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电工行业市场现状和营销对策分析 7 上页：第 1 页 三、电工市场营销对策研究 1. 企业定位:企业名称设计既有美欧音译特点,结合国内消费者崇尚欧美生活方式的事实,应该把企业塑造成为中外合资或外商投资的制造厂家,同时把生产基地放在某某高新技术开发区如上海或广东,以地域品牌提升企业身份。 2. 品牌定位:品牌设计以鲜明的美国生活方式为引导,以美国自由女神像、华尔街作为背景,张扬出鲜明的品牌个性,品牌定位在中档层次. 3. 产品定位:产品用料、工艺款式具有鲜明的欧美特色,体现了自由、豪迈、热烈、时尚、创新的产品风味与目前市场上流通的产品具有明显的差异性、具有精品风格,形成强大的产品力.产品设计上具有安全、舒适、美观、人性的特点,体现了对人的关怀与尊重。 4. 价格定位:价格定位在飞雕之上,TCL国际电工之下,以为企业的发展形成良好的利润空间.产品目录价比TCL国际电工高出20%,折扣点比TCL国际电工还高,以确保经销商、电工、设计院、工程乙方获得更多利润,形成强大的品牌推力,同时也为企业的发展提供强大的后续支持.从开关插座的生产厂家的产品档次分布来看,低档厂家占了绝大多数,中档的有20多家,高档的品牌不到10家,形成了典型的锥状结构,这与中国目前的社会阶层构成极有关系,但低档厂家用同样的时间,生产出同样数量的产品,所产品的效益与中高档厂家不可同时而语,且市场有逐渐向中高档品牌集中的趋势. 5. 消费者定位:目标消费者定位在70年代出生的,历史包裹不重,个性鲜明、张扬、渴望自由事业,第一拥有自己的住房,希望过上安全、自由、舒适、美好的生活,崇拜欧美生活方式的青年人士. 6. 市场推广措施:根据上述定位,聘请营销策划公司全程参与,充分分析国内外市场竞争情况,制定出整齐划一的推广措施。 ① 企业的CIS设计 企业的CIS包裹企业视觉识别系统VI,行为识别系统BI及理念系统MI.我们的品牌应具有鲜明的个性,体现了欧美风情和时代精神；员工应具有高傲的斗志和士气,规范化的员工行为准则,体现了正规化、职业化的企业团队建设； ② 市场开拓战略:市场开拓战略是在上海或广东建立营销中心,在市场基础较好,市场潜力巨大的西南市场,整合代理商、经销商、电工、设计院、工程甲方、工程乙方、媒体等各渠道的利益力量,综合运用各种营销传播策略,制定基本营销组合方案,建立样板市场,以影响和带动西南地区市场.待时机成熟后,兵分三路,东路过云南,经贵州,直抵湖南;中路沿长江东下,直抵湖北武汉；西路沿秦岭北上,抵达陕西西安、折向河南.待各地条件成熟后,发动东西对进夹击攻势,即上海或广东成立营销部,以强攻上海为契机,以江浙为两翼向北经江苏、沿山东、进抵山东、向南经浙江,沿福建,包抄广东、广西,并适时出口东南亚，总体市场战略是:成熟一个,启动一个,周密调查,使各种资源处于可控状态,为企业发展提供源源不断的后劲。 ③ 市场开拓战术:根据代理商选择标准找到最合适的代理商,由其召集经销商,装修公司、设计院、工地甲方、工地乙方、权威电工召开新产品推介会,聘请欧美国人员作企业形象代言人、产品现场推介,利用当地营销策划公司展开公关宣传,利用经销商店面建立产品展示柜台,建立推广阵地,然后根据经销商、装修公司、设计院、工地甲方、工地乙方、权威电工、消费者展开各种有针对性的营销策划,如对经销商开展终端陈列、销售冠军大奖赛等活动,装修公司开展家庭装修电气咨询、小区互动推广等活动,利用设计院向工地甲方、工地乙方展开宣传,同时与工地甲方展开互动双向宣传,给予电工有意义的实用工具包等礼品,以带动个体消费者.针对消费者展开各种多样营销策划活动,如免费上门安装、面板随心换、家庭安全用电大检查、以旧换新、有奖意见收集、购物送大奖等活动,激发消费者热情,形成消费拉力,中断陈列上利用各种POP组合,形成卖场气氛；广告推广策略上综合运用电视、报纸、户外广告、公交广告、市场条幅等开展宣传,以形成销售氛围。 四、群雄逐鹿谁主沉浮 今后3-5年是电工市场关键的几年，此行业将进入垄断竞争阶段，只有能够快速适应市场变化的企业才能生存、发展。让我们期待着强者浮出水面。 陈问文，SWOT西沃电工营销团队成员，7年资深电工行业营销管理从业背景，就职多家电工企业营销管理顾问，欢迎多交流。 swotteam@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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