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面对不良库存，我们应该怎么办？ 7 上页：第 1 页 独辟蹊径，开拓特通。 为保险起见，除了这正常的流通销售渠道外，笔者还组织人员，经过培训以及周密策划，相继对学校、娱乐场所、团购、餐饮网点等特殊渠道进行了“出击”，由于产品特别，口味又很不错，因此，这些产品很快接被接受，二次购进的客户也越来越多。 产品价格的调整，提升了产品的档次，更提升了产品在市场上的操作空间，而一环紧扣一环促销策略以及模糊返利的实行，增大了经销商的想象空间和好奇心，既保护了市场价格的稳定性，又从另一个层面保证了分销商的利润，而特通的开发，又与流通渠道相得益彰，他们首尾呼应，取得了较好的市场效果。 通过这一系列扎实有效工作的开展，不到一个月的时间，将近1700件的不良库存被全部消化完毕，更为重要的，这些措施的实施，坚定了客户的经销信心，使市场逐渐向规范化的轨道迈进，并一步一步地“套”牢了分销商，从而使市场良性健康发展。 具有戏剧性效果的是，这些方案的推行，竟然使A牌三鲜卤面起死回生，由于分销商及终端消费者回头率很高，为满足需求，经销商不得不再次购进，并且该产品在B市越卖越好，最后竟成为了该市场主打系列产品之一。 A牌三鲜卤面，在厂家没有出一分钱的情况下，就彻底消化了不良库存，并且引领了市场潮流，成为消化库存史上的一次亮点。 在现实的生产经营当中，无论是厂家还是经销商，都会面临不良库存问题，谁也逃不脱。而造成不良库存的原因也很多，归结起来不外乎有以下几种，一是厂家盲目乐观，对市场销售形势缺乏合理、科学预测，以致大量生产，造成积压。以上第一例即是此种情况。二是营销人员为了扩大业绩和销量，夸大其词，从而给经销商大量压货，以致滞销。以上第二个案例即是这种情况。三是经销商贪图厂家优惠政策，致使库满为患，消化不良。四是产品推到市场后，由于缺乏操作思路以及当地风土人情迥异等等，不适销对路，造成不良库存等等。 不良库存的出现，不但大量占压厂商资金，并且稍有不慎，就有可能由“优等品”变为“次品”或“废品”，以致厂商损失巨大甚至“血本无归”。更为可怕的是，不良库存的出现，处理不及时或不合适，极有可能会恶化厂商关系，以致厂商“反目为仇”，出现谁也不愿看到的“双亏”结局，更进一步讲还可能会危急厂商信誉，使厂商品牌受到损害。因此，不良库存的出现，越来越引起厂商的重视和关注。 对于不良库存的处理方式，不同的厂商有不同的解决办法，在实际的操作手法中，常常有以下几种措施：第一，厂商双方协同降价处理，处理费用或损失由双方共同承担。此种方式由于厂商双方都有损失，须慎重考虑。第二，厂方或经销商出资，加大促销力度，以实物促销的方式直对终端，方便快捷地予以消化。此种方式不涉及降价，不会扰乱市场，又由于促销直对终端，不是库存不良转移，因此，被厂商普遍看好。第三，产品销售区域转移。即从滞销的区域转移到成熟市场或畅销区域，利用成熟市场品牌优势，实现快速消化库存。此种方式适合有一定成熟市场的厂家，是消化不良库存的最佳方式之一。第四，开辟特通。即开发特殊的销售渠道，撇开流通，开拓团购、餐饮、娱乐场所，由于特通都是直对终端，不用担心退货，且又不影响正常流通渠道，因此，也是各厂商广泛看好的处理不良库存的方式之一。当然，对于是否是不良库存，各厂商也都有自己的考核标准，具体到执行层面，各厂商也对会严格把握，在这里，笔者便不再赘述。 不良库存是每个厂家都会甚至是都必须面临的老大难问题，面对不良库存，无论是厂家还是经销商，都不应该畏惧，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而应该以积极的心态，及时调整市场策略，从而取得市场局面的合理化解。在实际操作中，我们可以通过营销策略整合，全方位，多角度，从危机中找到商机，从而在危机处理中，能够“柳暗花明又一村”，占据主动，扭转局面，达到既快速消化不良库存又能达到双赢的目的。 原载：《销售与市场》渠道版第4期 崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任销售、企划、培训总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的提出者和捍卫者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，曾在不同媒体、网站发表各类文章三十余万字。电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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