组织保障

　　新品推进的生力军是企业的销售部，农夫山泉的销售系布局统应该是相对较强的，但是，组织的信心和决心对新品的推广起着举足轻重的作用。如果公司员工对产品存在信心不足，那么，这种情绪将影响整个客户信心，直至影响到消费者；当然，光有信心还不够，一定要有推广成功的决心，农夫山泉现在有很多产品，如果销售系统抱着反正是完成任务，如果新品完不成，我就用老产品带，用老产品补足任务，那么，新品推广将会失败！只有拿出破釜沉舟的气势，才能取得成功。

　　另一个方面，农夫山泉长期在解决的物流问题很可能影响整个推进的速度和效果，加上大公司内部各个部门的协调，要达到整个目标的实现需要从生产、储运、销售、市场、财务甚至人事各个方面的通力协作，所以，组织保障十分重要。

　　终端出样　　

　　消费者最终的消费场所是终端，在终端“买得到”是新品的推进的重要环节，设定怎样的时间表与广告相辅相成，营造良好的购买环境是值得认真考虑的事情。这就需要终端出样来解决问题。

　　终端出样这个阶段一般要2-6周时间完成。大致运作包括准备、告知、辅销、陈列、包装出样等。

　　准备：

　　1. 业务人员对产品的特点的认知培训，要求能熟练掌握产品的知识（包装、价格、卖点、缺陷、行业知识等）并针对可能碰到的问题，做好心理准备；

　　2. 划分客户的推广质量，分为：好推进、较好推进、不好推进等，由易到难的制定推广计划；

　　3. 提前备好样品、宣传单、价格单等随身材料，以备需要。

　　　 告知：

　　1. 对产品特点的告知，宣传产品的独特卖点；　　

　　2. 告知价格，分析可以带给客户的利润；

　　3. 告知产品的推广步骤，让客户相信这个产品不是仅仅卖给他就不管了，后续有促进销售的活动。

　　辅销：

　　1. 对于拜访中客户提出的部分合理要求，准备对应策略，以赠送小礼品、赠饮等方式达到让客户进货的要求。

　　2. 协助经（分）销商把库存的货物向终端分流

　　陈列：

　　1. 对于已经进货的客户，要求把产品摆放在显眼的位置

　　2. 放置到冰柜中

　　3. 张贴POP

　　出样：

　　1. 针对店头进行包装，更好的展示产品，让消费者明显感到新品的存在和气势

　　2. 可以利用货架告知牌、货架插卡、宣传单、堆箱等烘托店头效果

　　3. 可以考虑专卖、买断货架/堆头等非常规出样手段最大化的展示产品，刺激消费者冲动性购买。　　

　　广告宣传　　

　　产品推广离不开广告的宣传，这是最能让消费者产生购买欲望的手段，农夫汽茶的电视广告“打劫篇”也已经在央视播出，该广告脚本采用刚刚热播的“天下无贼”、“功夫”的片段（“天下无贼”中打劫的镜头和“功夫”无厘头的构思）夸张的诠释了产品，最后以“农夫汽茶，底气十足”为结束语，较好的提炼了产品“含汽”的特点，让人很容易产生印象！可以说，广告的创意也比较独到。

　　当然，如果能辅以更多的广宣手段，例如户外广告、报纸广告以及专家的现身说法等，相信投入是有回报的。　　

　　消费拉动　　

　　最后是消费者的拉动，如果产品到处有卖了，广告也打了，但是消费者不买帐，所有的一切将前功尽弃。作为快速消费品来说，一定要抓住消费者的冲动性购买。常用的手段无外乎有特价（一般新品尽量少用）、买赠（可以赠本品，也可赠其它）、换购、免费品尝、开盖有奖、问答送礼等等，具体用哪种方法因人而异，加上全国范围及大，一个活动很难在全部市场都实用，应根据不同地区、不同目标消费群体制定有针对性的消费者活动。　　

　　以上六点是对农夫汽茶推广方面的分析，这六点不但相辅相成更是一个有机整体，缺一不可，在执行中充分考虑，才能使新品的推广达到预期目的。2005年的夏天即将来临，在饮料竞争日渐激烈的今天，任何产品都将时时面临存在的危机，统治者的地位没有永恒！我们期待农夫汽茶的表现，看看今夏它是否能撬开饮料市场的坚冰！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hlb999@yaho.com.cn

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