单类产品的集中组合

　　有句话是“我能，因为我专”。其实，在市场的运作中也是如此。商家在选择新品后，要注重于使某一品类的产品组合到一起，这样代理品牌的销售渠道重叠性就会增强，产品之间的相容性也越高，并且还有利于打造经销商自己的品牌。

　　如今，有的经销商在自己所经营的产品中，已经注意到了这种情况，在自己所经营的产品中，把单类产品进行优化组合。萍乡市九天商贸公司的曹经理，就曾把自己的发展战略定位为做该地区的干货大王，在选择新品后，他非常在意产品的集中推广和组合。这样，当企业再有这方面的产品时，自然就会想到该地的九天商贸。

　　另外，经销商使某种产品和其系列产品或者竞品进行组合，也可以收到资源共享、降低成本的效果。并且，这样经销商就会在单类产品上做得更专注，越容易集中资源，有利于改善物流配送工作，还能提高服务能力。

　　不过，正像营销人李学所介绍的，这种竞品单类组合最大的困难来自厂家，许多厂家都要求经销商专属或者在合同中严厉禁止经销竞争产品。因此，还要做好这方面的基础工作和思想准备。

　　借用名牌产品“带货”

　　从当前的市场表现中可以看出来，知名度较高的品牌信任度较高。无论是其酒水质量，还是在满足部分消费者的虚荣心理上，知名品牌越来越受到消费者的青睐。这种现象的明显趋势就是，商家在代理品牌上逐渐向知名品牌或有潜力的公司靠拢。因为这样的公司具有营销、管理以及财务上的综合实力，经销商由此可借机与厂家直接资源共享，获得学习、培训的机会。最重要的是在选择名牌产品后，还能给自己的原有产品“带货”。

　　首先，名牌产品通常起到汇聚人气的作用。因为知名度高、价格适中的品牌产品，往往能成为吸引客流的产品。

　　另外，商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合。

　　考虑产品之间的“周转速度”

　　选择的新品和公司老产品组合时，还要注意处理产品之间的周转速度。山东东营市的孙经理就曾经遇到过此种情况。由于孙经理是入行不久，在2004年初代理了两款白酒产品，2004年春季糖酒会时孙经理又选择了一款中高档白酒。虽然在选择新品时考虑到了所选择产品能够有效利用自己原有的渠道优势，但是，却忽略了产品之间的“周转速度”。因为，新拓市的产品虽然利润空间比较大，市场的认知度却很低，销售情况也不理想。等到夏季到来时，由于受到白酒淡季的影响，使孙经理有些一筹莫展。

　　在公司的经营过程中，利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏利润空间较大的产品，但是也有可能是相对非常滞销的产品。因此，在新品的组合上就要充分考虑产品的周转速度。从现金流的角度来看，也要尽量选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。这样才能使公司的现金流平稳，还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。

　　产品组合切忌“互斥”

　　“互斥”是产品组合时切忌之事，也就是说，其中一支产品的销售不应该给另外某一种产品带来负面的作用。营销人刘卫华举例说，就像可口可乐的健怡可乐和传统的碳酸饮料一样。商家在宣传无糖的健怡可乐更有益身体的同时，还直接影响了公司含糖的传统可乐品牌形象以及销量。因此，在产品组合时一定要注意区分开来，尤其是对外宣传和渠道开发上，不要形成矛盾的局面。

　　另外，经销商在进行产品组合时，还要考虑到市场环境、人脉关系等众多细节因素，比如包头市的傅强经理介绍，其去年曾经代理了一款二锅头产品，而他的某一主要客户又代理了另外一款二锅头产品，一旦在市场上进行竞争的话，很容易形成产品的“互斥”，甚至会伤了双方的和气。于是，傅经理在产品组合时注意到了这点，由于当地消费者对清香的酒水比较青睐，因此在和他的客户协商后，在对方产品主走流通渠道时，他把自己的产品进行了合理组合，使公司的这款产品重点推向餐饮终端。

　　市场总是在不断地变化之中，经销商应该清楚自己所处的市场环境和自身的资源状况。这样，经销商才能根据自身具体的经营环境，将新选择的产品与老的产品品类综合在一起，再依据以上原则进行最优化配置，充分优化自身的产品组合，让优化后的产品组合能够最大程度地提升经销商的综合竞争力。

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