二.多元化的中国市场

　　从消费者需求特点、消费者购买行为和市场发育等角度看，中国市场还具有明显的多元化特征，表现在以下多个方面。

　　1.区域性需求的多元化

　　区域市场之间的重大差别就是需求的多元化，不同地区的消费者在需求上表现出明显的不同，企业只有认识到这种需求多元化，才能既不错过市场机会，又不会一厢情愿地错误理解市场。

　　康师傅在进入大陆方便面市场时，首先推出的一款方便面是“海鲜味”方便面，因为这种口味方便面在台湾最畅销，康师傅显然希望以最畅销产品来打响进入大陆市场的第一炮。但是事与愿违，销售情况不是很好。康师傅经过市场调研之后，发现大陆大多数地区的消费者最喜欢“红烧牛肉味”的方便面，于是，康师傅赶紧推出了这种方便面，果然大获成功。

　　同在大陆市场，某些地区也会出现特殊需求。例如，新疆的维吾尔族人数很多，新疆电视台有专门的维语节目，所以也需要能够提供维语字幕的视频设备。新奥特公司在开发新疆市场时，敏锐地发现了新疆电视台的这个特殊需求，立即通知了公司技术部。技术部门在短短3天之内就在新奥特的视频设备中添加了维语字库，这个工作从技术的角度看非常简单，但是市场意义却非常大，从此以后，新奥特公司牢牢占据了新疆市场。

　　很多跨国公司在中国市场之所以表现欠佳，一个主要原因就是产品与中国市场的需求脱节。这些跨国公司一般是把成熟产品拿到中国来销售，所以经常不能满足国内消费者的需求，一旦国内企业能够推出更加本地化的产品，跨国公司马上就会陷入困境。后来很多跨国公司也认识到了这个问题，开始在中国设立研发中心，直接在国内进行产品研发，希望通过这个本地化的研发中心开发出适合中国市场需求的产品，但是，由于这些研发中心还需要接受跨国公司总部的管理，所以很多时候不能充分发挥其作用。

　　例如西门子手机在国内市场的地位正在下降，2001年的时候还曾经名列前茅，到了2004年第二季度就已被挤出GSM手机市场前十名，市场份额不足2%。西门子手机的品牌和质量没有大问题，问题出在产品的外观上，西门子手机的外观设计总是“圆头圆脑”的，不符合中国消费者的审美观，中国市场的研发人员曾经试图改变这种局面，但是他们的想法必须通过德国总部的审核，而德国人的观点经常与中国市场不吻合。结果是，西门子2002年以来推出的44款手机中，至少有23款的机型外观是圆弧型。此外，西门子推出新产品速度太慢，而中国消费者“喜新厌旧”的速度却很快。从研发设计到定型，西门子手机大概需要一年半的时间，诺基亚、三星大约需要半年到一年，国产手机厂商大约只需要4－6个月。诺基亚推出的新产品数量多，速度快，虽然有些产品不受欢迎，但是总会有一些产品能够成功，所以一直在市场中占据主导地位。西门子在速度上的劣势不可避免地导致在竞争中的被动。

　　2.个人市场和商务市场的多元化

　　对同一商品，个人用户和商务用户的需求有很大差别，商务用户一般是大客户，对价格不是很敏感；个人用户则正好相反，购买数量少，一般是一个，同时对价格更加敏感。这就决定了针对个人用户的产品和针对商务用户的产品应该有所区别，销售渠道也应该有所区别。

　　例如个人电脑和商务电脑之间就存在很大差别。个人电脑的用途一般是家庭教育、多媒体娱乐、游戏等功能，需要预装各种产品软件或者提供软件包，用户一般只买一台，售后服务内容简单，一般只需要维修。所以，面向个人用户的电脑销售可以放在商店、专卖店、超市等普通的、大众化的商业零售场所。

　　而商务电脑的用途是办公，客户一次性购买量大，还会多次重复性购买，客户对售后服务的要求复杂，有的还需要系统集成，需要长期的软硬件维护和升级服务。所以在开发商务用户时，就不能只靠零售场所的自然销售，还必须积极开展大客户推销工作，经销商要有较高的技术支持能力，要做好客户关系管理，经销商产品除了电脑之外，最好还销售或间接销售其他产品，例如服务器、外设、网络设备等。面向大客户的电脑销售，必须以系统集成、增值服务等能力为基础，否则，很可能由于不能满足客户多方面的技术和服务要求而被客户淘汰。此外，由于各个行业的商业用户在需求上又有很大差别，所以，商业电脑经销商经常按照行业细分，分别专注于一个或几个行业，深度挖掘并满足行业内企业的商务需求，这些经销商就逐渐成为该行业的行业方案提供商，而不是单纯的“搬箱子”的分销商。

　　联想公司是第一个把电脑划分为个人电脑和商务电脑的公司，并在产品、价格、渠道等多个方面采取了一系列配套措施，扶植了不同类型的经销商，形成了一个在技术能力、渠道特点等方面高低搭配、互相补充、各有专长的销售网络，取得了很好的业绩。联想公司的这种产品理念和具体做法，后来被业内其他公司广泛模仿。

　　个人用户和商务用户对产品需求的差异，必然会影响企业在产品研发、设计上的差异，只有这样才能满足目标市场的需求。例如，联想和IBM分别在个人市场和商务市场占据优势，在笔记本设计方面，两个公司也因此分别在自己占优势的细分市场演化出明显的差异化优势，联想笔记本设计强项在于消费化应用、软件包、易用性设计等方面，而IBM笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面。

　　在其他产品领域也存在这种现象，例如轿车也分为个人和商务市场，有些公司以不同的部门分别管理不同的经销商，分别开发个人用车市场和商务用车市场。随着经济的发展，无论是汽车、还是电脑或打印机，个人用户在销售中的比例都在上升，这给企业和经销商带来了很多变化，并体现在研发、销售组织等多个方面。

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