对同样的一件商品，不同的购买者的购买动机是不一定相同的，因此会产生多个购买欲望源。比如同样买一罐S26的奶粉，母亲们购买的原因是因为信赖S26的高品质而选择，她们的需求满足于“产品功效”，送礼者购买的原因是因为S26的高价格迎合其面子，她们的需求满足于“产品档次”，促销期购买者的购买原因是因为S26的让利或赠品，她们的需求满足于“拣了便宜”。所以，购买的欲望来自于对需求心态的满足，同样，我们从（表3）可以看出，购买健脑产品的消费者的四种购买欲望也来自于三种不同的需求心态。满足了需求，大脑就会产生异常的兴奋，所以消费者的“兴奋点”就在消费者的需求心态中。

　　最后，我们就可以着手从消费者的需求心态中提炼出令策划人也觉得兴奋的“兴奋点”来。我们以“满足”为原则，分别细分出健脑消费者的不同四种需求心态，再根据细分元素找出最适合自己产品的表现的“亮点”来，这个“亮点”便是你苦苦寻找的“兴奋点”了。这里，笔者根据此方法费点笔墨来提炼一下“兴奋点”作为参考。当然，这不是做数学题，策划只有过程和方法，并没有标准答案的。

　　A、选择“功利心态的满足”来提炼健脑消费者“兴奋点”：

　　首先我们要明白，功利心态是没有感情色彩的，对购买者来说，其购买过程是一种投资决策的过程，既然是投资，结果是要赚的，即他们花了100元买你的产品，起码要让他们觉得赚了超过成本的钱，超过成本越多越刺激。因此，针对这类消费者是没有必要去通过情感去打动其购买的，只要你算出的帐满足其投资的期望值，就已经成功地刺激了其掏钱的“兴奋点”了。那么，这类消费者是怎么算这笔健脑产品投资帐呢？他们最可能会从如下两点算投资帐的：

　　1、产品功效的回报帐

　　比如服用你的健脑产品可以在10天的时间解决购买者孩子上课打瞌睡的问题，如果购买者觉得这项投资花30元值得，那么其购买的可能就产生了，如果你的产品是低于30元，越低就越刺激其“兴奋点”。

　　2、产品附加值的回报帐

　　比如花30元购买你的产品可以获得免费听价值150元的高考状元或黄岗中学讲师团的学习方法传授会，也同样能刺激购买者的“兴奋点”。

　　针对以上两点，我们就可以策划出刺激健脑品消费者“兴奋点”的广告来，比如笔者为某健脑品牌做的平面广告标题：

　　● 280元就能让孩子牢记住1000个单词吗？

　　● 这可能是全国最便宜的学费！

　　● 孩子考上理想学府的关键420元！

　　 ……

　　B、选择“亲子心态的满足”来提炼健脑消费者“兴奋点”：

　　亲子心态是所有动物特有的心态，对孩子的抚养和教育也是人类千百年的人性沉淀，所以这是一种父母潜意识了都存在的东西。但正因为每位父母都有“亲子心态”，这种心态就随着人类的进步上升为一种责任、一种法律任务，而责任和法律就不能和感情色彩混在一起来诉求，人类对责任和法律的第一反应是无条件“履行”。故，最能刺激健脑消费者兴奋点的可能就是：

　　1、不履行的后果威胁

　　比如父母觉得错过了给孩子服用健脑产品，可能会让孩子在学校抬不起头、考不上大学、前途暗淡等。这些结果都会象针一样刺激父母的“兴奋点”。我们可以策划这样的平面广告标题：

　　● 一百万对父母错失的同一个机会！

　　● 未来90%的失业者将埋怨父母！

　　 ……

　　2、履行的好处诱惑

　　比如父母认为孩子服用健脑品后，能让孩子成为“尖子生”、考上清华北大。父母就会因未来的自豪感或实惠而动心。平面广告可以这样做：

　　● 今天父母给孩子一滴水，明天孩子还父母一桶油

　　● “脑金矿”将成为21世纪父母回报率最高的投资

　　……

　　C、选择“恐惧心态的满足”来提炼健脑消费者“兴奋点”：

　　父母存在着担心或忧虑才会产生这种心态，这类父母分为两种，一种是孩子成绩较好，担心会落后，一种是孩子成绩较差，担心被淘汰，而往往成绩中等的孩子和父母都是不会有太大的压力和担心的。所以我们只需要抓住两头，放弃中间。两头的父母最可能产生“兴奋点”的是：

　　1、不想失去的心态

　　没有人是希望失去拥有的好东西的，失去了就会痛心，父母都将对孩子目前拥有的好成绩看成是爱不释手的“宝贝”一样，很怕突然一天“宝贝”被人家抢去了。所以只要你的产品可以像保镖一样保护其“宝贝”，就等于刺激了其“兴奋点”。我们可以这样向父母们诉求：

　　● 请一定要清楚你孩子成绩掉队的关键原因

　　● 100名6年成绩保持优秀的学生之秘诀

　　……

　　2、不甘失败的心态

　　不甘失败的人一般是自尊心较强或较爱面子的人。对于这类消费者，用“激将法”是最能燎起他们“兴奋点”的。下面的广告标题很有可能产生消费行动：

　　● 合格的父母都在关心孩子的脑营养

　　● 用了60天，孩子的成绩终于赶上去了

　　……　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunin813@vip.sin.com

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