二、“掌握并可能改变分销商的运作系统”说的就是渠道变革和调整的问题，“分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。”这讲的就是渠道之间的平衡问题，“寻找分销商的途径和诱饵”，这也是经销商的选择问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”，这说的正是区域管理的问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”说的是区域管理的问题……所以，这几个内容可以归结为渠道问题，彭老师将其全部归纳为这一句话：“渠道系统通过调整如何更好运作”，内容主要为：　　

　　·啤酒行业的渠道系统简介：分销、配送与协作拜访、生动化

　　·啤酒渠道系统的发展趋势：专业化经销商/职能改变或削弱/厂家角色的改变及提升

　　·深度分销概念的概念与要领

　　·区域划分原理（按售点先分配及经销商能力打分确定）/送货线路的划分与样板店的直销，确立与企业直销的界线/分销商与直销的前与后/企业的辅助业务系统的功用/订单交接与送货。通过系统的建立来改造经销商（送货及服务职能的提升/企业培训使经销商提升/信息共享/订单纽带/车的合理使用/开发功能的提高）　　

　　这样将客户的讲课要求作一个比较系统性的丝丝入扣的整合，就可以给学员们一个比较全面、系统而又有针对性的渠道讲解。　　

　　三、看来促销也是企业非常关注的一个部分，要不然，客户可能在现实的执行促销过程中遇到了一些问题，同时，由于对价格的不太熟练掌握，可能还由促销执行不力，监控能力不强而影响到了价格。彭老师也曾在啤酒企业里干过，知道啤酒行业的促销形式单一，手段固化，成效非常有限，价格好像也是挺难摸得准的，可能也与渠道管理水平有关系。所以，彭老师也决定将其当作一个重要内容来讲，希望能够抛砖引玉，为客户将来的促销活动与价格管理提供一些好的思路。于是，这就成了他培训的第三部分内容：　　

　　“如何更加有效地实施促销”

　　·促销的理论与回归：促销产生不了核心竞争力，促销要与主题活动相结合

　　·啤酒行业几大主要促销行为诠释：瓶盖有奖/搭赠/券

　　·终端陈列、生动化类促销占主要比例及冰冻化/建立经销商的合理价差体系，通过时间紧迫来控制经销商压货　　

　　到这个时候，彭老师就心中有数了，这次培训的培训内容，完全是从客户的要求出发的，并且进行了一些归纳总结，变成了一条线的系统性和规范化的内容，内容丰富，重点突出，针对性强，有规律性的东西，更有具针对性内容，同时，由于彭老师还操作过中间很多东西，可以将一些经验和当时做销售时收集的一些案例，在当中引用，应该会有很好的引导效果。　　

　　四、客户还提到了了解分销商的财务系统的问题，彭老师觉得分销商的财务问题，如果将渠道管理讲透了，这个问题就迎刃而解，因为通过一些报表之类的管理工具以及业务员的勤拜访，应该是可以取得的，而不需要专项来讲。而“主动并积极与上司，旁系，下属，客户沟通达到你要的目的。”这是销售管理方面的问题，与渠道不是太大的联系，所以，他就打算在最后抽出一部分时间，与客户的一线人员进行当场探讨，可能更有效，这就不必在讲义中写了，只要先心中有数，到时有几个原则，逐渐带着大家的思路进行讨论就行，有了客户的参与，也能将培训达到一个小高潮。

　　至此，彭老师的培训讲义的构思全部结束，剩下的就是按照这个还算比较具体的构思去与客户进行一些沟通，然后组织材料了。　　

　　从这里可以看出，写培训讲义之前，需要注意以下几点：

　　1、尽量满足客户的培训需求，而不是一再宣称“我们能讲什么”、“我们的培训老师都是非常有经验，非常有研究的好老师，一定能将课讲好”，很多培训机构的培训师自认为经验丰富，这很好，但你不是客户，你不一定就能完全了解客户的需要。这是很多培训过程中存在的误区，是需要特别注意的；

　　2、需要将客户要求的内容先变成自己能写能讲的系统性的东西；很多培训教材都是左抄一段，右抄一段，到讲的时候自己也说不出一个所以然来；

　　3、将其中一两个问题拿出来讨论，而不仅仅是培训老师一个人站在台上去“讲”，这会有更好的效果；也就是说，讲课的形式与内容都要先想好，培训的内容可能要比培训讲义上的东西多。如答疑内容、互动案例内容等，都要先有个准备；

　　4、先想框架，再导入案例，客户更喜欢鲜活的东西；案例有需要学员分析的，也要有由讲师粗步分析，带动学员进入细致分析的案例，最好以亲眼看到、亲自做过的为主。

　　谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。欢迎咨询: t13910184418@16.com 、 t13910184418@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共9篇)

关于制作培训方案的一些心得 （2009-08-05, 中国营销传播网，作者：王梓琳） 培训师也要定期“闭关” （2005-10-08, 中国营销传播网，作者：尚丰） 优秀培训师的四种角色 （2005-09-28, 中国营销传播网，作者：向舜麟） 培训师，别不拿上帝当回事 （2005-07-25, 中国营销传播网，作者：秦立超） 培训课程设计的五个要点 （2005-06-22, 中国营销传播网，作者：郝志强） 培训师手记－－快乐的课堂 （2005-05-12, 中国营销传播网，作者：齐渊博） 导购员培训师面面观！ （2005-03-21, 中国营销传播网，作者：谭科） 培训师手记：当学生都是大爷时 （2005-03-17, 中国营销传播网，作者：林景新） 调动现场气氛，培训师的基本功 （2003-07-22, 中国营销传播网，作者：王鹏辉）