诚服的是销量和利润。 祝营泽经过了这番企业文化的熏陶，人形憔悴，状态极差。在前不久的一个全公司的营销酒会上，竟醉酒后脱口而出：成也家族，败也家族，前途坎坷，难得糊涂！ 祝营泽的营销职涯是否又到了重组的时候了，是他太软弱，缺少应对家族企业的经验，还是家族企业根本就容纳不了职业‘空降兵’？ 关于作者：
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