三、客户资源

　　每一个成功的男人背后都有一个优秀的女人，每一个在区域市场上成功的白酒企业的背后都有优秀的客户。优秀的女人不仅懂得如何配合男人创造出共同的强势生存，而且还能与男人一起获得优质生活的长期与平稳。不称职的女人不仅身不由己地使男人的付出大打折扣，而且很有可能将男人拖入在后院自燃的火坑。所谓的客户就是上帝就是指那种优秀的女人，所谓的客户也是魔鬼就是指那种不守妇道且习惯于在后院点火的不称职的女人。而成功的哲学是：优秀的男人要找一个适合于自己的优秀的女人，惟有如此才有可能拥有一个长治久安的家庭（市场）。细分开来：

　　A、选对客户：划出适合于你产品和市场推广策略的客户类别，从客户类别中选择能使你理性中带有更多愉悦感性的优秀者。

　　B、怀有大度：男人要有男人的大度，不要因为女人的琐碎和唠叨而逃辟生活，要懂得由于分工的不同，主内的女人总有做不完的终端和相关的琐碎，她有责任和义务向你唠叨。80%的夫妻（厂商）的不和与分手都是因为日常工作的纠缠和抱怨。

　　C、生存保护：解除客户的常规性生存风险，也是厂家的责任和义务。学会如何替客户算账，在合理分工的前提下，培养和提高客户的市场推广和盈利能力是厂商合作中永远的主题。

　　D、客户无敌：纵然由于实质性的问题双方不得不分手，也要让客户无法、不能、也不愿仇恨你。优秀的夫妻分手后往往不会互相破坏对方的资源，作为厂家更应该主动做到这一点。

　　总之找一个能和你共同开发市场的稳定的客户，在合作中经营好客户，不要轻易分手纵然分手也要与客户成为朋友，这样客户资源的稳定与发展就有了相对而言的可持续性。

　　四、渠道资源的保护

　　白酒市场目前渠道的类别分为：终端消费渠道、终端购买渠道、流通渠道。

　　终端消费渠道主要指餐饮店、夜场等；终端购买渠道主要指商超、卖场等；流通渠道主要指酒类批发市场、分布在其它位置的二批商及零售商等。白酒消费习惯的特质性，决定着中高档产品的渠道推广必须按阶段顺势导入不同的渠道。顺序依次为：终端消费渠道→终端购买渠道→流通渠道。在终端消费渠道没有全面导入的时候铺货到终端购买渠道，会因为过早的开发形成渠道疲备，同时还有可能造成进退两难的已投入成本的浪费。当终端消费渠道和终端购买渠道已顺利进入强势平稳增长期时，方能将产品推向流通渠道，否则会大大缩短产品的生命周期。反之，如果在该跟进相关渠道的时机已成熟的情况下却没有及时跟进，就会因渠道的过度饥渴而给相关竞争品牌一可乘之机，进尔形成渠道断档，给市场造成不必要的渠道资源流失。

　　因此在合适的时机用适度的力度跟进渠道推广是保护渠道资源的不二法门。

　　至于人力资源，广告资源等资源的科学利用和保护，是所有行业老生常谈且永远最具有个案操作技巧的问题，在此没必要赘述。至此对于中国最具特质的民族产业的白酒企业而言，只要在区域市场的开发上掌握有开必发的同时，有针对性地站在全国的高度布局品牌，同时在具体的推广上选对了优秀的战略客户，然后双方同舟共济地将产品有力有利有节地推向相应的渠道，白酒企业的生命周期必定会延长，也就是相应的可持续性发展。至于可持续性发展的历史有多长，那应该是另外一个更具战略意义上的课题了！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共9篇)

对H酒品牌的市场诊断操作建议 （2005-06-20, 中国营销传播网，作者：董小全） 白酒，地方品牌还能走多远？ （2005-05-31, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 终端隐伏的白酒危机 （2005-04-28, 中国营销传播网，作者：戚海军） 白酒品牌上市实效攻略 （2005-03-21, 中国营销传播网，作者：周亮） 白酒品牌患病，“健康概念”不是药！ （2004-12-23, 中国营销传播网，作者：胡纲） 如果脱掉白酒品牌的“文化”衫 （2004-12-13, 中国营销传播网，作者：阿七） 白酒品牌区域化给经销商带来了什么？ （2004-12-08, 《糖烟酒周刊》，作者：王正坤） 质疑中国白酒品牌 （2002-12-31, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 白酒品牌开发策略 （2002-03-18, 中国营销传播网，作者：何足奇）