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一次团购策划案的执行始末 7 上页：第 1 页 “三顾茅庐”，只为沟通 第三次去C公司的时候，距离中秋节还有20天的时间。 这次，随同王经理同去的还有当地的经销商李老板，随身携带的还有五箱最新日期的红焖羊肉面，一进门，张科长就热情地招呼让座，并说由于领导很忙，团购的事情还没有定下来，需要耐心等待。王经理见状，忙说，没事，没事，这次来，主要想给工会的各位干部沟通、交流，顺便了解一些信息和情况，并把李老板介绍给张科长。在谈话期间，始终不谈团购事宜，王经理配合李老板，谈当地的风土人情，说当地的经济发展，聊当地的逸闻趣事，越谈越投机，当说到彼此的特长爱好时，他们俨然已经是好朋友，临走，王经理和李老板留下了那五箱羊肉面，说是让大家“品尝”，并多提宝贵意见。张科长这次不仅给王经理他们留了电话号码，并且还亲自送王经理和李老板出了大门。 情感营销，沟通为上，这次拜访，王经理体会到了情感交流的重要性。 走在路上，看着目标在按照既定的方案顺利实施，王经理和李老板长舒了一口气，并露出了会意的微笑。 点评：团购，是一项“心”的营销，营销人员要通过与客户“交心”，从而让客户“安心”和“放心”。做团购的营销人员要时刻牢记“攻心为上”战术，充分与客户进行双向沟通与交流，只要心心相通了，问题往往就可迎刃而解。 四次登门，“机”悬一线 距离中秋节还有16天时间了，节日的气氛越来越浓厚，此刻，王经理心里惴惴不安，很是着急，但又只能静观其变。 就在这一天，王经理终于接到了张科长的电话，张科长在电话中说，团购计划已经上报，领导非常看好，现在需要将产品详细报价单及订购协议书以及三证等相关资料送到公司。 王经理一听，高兴地几乎跳起来，经过和李老板协商，决定就按原先报价22元/件，可等王经理将报价单送到C公司后，却又生变故，原来是一位主管副总以价格高为由，要求王经理申请公司往下调价，见此情形，王经理不厌其繁地反复解释说，价格是全国统一价，不可能往下调，但可以向公司请示促销事宜，并答应12小时内给予答复。 由于A牌红焖羊肉面市场操作空间较大，针对C公司提出的要求，王经理在向总部汇报后，按照《策划方案》的有关规定，给C公司电传了一份A产品订购奖励方案，其主要内容是：订购3000件，奖励立式空调一台，订购5000件，奖励电脑组合一套。此方案很快就由张科长转到了C公司的相关领导，张科长在给王经理的电话中说，这个奖励方案很不错，大多领导都很满意，成功的几率很大，你就耐心地等吧。 这一次，王经理心里悬着的石头落了地。 点评：团购，不可能一帆风顺，一蹴而就，它需要耐心，更需要谋略；既要体现原则性，更要显示灵活性；坚持有礼、有利、有节，不丧失原则，不委曲求全，凡事开合有度，预留空间，能做到这些将有助于事情圆满成功。 五次登门，终获成功 离中秋节还有12天的时候，好消息终于从天而降。 这一天，王经理接到了张科长的通知，说A牌红焖羊肉面，经过职工认定，领导批准，决定订购5000件，但条件是必须在二天内送到，王经理当场承诺说两天内送货可以，但须提前将款打到公司帐户上，款到才能发货，关于这一点，没有商量的余地。 然后，他又一次来到C公司，给张科长提供了一份盖有公司公章的银行帐号，并在订购协议书上厂家一栏郑重地签上了自己的名字。 临走，他握住张科长的手，代表公司向他表示衷心的感谢，并希望他以后能有机会到公司来做客。 走出C公司的大门，握着那份沉甸甸的协议书，王经理的心再也无法平静。 同一天，11万元的现金打到了公司帐上，面对这铁板定钉的事实，王经理回想这一波三折的团购经过，唏嘘不已，感慨万千。 货款到帐后，王经理一边督促公司发货，一边就送货宣传等诸多事宜上报给公司营销部及企划部。 点评：一份耕耘，就有一份收获。团购市场的大门再难开启，但也经不起有心人的反复敲打，正如蒲松龄所言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属蜀；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 造势起势，轰动B城 送面的当天，王经理和李老板决定造势、溶势，并以此起势。 那天，王经理请了当地有名的唢呐队，走在两辆上面喷有产品广告的送货车前，敲锣打鼓，热闹非凡，随同的当地营销人员，也张扬地抬着电脑，电脑上面也喷有公司标志，一行人浩浩荡荡，引来很多市民驻足观看，他们议论纷纷，一时间，街头巷尾，饭后茶余，A牌方便面成了人们议论的焦点，A牌产品一时家喻户晓，名声大振。 借势造势，王经理深喑其中道理，他和客户共同联手，乘胜追击，配合“地面部队”，发放POP，悬挂条幅，在城区及家属区开展了免费品尝、送货上门及有奖订购等促销宣传活动，这些活动轰轰烈烈，有声有色，有力地配合了团购市场的开发与洽谈。 随后，A牌厂家王经理总结经验，并将团购进展上报公司，然后带领营销人员，风雨兼程，在节前短短的十天时间，又先后开发了二个煤矿、三个板材厂、一个酒厂等，使团购的销售额突飞猛进，实现了B市团购渠道的全面突破。 点评：消费者在决定购买行为时往往具有一种“从众”心理，利用此种心理，抓住事件的核心要素，充分整合运用资源，灵活、巧妙地借势、溶势、造势，有时会在团购渠道的操作中起到意想不到的效果。 展望未来，启发深远 A牌厂家的王经理，利用六箱方便面打开了团购市场的一个“缺口”，并掀起了A牌产品在B市的销售热潮，其团购的前景与潜力，让人刮目相看，王经理开拓市场的勇气与魄力也可圈可点。 A牌方便面的团购历程，虽历经波折，但总的来说，也算终成正果。通过团购，A牌方便面开辟了自己的一片团购天地，也积累了宝贵而有益的的市场开拓经验。 团购，作为一种特殊的渠道销售，在白热化的通路竞争中，“剑走偏锋”，将越来越受到众多厂家的青睐与厚爱，其无与伦比的“双赢”模式，让厂家趋之若骛。但团购这个“遍布荆棘”、非同寻常的销售渠道，也给众多欲在团购领域“一展身手”的厂家带来了许多启迪与思索。 启迪一：团购，作为一种特殊的渠道销售，虽然它具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的推广方式，真正操作起来，难度很大，因此，作为营销人员，要“苦其心志”，“劳其筋骨”，具有面对拒绝和失败而不灰心的坚强意志力。 启迪二：团购，不同于一般的营销方式，它更多的表现却是一种情感营销，因此，它要通过借助口碑相传等方式，借力使力，从而促使厂家与团购客户深层接触，直至合作成功。 启迪三：团购，是一种综合的营销手段，它可以运用心理、营销、传播等战略战术，促使团购客户“乖乖就范”，并可以发挥其他渠道所没有的优势，从而实现团购单位满意、厂家盈利的“双赢”梦想。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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