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高端白酒渠道布局的困惑与出路 7 上页：第 2 页 解决高端白酒渠道布局困惑的有效之道
我们从战略问题打开渠道布局困惑的缺口，那么针对上面所提出的各个层面上的问题有哪些具体的解决办法哪？
一、 高端白酒要正确区分本身与主品牌的差异，为自己的产品定位确定一个与主品牌有显著区隔的独特的卖点，并紧紧围绕这个独特的卖点展开营销诉求，在营销活动中使主品牌的强势效应得以有效的向上延伸。
我们在高端白酒的营销活动中经常会看到一个现象：经销商在问到你的高端产品和主品牌有什么区别并且为什么产品的价格和主品牌的价格有那么大的差距时，业务人员的解释往往都很牵强。所以经销商和消费者很多情况下对高端产品的价值与价格能否等同起来都持有很大的质疑态度。
为什么会出现这种现象？笔者以为，就是对产品的附加值没有得以更深入的挖掘。其实这个附加的价值就是高端白酒高出你主品牌价值的最有效的解释理由。这个附加的价值就是支持产品发展的最重要的因素。水井坊因为找到了它背后的一些古老文明的见证，有了与全兴大曲完全不同的解释方式，用“中国白酒第一坊”的定位，非常成功的完成了从低端到高端转换的过程。通常来看，这个过程也就是文化的再造过程。比如，五粮液熊猫瓶型酒能够支撑在千元的价位上运行，除了五粮液的主品牌效应的推动外，熊猫文化的体现也占据了主导因素。
二、 重新审视何种类型渠道的模式对高端产品的长线发展有利，对还是停留在主流品牌单一流通体系的模式下运作的代理商，要慎重考虑合作事宜。
毫无疑问，单一流通体系的运作模式对于高端产品的发展没有任何好处，渠道体系的变革已经在越来越没有这种功能单一的流通商的发展空间了。所以，高端产品的渠道布局必须要正确的对这些在流通体制下成长起来的经销商现在所具备的功能进行核查，如果他没有终端的网络资源，没有对终端网络的部署和管理的能力，最好不要把其规划到你们的战略版图里。
对主品牌的渠道资源的选择把握两个原则：一是能够与高端产品形成良性互动的，能够推动业绩增长的主品牌的经销商要优先考虑。二是同时具备流通和终端两种功能的经销商要重点考虑。
对业外的经销商要有一个选择的指标体系，通过这些体系对其进行综合考核。尽管业外经销商有一些进入高端白酒行业成功的例子，但风险存在的比率也是最高的。
对于形成系列化的高端产品，可以考虑进行分渠道专销，分项专业化管理，从而进一步优化渠道资源。
三、 营销组织必须是一个精英团队，团队组织里的每一个成员应该具备强势的营销决策力、沟通力、策划力和执行力。
因为高端白酒的特性决定了它的消费群体所处的层面，对这个层面人群的把握不是一个普通的业务人员就能掌握得了的。精英团队在这种背景下产生是市场的一种需要，是消费者的一种需要。
如何让你所构建的精英团队高效运转，并创造出更好的业绩出来？一个是让你的团队更加专业化，一个是需要高端白酒的管理当局制订出一套合理的绩效管理体系，这个体系应是建立在公司对员工所承诺的一个发展愿景上面，既有约束又有激励。比如，金剑南所提出的“专业成就未来”的营销理念就涵盖了这些要旨。
四、 各区域的管制范围要确定一个合理的管理半径，划定核心战略市场，以战略市场的辐射效应影响周边市场的发展。
各区域市场的管制范围不要过大，过大就会失控。而且也不利于高端产品的精细化操作。
战略市场对于高端白酒的渠道布局来讲有很大的作用，如果全国眉毛胡子一把抓，结果会哪一个抓的都稀松。根据二八法则，对市场规划出重点有助于市场的发展，对渠道资源的进一步优化起到了重要的作用。像水井坊、国窖1573等都把北京、广州、上海作为自己的三大战略中心市场。通过三大中心市场的重点运作去带动其他市场的发展。
五、 建立一套合理的价格政策体系和严格的经销商监控体系，把产生渠道冲突的隐患在网络建设之初就应该得以规避，构建一个健康的，有效运转的营销网络体系。
为什么会产生渠道冲突？就是因为产品的价格体系有了较大的价差，厂家政策有漏洞，造成了冲突的发生。所以，厂家的价格政策制定的一定要合理，各区域之间的价格政策最好平衡统一起来。对重点市场的倾斜政策的运用，必须做好监控工作，专项政策的运用必须贯彻到位，以免经销商在政策执行过程中走偏。
高端白酒最好根据经销商的情况为每一个区域设计专销产品，在产品的包装上有每一个区域的识别方法。
防伪编码识别系统是防止渠道冲突一个通用的方法。比如金剑南的设计的全国联网系统防窜保真系统软件，每一瓶酒对应唯一号码识假措施。这就很好的防止了窜货冲突的发生。
对于敢于违规的经销商，厂家要坚决予以严厉的打击，影响极坏的要坚决予以清除。 同时厂家的业务及市场巡查人员必须要做好对经销商的监控工作，注意每一批货物的具体流向。
高端白酒的渠道布局在渠道格局变化的过程里，不应该只停留在传统的渠道模式中，传统的渠道布局只会成为制约你发展的瓶颈，只有顺应了业态的发展潮流，只有敢于打破常规模式的束缚，高端白酒才能够有一个好的跨越。高端白酒不要局限在主品牌的条框里，必须要走出一条不同于主品牌的差异化道路，只有这样才能够创造出真正属于自己的不可替代的竞争优势。 原载：《酒类营销》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13370843972，电子邮件： qiaoyunchang@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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