销售人员自我心理保健

　　在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？　　

　　工具一：检定语言模式

　　一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(The Meta Model of Language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。

　　如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？　　

　　在此我们介绍一种简单的技巧。

　　例如当你没有卖出这件产品。

　　1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

　　2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

　　3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

　　4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）　　

　　工具二：设立心锚

　　设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。

　　将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。　　

　　工具三：转化定义

　　由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

　　譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

　　在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？　　

　　案例：

　　张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

　　1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

　　2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

　　3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

　　结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。　　

　　其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

　　1、 我初来乍到，客户不愿意听我的介绍

　　转化定义：

　　·什么样的销售方式不大需要经验呢？

　　·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

　　·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

　　2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争

　　转化定义：

　　·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了， 我可以用智不用力。

　　·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

　　·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。

　　3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

　　转化定义：

　　·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？

　　·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？

　　·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。

　　结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。　　　　

　　适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保健。　　

　　不用怀疑，你就是天生的销售明星。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于产品中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解销售、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于营销模式、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系。邮箱： mircosoft@12.com 。

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