二、 企业管理体制的问题

　　1、 部门内：

　　（1）制度不清晰。让客户产生：找高层或主管可以得到更大优惠或好处。而事实也是这样的。一个客户是这样的，两个客户也是这样的……久而久之，市场口碑也就传开了，价格混乱之后，企业想再规范必须付出更大力气。

　　（2）职责不分明。明明应该是A片区销售人员工作，但B片区偏偏进到了这个区域来开展工作。或者根本没有任何管理，“抓到篮子都是菜”，不仅销售人员觉得乱，客户更觉得烦，同时还容易引起相互竞价等隐患。

　　（3）绩效考核不到位。销售人员干好干坏、干多干少一个样，工作中没有积极性、缺乏主动精神。

　　2、部门间：

　　（1）其他部门对销售的配合力度不到位，各自为政，一盘散沙。如财务的转账等不到位、研发部门不注意市场反馈信息，一意孤行等。

　　（2）其他部门同事认为销售流动性强，对销售人员区别对待，态度冷漠。　　

　　三、 客户的问题：

　　客户是销售的目标，也是销售最后打分和打分的那个人。以往我们把客户称为“上帝”，现在，我们更愿意把客户回归到人性的层面，把他看成一个人，承认这个人也是有情绪起落，也有可能会有错误和失误：

　　（1）客户由于不了解产品性能、公司流程而造成的不合理投诉。

　　（2）客户对产品、服务或销售人员期望值与现实落差大而造成的不合理投诉。

　　（3）客户对销售工作的不了解或不重视，态度的轻慢。

　　这种情况下，销售人员配合作战、团队支持往往能够取得出奇制胜的效果。　　

　　在体验经济越来越受到重视的今天，客户越来越强调自己的个性和独特要求，而这种个性的满足往往来自于前线销售人员的洞察能力与执行力。客户对企业第一印象正是来自于销售前线，客户与企业所建立的情感联系具体表现也是在和某位销售人员的关系上面。销售人员单枪匹马采用个人主义英雄的事迹并不能支持企业走地更远更好，只有建立一整套完善的体系，销售人员的个人风格与企业文化不断融会贯通，水乳交融，才能互相匹配、交相辉映。销售人员能够很好地代表企业的形象，甚至成为企业的活广告，在客户一接触到销售人员，就能为之心折。在不同的范围内，不断提升企业的知名度与美誉度，最后形成客户、企业与销售人员“你好、我好、大家好”的多赢局面。　　

　　销售人员是市场中走动的企业活广告，是和客户建立情感的关键链接点。

　　建立规范系统的制度、体系来配合销售人员，让销售人员感受到企业足够的支持、信任与重视，他们会身心愉快，并把这种感受带到市场中，让客户的感觉也很好，从而有利推动销售的进行，为企业创造更多的利润和客户。从这个方面来说，为销售人员打所就是为企业的销售打气，给销售人员信心就是给企业销售信心。　　

　　让销售人员成为企业和客户间最稳定的桥梁与链接。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于产品中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解销售、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于营销模式、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系。邮箱： mircosoft@12.com 。

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