培育市场要谨慎

　　在选择新品时，有一点经销商是要注意的：不要试图来给新产品培育市场，尤其是为没有市场基础的产品自掏腰包造势和拓市。吉林正泰酒业王福龙经理介绍，有很多新品都是这样操作的，特别是在糖酒会上，一些新品只是厂家初步定型的产品，并没有经过市场检验和考证。而经销商选择这种新品后，往往需要大量的市场认知和推广。虽然看起来厂家给的政策比较优惠，但是市场竞争如此激烈，在运作时往往会出现入不敷出的尴尬场面。新品的推广只是厂家的事情，商家在厂方进行市场运作时，最多进行一些配合而已，经销商最好不要去培育新品市场，而是等待产品的成熟。

　　有两种情况属于例外。其一就是“前景光明”的产品。这就需要商家积累多年的销售经验来进行明辨，究竟什么才是具有增长潜力的品牌（本刊第四期有所介绍）。如伊利牛奶在上市初期找不到经销商，而今商家是想尽各种办法以期能做成伊利产品的代理。其二，就是厂家在本地欲做成样板市场。否则，商家选择新品时，轻易不要去为厂方独自进行市场培育。

　　注意新品的关联性

　　商家在选择新品时除了考虑自身的资源情况以外，还要客观分析新品的特点和自身的关联性。首先，分析新品是否适合本地消费环境和消费需求；其次就是分析新品是否和自身的老产品有关联性。因为有关联性的新品可以利用已有的渠道资源，节省大量人力物力，使产品快速渗透到终端。

　　南通周军经理走货以批发和商超为主，其网络主要集中在市郊及周围的县区，因此当接触到一款主走餐饮渠道的产品时，他断然拒绝了。很显然这种新开发的产品是不适合其经营的。而金华市的张建经理在2003年，主推过一款小角楼产品走餐饮渠道，当另外一个饮料产品重点投入当地市场餐饮终端时，他借此机会选择了该产品。然后，在原有产品基础上，迅速成立餐饮点营销队伍，开拓了市区新的餐饮渠道，同时与厂家在经营思路上达到一致。经销商在选择产品时一定要与自己的发展密切联系，尤其要与自己原有产品和渠道相关联。

　　争取做“样板市场”

　　作为厂家，在新产品正式进行全面推广之前，往往需要一个先行的样板市场。先行的样板市场所起到的作用不仅仅是先行销售的问题，更多的其实是个样板作用，是给厂家内部员工和广大经销商建立信心的，而厂家对这些起到重大带头示范作用的先行客户在利益分配上都会特别照顾。南京恒方圆实业公司周经理建议，商家在选择新产品时，最好不要放过做样板市场的机会。

　　首先，厂家在样板市场取得一定收益后，大多会采取现场会的方式来向更多的经销商宣传推广新产品，为了确保现场会的效果，厂家往往还得花费一大笔银子将样板市场的终端渠道等再进行强化包装一番，等于是为经销商投资做了一次终端工作。如前操作得当，还能使自己的老产品趁机沾沾光。

　　其次，即便是新产品推广失败，厂家考虑到影响，也会有个比较好的善后处理，很少会有厂家在样板区域让经销商吃亏。

　　再次，厂商联合开拓整体市场而做的样板市场，这种事情本身就已经超越了一般的合作关系，而是上升到一种战略合作伙伴的高度了。因此，市场政策也会给予一定的倾斜和侧重。

　　认识自身核心作用

　　经销商利润是建立在销售基础上的，单品利润再高的产品没有量也是白搭，宁可单品利润少点，也得有个基本销量保证，这个基本的销量保证就来自于产品的成熟度和对当地市场的适应性。而在当前市场操作中，经销商就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源为条件，与厂家合作。

　　正如求诸子先生所说，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型和成熟了，对渠道的话语权意识也逐步加强。

　　“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表性的声音。这种转型的经销商充分认识到在区域市场内，自己具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者———品牌商”，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。所以，经销商们凭藉这些成熟的市场资源，在选择新品时，要充分认识到自身的核心作用，不断强化自己的核心价值，在未来专业化分工合作的竞争中依靠自己的核心能力获取更多回报。

　　未雨绸缪，想好退路

　　在新产品的引进前，经销商都得去考虑好这样一个问题：万一新产品玩不转，退路在那里，是退给厂家，还是有特殊渠道可以直接一次性处理？还是通过窜货的方式转到其他成熟的市场去？不管采取那类方式，都得有个退路，并且，有时候并不是产品和市场的问题，而是经销商自己突然出现了变故，导致这个产品无法再正常操作下去。因此，选择新品前就要考虑好。

　　另外，在与厂家的合同上，一定要标清楚“善后”条款。例如这个产品的旺销区域离自己区域近不近？若是产品在本区域内出现滞销问题，也好有个转移的去处。再者，看自己手头是否具备特殊的封闭式销售渠道，在产品出现滞销时，可以卖个面子，通过这些特殊渠道走掉。还有，经销商是否具备乡镇市场的分销能力。乡镇市场对产品的价格因素看得较重，紧急情况下，在乡镇市场放价出货也是个办法。当然，厂家能承接退货是最好不过了。

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