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感性营销：爱要怎么说出口 7 上页：第 1 页 第二种：沿用东方法则-“己所不欲，勿施于人”（《论语·卫灵公》）。 “己所不欲，勿施于人”是传承以孔子为代表的儒家学术思想的一条重要的人际交往原则：对于自己不喜欢的东西，不要要求别人接受；对于自己不想干的事情，也不要要求别人去做。 “己所不欲，勿施于人”是孔子仁爱思想的一个具体体现。从人际交往的角度讲，“己所不欲，勿施于人”的价值在于：通过对自己所认为的不合理的欲望和要求加以约束，使别人乐于接受自己，形成和谐的人际关系。它提倡人们通过换位思考，不要因为自己的私欲而损害侵犯他人的利益。 而另一面在于：“己所不欲，勿施于人”本身隐含着一个假设：自己不喜欢的，别人也一定不喜欢，所以我们不要求别人接受自己不喜欢的东西。但这个价值前提很明显是靠不住的。一般来说，“己所不欲”命题实际上包含了以下三种可能： 一、自己不喜欢，别人也不喜欢； 二、自己不喜欢，但别人喜欢； 三、自己不喜欢，但别人无所谓。 从心理学上讲，“己所不欲，勿施于人”可以理解为心理防御机制中的归属投射心理，即当个人意识到自己有某种不称心的特性或情感，就把这些特性或情感强加于他人身上，认为他人也具有同样的特性或情感。这种防御机制本身就似有自欺欺人的性质，它是借助于歪曲知觉、记忆、动作、动机、思维而防御自我免于焦虑。 五千年来，“己所不欲，勿施于人”的结果是“君子之交淡如水”。 “己所不欲，勿施于人”让我们主观地认为我们所不喜欢的产品，市场、客户所不会接受。但真相是什么呢？这项产品、服务也许正是他们梦寐以求的。我们无形中失去了大量的空白市场点、市场利润、机遇、挑战。 第三种：黄金法则-用别人喜欢被对待的方式对待他。 与其他很多种情感认知所不同的是：“爱”是一种以接受者为主体的情感方式，重要的是对方能够感受到你的爱是性质是什么、爱的份量是多少，爱的程度够不够。在一份爱中，如果对方根本就不曾感受到你的爱，那么你的爱是否存在过？你的爱又是否对双方的关系有任何实质性的影响？ 就像你认为你爱一只宠物狗，于是你分别采用了以下的方式来表达你的爱：你认为既然你都不喜欢吃狗粮，所以狗也不需要狗粮（“己所不欲，勿施于人”）；你认为既然你都很喜欢音乐，于是狗也应该很喜欢音乐，你每天都对着小狗放各种世界名曲。当小狗生病时，你认为自己都没事，所以它也没事（“如果你希望别人怎样对待你，你就怎样对等别人”）。 你觉得这只狗它很健康吗？很享受吗？它愉快吗？ 如果它不能或不肯接受，那你的爱对于这个特定对象有多大的价值呢？它会需要吗？一旦这只小狗有选择的权力，它会跟着你还是一个用它喜欢的方式来对待它的主人呢？ 所以真正的爱不是关于你，而是关于对方。如果你要真地爱这只狗，你必须学习，了解它。你需要“爱它所是，而不是爱你所想”：小狗属于什么家族，有什么特性：是温顺、敏感还是顽皮多动，为了保证它的营养，它需要吃什么，它喜欢的活动是什么，怎么样去适应它的生活习惯………等等等等，只有在这种情况下，你对于宠物狗的爱才是有价值、有意义的。 任何一个市场上，客户的习惯、喜好、情绪与产品、服务的最终销售成绩息息相关。客户永远是为了逃避痛苦或追求快乐而进行消费。如何让他们了解到能通过你的产品、服务满足他们的需求，从而将他们的“需要”推进到“想要”，需要你用他们所喜欢被对待的方式对待他们：你要学会聆听客户心声，解读他们心灵深处的密码，直接与潜意识对话，了解及创造客户需求，用客户最方便接触的渠道、最喜欢的方式来表达，满足客户哪怕最隐蔽的想法，创造他们购买的激情，让营销工作顺利进行。 李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于产品中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解销售、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于营销模式、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系。邮箱： mircosoft@12.com 。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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