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巨石砸顶，国产手机需要战略缓冲 7 上页：第 1 页 □ 战略缓冲 国产手机要取得胜利，技术是最终决定因素；而技术从某一种角度来说由时间来决定，所以，国产手机能否成功，也要看自己的生存能力和科研能力——一方面，利用开放的环境加强技术研究；另一方面要保证企业在外国品牌强兵压镇的时候，不至于被过分削弱。 2005，国产手机的任务不是挖空心思去扩大规模、抢占市场，而是要通过战略防守来提升自己的技术水平，为自己赢得未来的竞争优势。综观整个手机市场，关于国产手机如何争取时间，笔者有如下思考： （1） 确品牌定位：在进入初期，TCL定位时尚、品位；夏新主打高端、精致；而波导推行低价定位，以“信号强”来区分对手。然而，经历了2002年至2003的市场狂飙，消费者就不知道谁是谁了。总的一个印象——物虽不美，但价廉。2005年，由于中兴、华为、奥克斯等国内品牌加入，NEC、LG等国外品牌的崛起，整个市场将会多出来近十来个品牌，再加上众多企业推行的多品牌策略。市场上的手机品牌将会大副增加。所以，在群雄并起、信息充斥的手机市场，没有鲜明的品牌形象，就会被众多的品牌信息所掩盖。国产手机首先必须认清自己的身份，明确自己的品牌定位。 （2） 市场重新细分：长期以来，中国手机市场只有高端和低端之分，近几年出现了女性手机。由此可见，尽管中国手机市场竞争激烈，但整个市场细分却并不深入。市场细分，对于尚无固定群体认知的国产品牌应该大有可为。对于细分方法，具体有以下几种思考方向：（一）、根据产品功能认定人群，这种定位要是非常直接的针对某一类人，而不是以前国产手机产品推广中的模糊定位。比如说，针对老年人的怀旧手机。（二）、根据人群组成特性来确定产品的目标市场，比如说，可以针对年轻男女而开发情侣手机（目前还没有专门以此定位的品牌）。（三）、用概念细分市场，国产手机应该是概念高手。但是，它们绝大部分的概念都是为了功能而造，而不是用来圈定一个属于自己的消费群。比如说，我们可以给手机一个“漂流汉子”的概念，用其圈定远在它乡的游子。 （3） 保持营销优势，加强营销创新：营销创新是国产手机在与洋手机的第一轮战争中取得成功的最主要原因。虽然，大流通的衰落以及运营商对终端的涉及削弱了渠道进攻的威力，但是，灵活的价格策略、丰富的低端产品线以及长期培养起来的渠道关系等局部优势不会瞬间消失，特别是在三、四级市场，它们还大有可为。其次，要破除纯粹依靠价格的竞争策略，切实改善售后服务，建立企业诚信体系，提高品牌的美誉度，从情感上保持消费者的忠诚度。 （4） 发展“次核心”技术：关于“次核心”技术，笔者对它的理解是，有别于手机芯片生产等核心技术，依据消费需求研制而成的，以自身技术水平可以达成的产品功能。所以，“次核心”技术并不单单指手机的外型、颜色，它包括能为消费者带来价值的可执行技术。因此，“外壳的抗摔打能力”、“通话时的低辐射”、“信号强”等功能技术都能作为“次核心”技术去发展。关键是让消费者感觉到你这种技术产生的功能够新、够乐趣、够价值。 □ 结语 从目前的市场情形来看，“中洋之战”并非一场你死我亡的格斗。经历了大起大落之后，整个手机产业已经进入了平稳发展期。国货与洋货的竞争，客观上充当了手机市场的催熟剂。 2005只是手机行业洗牌的开始，还远没达到品牌决战的境地。国产品牌只要利用自身优势积极防御，顶住压力、专注核心技术的提升，未来的胜利一定属于国产手机。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xoto1981@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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