新官理旧账——大有学问　　　　　　　　

　　新官不理旧账于情于理于己于人都说不通。新官全理旧账，一切为“上帝”着想，客户觉得理所当然，不一定知恩图报。更有甚至趁新官旧官交接之际浑水摸鱼,白拿了厂家的好处，不仅暗地里偷着乐，还骂这位新官傻。如今的市场经济，新官理旧账，可大有学问。

　　旧账的真伪辨别

　　水至清则无鱼，哪个旧官不给新官留下旧账。若要叫真，没有哪个旧官的屁股是干净的一尘不染。新官上任保持清醒的头脑和平常的心态很关键，千万不要人云亦云，把旧官想像得那么坏，好像真的是草包一个，把一个好端端的公司搞得暗无天日，给你留下一屁股烂帐，简直恶贯满盈，死有余辜。当然罄竹难书的旧官有之，但那是极少数。岂不知江湖险恶，落井下石，墙倒众人推，被冤枉死的旧官和正常提拔的新官差不多一样多。新官上任，把自己看低一半，把旧官看高一倍，处理问题会比较理智。

　　一般来说，旧账有一下类型：

　　一是旧账重翻。初来乍到，经销商端给你的账中不乏证据确凿，铁证如山的“应付款”，但你的“应收款”他却闭口不言，只字不提。商业交往讲的是鸡蛋换盐，两不找钱，权利义务对等。你这个新官的旧账上看到的是你必须给客户解决的问题，也许你的前任早已用其他的方式给他解决了这个问题，他旧账重提罢了。此类旧账占旧账的20％。

　　二是小账放大。库存补差本是20台库存，新官看到的却是50台。这里面可能是经销商自己杜撰的，也有可能是业务员帮助伪造的。年底返利，本是完成100万元销售返利1万元，却变成了完成150万元，返利1.5万元。促销活动，本来花了4000元，结果弄出个8000元。旧官虽洞察秋毫，但迫于客情关系拉不下脸面，所以一直拖着不办有意悬而未决。经销商觉得新官到了，机会来了，能多报点就多报点。此类大头账约占旧账的20％。

　　其三是一本糊涂帐。有的经销商财务混乱，凭脑子记账，弄不清谁欠谁；或者明知欠厂家钱但不知道实欠多少，干脆来个“恶人先告状，倒打一耙”，诉说旧官执政时欠了他海量的钱，要向新官讨回公道。其动机不过是对对账，万一你厂家财务混乱，人员更换频繁，谁也说不清谁欠谁，那就成了胡涂账。此类账约占旧账的10％。

　　其四是口说无凭账。新官上任对旧官的十大坏印象之一是旧官不负责任，在客户面前乱承诺。某年某日，旧官在xx地方说：若甲经销商本月回款多少款，给他额外2%的奖励。又在某年某日说，若乙经销商本月零售本公司产品只要比竞品多10台就奖励10套促销品，至今未给人家兑现。要问经销商有书面证据吗？均回答：没有。新官说没有证据，不予解决。结果，经销商被气个半死，急得直跳脚。你还别说，说不定真有那么回事。张小虎认为：铁证如山有理有据的真的假账，你新官可以不解决；这类无凭无据的口头承诺，你要想其他办法妥善解决。你不解决客户还能一如既往信任你说的话吗？无望解决的你给解决了，客户才感激涕零。法院断案重证据轻口供，可是你是新官，不是法官。这类旧账占20％。

　　其五，千真万确账。此类旧账占30％。这类旧账一般是由于厂家结算滞后，没来得及给商家兑现。如维修费、安装费、运输费、广告费各种返利。说是两个月到账或转货款，结果事隔半年杳无音讯。不是旧官没上报上去，而是总部的官老爷没批下来。

　　旧账的解决方法

　　处理旧账是一门艺术，旧账不是处理越多越好，也不是处理越快越好。笔者以下几个谬论对各位新官会有所启发。

　　一、 不要急“客户”所急。对于旧账，要做到客户急你不急，下属急你不急。在旧账没鉴别清楚之前，一定要做到太监急皇帝不急，不轻率表态，不轻下结论。否则，急必出错，大笔一挥铸成千古恨。

　　二、 不要与旧官一刀两断

　　勿庸置疑，对旧账的来龙去脉最清楚的是旧官，旧账该不该解决，如何解决，何时解决最有利于业务的开展，解决到何种地步就能使客户满意，对于弄虚作假者如何揭露其不良动机等等让新官百思不得其解的旧账处理问题。给旧官一个电话就能弄个水落石出，迎刃而解。关键是新官要有肚量有涵养对旧官要有尊重。不要把前后任的关系弄成封建的婆媳关系。把旧官当成十恶不赦的阶级敌人。实际上你与他今世无冤前世无仇。否则，一本旧账，一堆遗留问题，够你小子头晕两个月。

　　三、旧账处理有理不如有利

　　旧帐是一笔资源，是与经销商交换的条件，是压货的砝码。旧帐是前任留下的，我可以解决，也可以不解决；可以先解决也可以后解决。解决了对我们的合作有什么帮助，不解决有什么后患。新官要通盘考虑。我解决你的旧帐，你主推我的产品。我让你不受损失多得利润，你多购我的产品支持我们的销售。厂商你我，互惠互利，不是说你有理我就给你解决问题，二是对我开展工作打开局面有利我才解决旧帐。

　　四、旧账不要全解决

　　没有经验的新官，会遭遇两种情况：一是不解决旧账，客户不给回款；另一种情况是全部旧账完全解决，客户永远不再回款。客户年复一年与厂家合作，自然有厂家品牌强，产品好，利润多的积极因素，也不排除厂家有意无意靠结算不及时，前清后欠等善意的政策套牢商家的“阴谋”。如果客户对旧官一翻臭贬，又把你奉若救星恩人恭维一番，你一股脑的把他的问题全解决了，他脚底冒油，“解套”溜之乎也，投入了竞争对手的怀抱，这有悖你的初衷。正确的做法是，以旧账换回款，解决一部分旧账，换回一大笔回款；再解决一部分旧账，再赢得一大笔回款。当然在客户面前不能说的这样直白。

　　五、客户的问题是永远解决不完的

　　买卖两条心。客户在背后也许会说你厂家好，但你当面听到的肯定是问题多多，一无是处。商人的社会属性是惟利是图，永不满足。这里我虚拟一个例子，假如去年你的前任拿祖上的遗产给他的20个客户，一人赠送100台空调。其结果估计是这样的，甲说，我是大户，你们厂家应该赠送我300台，你欠我200台。乙说，我的路远，要补我3000元运费。丙说，送空调不如送现金，空调不好卖。丁说，送这100台空调，应再按每台100元结算10000元的安装费。这里不是说我们的20个客户觉悟低，素质差。如果他收到了前任100台白送的空调，而不知道要更多的空调或相关的边际利润，说明这些客户真有问题——脑子有问题。

　　六、适当给上司留点问题

　　上司是不怕麻烦的，甚至有些上司喜欢别人称他为“救火队员”。无论旧官留下多少旧账，你都不能默默无闻吭吭嗤嗤全部解决。一定要留下一两个上司权限范围内能够解决，而你打打擦边球也能解决的旧账，请领导解决。这样上司就可以给上司的上司说某某搞不定某客户，我得去摆平他，结果你的上司花了一万多元差旅费解决了一个8000元的问题，老板拍着你上司的肩膀说：老将出马，一个顶俩。

　　别忘了你是新官。如果你把旧账三下五除二解决完了，上司表扬你有能力之余，会感到你目中无人，不把他这个村长当干部。如果你留给他的旧账太棘手，明知总部资源有限，他不能解决，你把皮球踢给上司，岂不是犯上作乱？　

　　讲一个不可笑的笑话，我新官上任去长春做分公司经理，年轻的上司问我为什么半个月不给他打电话，当时我拍胸脯说：没有我搞不定的问题；再说了，我做了这么多年市场，我搞不定，给你打电话，你能搞得定？

　　结果，他定我一个“不给当地经销商赊销”之罪名，炒了我的鱿鱼。他离职时给公司留下了几千万元死帐。

　　看来，新官理旧账，还真大有学问。

　　张小虎, 广州营销狙击队队长。专业销售承包商。忙于：营销培训、营销咨询、营销外包、销售承包。有案例咱合写；有生意，咱合作。手机：13189007578（广州），13564887666（上海），电子邮件:　Z8323@12.com

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