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二批商“另立山头”，我该怎么办？ 本期病例：江苏宿迁张勇经理来电，最近心里忐忑不安，主要考虑下线的经销合作伙伴的问题。与前几年相比，现在的二批商越来越不好打交道了，许多二批商都单独运作自己的经销品牌了，也算是升级成为总经销了。如果照这样下去，有网络的优秀二批商会越来越少了，我们这些做总经销的怎么办呢？ 如何看待案例中的问题呢？如何解决二批商的谋权问题？总经销商的出路在哪里？ 主持人：赵建英 特邀嘉宾：上海英昂咨询公司 郭金龙 营销人 张卓东 南京邦德酒业 柳建雄 山东济南全德酒业 刘全德 病因：追求竞争力－－企业压缩销售环节 对于生产厂家而言，客户资源是决定市场成败的关键环节。随着生产层面的多元化，渠道层次多元化产生，区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求，这样就迫使生产厂家必须往下延伸进行市场开拓，如此一来，也就为二批商阶层拥有并控制经营主动权创造了机会。 从整体市场情况来看，深度协销是当前多数生产厂家采用的经营模式。这种模式的优势在于市场掌控能力明显增强，应变能力明显提高，应该说是比较符合现代市场竞争的需要。正是在这种模式的引导下，企业放弃了"劳苦功高”的总经销商，主动地与二批商接触联系继而合作。这种环境自然为二批商"另立山头”创造了极好的条件。 面对这样的市场环境，面对这样的企业行为，总经销商们应该怎么办呢？ 【处方一】高速公路再发达，也有乡村小路 在现代市场经济中，传统型的总经销商还有没有市场呢？借鉴国外市场的发展经验，专家预言，总经销商阶层不会退出市场，尤其在发展中的中国市场。高速公路再发达，乡村小路也会存在。不管有多少生产厂家选择了直设办事处的经营模式，但在不同的区域，不同的产品，不同的成长周期，仍然会有中间总经销环节的存在，只是新时代的转变对其功能提出了更多、甚至更高的要求。对此，我们要有清醒的认识。 并且，从营销学角度分析，销售模式本无先进落后之分，符合需求的即是最好。所以对于总经销商阶层而言，面对二批商分流的市场变化，一方面我们不要固步自封，怨天尤人，要认清趋势，理性对待；另一方面要主动出击，根据实际市场情况寻求新的市场需求，确定新的经营定位及发展思路。（郭金龙） 【处方二】从干大活到干细活 分析一下现有总经销商阶层的特性，我们不难发现，他们多数都从商较早，人脉关系广，尤其与大企业或同行业的人认识的较多，这些都是其快速发展的有利因素。但是随着时代的演变，这些已经远远不能适应市场竞争的要求，原来大流通时代"大批发”、"干大活”已经不复存在了，更多的是要求"做终端”、"干细活”，而这却恰恰是现代总经销商阶层所欠缺的。 所以，我们要调整经营思路，从单纯的进销流程跳出来，进入崭新的市场整体运作模式之中。也就是说，从粗放型经营向集约化经营转变。（柳建雄） 【处方三】提高层次，始终把握主动权 现代企业究竟需要什么样的合作伙伴？据调查，现代经销商阶层可划分为四类，即坐商、行商、才商和智商。从坐商到行商的转变是大家都意识到的，但如何进一步提升呢？下面就要做才商，甚至智商。总经销商只有不断地提高自身层次，才能符合现代市场竞争的需求，才能在厂商合作中掌控主动权。 所谓的才商，就是除了具备一定的品牌运作能力之外，还具备较强的市场分析能力，善于区域市场调查，及消费特性分析。这样的总经销商几乎相当于厂家的市场部，厂家怎么会舍得丢呢？更高一层的智商，可以简称为市场运营商，其功能演化为什么都管，就是不卖产品。这应该是当前总经销商层努力的方向。（郭金龙） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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