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业务新手迅速上岗的三把斧 7 上页：第 1 页 二、 理论共实操一色 如果说心理素养方面的培训是汽车产生动力所需的汽油的话，那么销售知识、产品知识、实操训练方面的培训则是保障这辆汽车高性能行驶的构成零件，而铸造这些零件的原则是：除了精美更要实用！ 理论共实操一色首先是培训内容和培训方法要实用要适合实际操作，培训新人最忌将营销理论照本宣科或草率了事。培训经理如果不用点心思将如何开发客户如何维护并提升市场讲深讲透的话，很可能会将培训成果弄成“夹生饭”，而这些对业务半生不熟只知大致方向而不知操作细节的新人又怎么能迅速胜任工作岗位呢？在这方面，笔者的经验是结合产品特点和渠道特性将传统分销渠道、KA渠道、工程直销渠道的开发与提升工作分成几个章节向新人讲授，而且还要根据市场发展的不同时期在培训内容上也做出相应的调整。这样，新手在培训结束之后基本上就能在实战中操作了（有关内容可以参考《传统代理分销渠道的开发》一文）。 值得注意的是，在讲授销售礼仪时也要讲究实用性。不知是社交礼仪容易讲授还是培训师销售实战经验不足，在培训工作中很多人都喜欢往社交礼仪方面讲授如何做销售，但这套很多时候都用不上，因为我们的目标客户群还没达到凡事都要讲究礼仪这个水平，过多的礼仪有时反而会因为不合客户口味而让客户产生厌恶感。 当然，培训方法的实用性也很重要，在培训的时候既不能把良药弄得苦口也不能绣花太多中看不中用，无论是专题讨论还是现场演练都必须要和培训目标保持一致。 要使新人迅速上手，光靠老师讲授还不够，培训速成的诀窍更在于高强度的实战训练。笔者一般的做法是采用“理论及技巧培训 学员上阵实操 交流总结强化演练并培训新的内容 老师或业务精英示范实操”的方式实施强效培训的。这样边学边做，学员既可以将理论与实操结合起来学以致用，又可以在演练过程中观察到学员工作和学习的态度及悟性，做到因材施教对症下药，同时也有利于筛选人才。哪些人适不适合做销售，能不能胜任岗位试多几次就完全可以做出判断。 学以致用，学的目的就是为了运用，要使新手能尽快的做出业绩，那首先就让自己的培训尽可能的务实一些吧！ 三、 激励与监控并重 汽车发动需要火花点燃，人的工作也需要不断激励。要使新人加快胜任岗位的步伐就必须利用激励手段让他们对工作充满激情全力以赴，要让新人在正确的轨道上行驶就得保持对他们的监控，随时都准备纠偏。笔者在这方面的经验可以用 “鼓、导、逼、助、奖、控” 六个字来概括。 “鼓”是鼓励鼓舞。对于新人，要鼓励他们勇于去工作去尝试，鼓励他们积极向别人学习。在出发前要鼓励他们树立信心，在受到挫折的时候要鼓舞他们勇往直前继续前进、在他们松懈懒惰的时候要鼓动他们持之以恒坚持不懈。这样，在行动方面就能保证新人的投入对得起市场了。 “导”是引导指导。销售经理首先要做的是引导员工往积极健康的方向发展，引导他们在正确的轨道上行动，引导他们做正确的事。如果下属行动的方向都错了，那么他们所做的努力也就变得毫无意义了。在引导新人做正确的事情以后，接下来就要针对新人在心态和工作能力方面的不足进行指导了，这种指导最好是通过谈心或是示范的方式指教为好。 “逼”是逼新人上“梁山”。人都有惰性、都想多享受一下生活，要想销售人员将精力多一些用在工作上，就得通过制度管理、精英带队等方式逼新人投入市场工作当中，利用可行性任务、业绩评比等方式给予新人适当的压力。营造一种“以十足的勤奋对等工作”的文化气氛。 “助”是对新人提供帮助，无论是提供销售资源、让老业务员帮带传还是提供具体解决问题的办法以及认识问题分析问题的方法，对新人来说都是成长的必要条件。当然，“助”更体现在“逼”的同时也能给予新人真正的关心和帮助，给予新人一种归属感和成就感。 “奖”是对表现好的新人给予奖励，在一般情况下可以采取评比模范或评出每人在工作中的闪光点来对大家进行精神方面的奖励。当然有条件的也可以采用会议表扬给予荣誉奖励的方式进行，适当时刻也可以颁发荣誉证书及一点小奖金，某些时候在培训过程中让老板来和那些表现优秀的人握握手往往也能起到立竿见影的效果。 “控”就是监控，就是对业务人员的工作行为和思想状态予以监控。防止表现较佳者因自我膨胀心理的扩展而在行动违犯规章制度，也防止那些现在还没取得成绩的人因意志消沉而放弃努力，同时更要制止他们面对外界无限诱惑的时候把工作晾在一边，要预防他们出轨。 “仁者无忧，智者无祸，勇者无所惧”，新人迅速上岗的三把斧讲的就是如何在心理素 养、操作技能等方面让新人做到“仁、智、勇”。当新人学会了在为人处事方面以仁相待，在开发新客户时勇往直前，在做操作市场时机智灵活，再加上领导者的指点和监控，新人迅速上岗也应该不是件难事了吧。 原载：《销售与市场》培训版第3期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为飞雕电器、上海益忠电器广东办事处主任，联系电话：13002018915，电子邮件： jy4554jy@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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