二、经销管理标准化

　　这类传统经销商如果继续采用家族式运作与管理的话，将难有大的突破与发展。这显然需要改变，将自身各方面进行整体管理标准化是提高竞争力的重要举措。那么，经销管理标准化的主要内容是哪些？如何才能做到标准化？

　　1、人员管理。对员工进行工作安排和发展规划是必不可少的一个管理内容，确保各级员工按照相应的标准进行工作，一环套一环的为消费者提供快速而有效地服务。具体做法是：经销商为此建立起相关方面的人员工作与管理制度，做到简洁、实用和易执行即可，一切为了销售服务。同时，对一些技术性的管理内容进行统一的培训，让每一个员工都能100%的做好。

　　2、销售管理。销售管理是经销管理中的核心内容，涉及一线销售工作中的方方面面，例如销售服务、售后服务、销售产品登记与统计、销售其它细节工作等。实际操作中，员工们面对的就是一个庞大的销售管理系统。因此，传统家族型经销商应该根据自己经营销售的特点，开发出适于自身使用的销售管理系统，并请专业培训师对所有员工进行实际操作培训，尽量减免员工在销售过程中犯错。

　　3、进货管理。进货管理主要做好订与收货计划、款项支付计划、产品质量监控和新厂家品牌与产品深入考察及战略代理工作。这类工作只能由专人负责，一般由1名经理和1到2名普通员工负责即可，工作要求为细心、严谨、守时。

　　4、库存管理。库存管理主要做好进货登记与统计、出货登记与统计、退货登记与统计、库存产品登记与统计工作。此类工作难度不大，只要员工细心，即可做得十分的到位。

　　5、财务管理。财务管理首要做好的是进货款项支付、销售款项储存、人员工资按时支付等，这些都是基础的工作。在此基础上，财务人员还应该懂得财务分析、对每月整体销售情况和各类产品销售情况进行统计与分析、经销产品代理建议等工作，真正把财务管理作为促进企业发展的一个重要的智力部分来应用。　　

　　三、连锁经营大挺进

　　基础打好了，才有资本去飞翔。传统家族型经销商要突破市场的重围，扎实地做好以上两大基本功还是不够的。但是，要想成功突围和飞翔的话，又得先把以上两大基本功练到“炉火纯青”，才算是拿到了更大发展的通行证。

　　传统家族型经销商当前最大发展的通行证即向连锁经营大挺进和打造区域大品牌。那么，为何要向连锁经营大挺进，以及如何向连锁经营大挺进？

　　当传统家族型经销商把自有的商场做得很红火的时候，战略发展的眼光和居安思危的念头就应该“萌芽”和成长了。否则，兴旺之后，接下来可能是“衰竭”甚至是转眼退出市场，这是任何一个传统家族型经销商都不愿看到的现实。怎么解决呢？采用连锁经营模式即可让红火的传统家族型经销商“得寸进尺”——由一个级别的强者提升成更高一个级别的强者，从而走在同行的前列，使其发展更迅猛。

　　那么，如何向连锁经营大挺进呢？一般有两种方式，其一是连锁经营，其二是加盟连锁经营。连锁经营的缺点是要求传统家族型经销商自己出资开设本店的连锁店，使经销商受到很大的资金运转压力，优点是能够很好地控制其操作与发展；加盟连锁经营是采取加盟的方式，由投资人全资进行连锁店的操作与运营，优点是减缓了传统家族型经销商的资金压力，缺点是对连锁店很多细节方面难以达到优质化的控制，最终可能会损害本店的品牌形象，对本店的全面和持久的发展带来一些负面的影响。

　　总的来说，当传统家族型经销商发展到了一定程度，连锁经营是必须考虑和实践的。如果像福林电器商场那样只把眼光放在自己的“一亩三分地”上，错失了连锁经营发展的良机，没落的苦果只能自己吞。希望传统家族型经销商能引以为鉴！　　

　　四、打造区域大品牌

　　连锁经营是传统家族型经销商自身发展模式的一种提升，而打造区域大品牌则可能是其自身发展的一大转变。打造区域大品牌在此有两种含义，其一是将本店打造成所在区域市场的大品牌，这与向连锁经营发展是密切相关的，在此不再深入讨论；其二是根据本区域市场的特点，将所推品牌（一般为1-2个，不宜过多）打造成区域市场的大品牌。这种形式最能体现出传统家族型经销商的能力和其发展价值。

　　如何算是打造区域市场的大品牌呢？即将某品牌推广成本区域市场在知名度、美誉度、忠诚度、销售量均居同一行业品牌的前列，甚至是第一名。它对传统家族型经销商的好处是：一、通过打造区域市场大品牌，推进自己更迅速和强大的发展；二、由于当前技术发达、产品OEM风盛行，当传统家族型经销商“熟透”品牌的实战运作后，即可以打造出属于自己的品牌。倘若传统家族型经销商能够强势发展的话，还有可能将原厂家品牌变成自己事业发展的一个拳头品牌。例如台湾省刑李源先生原是国际服饰品牌Esprit中国区域的总代理，经过上十年的努力，刑李源不但把Esprit推广得“得心应手”，而且把Esprit品牌的美国总部给收购了，成了Esprit品牌的真正主人。另一案例：国内保暖内衣行业的代表——纤丝鸟，企业主原也是一位经销商，经过不懈地努力，不断提升发展，后来成功转型成了保暖内衣行业里的制造商，产品销售一度位列行业三甲，成就了一段经销商强势发展的传奇。

　　很显然，传统家族型经销商更加具备这种成功转型的优势——连锁经营的成功推进和对品牌运作的深入实践，必为传统家族型经销商打造出区域市场的大品牌甚至转型成优秀的制造商而打下坚实的基础。

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