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乳业淡季库存解决之道 7 上页：第 1 页 解决库存：别谈长远，先解决眼前之急 商超抢购促销解决库存 B市的情况是这样的，利乐枕白奶在终端是包退包换，一般情况下出厂10天后的批号在市场上就很难走动，竞争对手蒙牛、伊利及部分地方品牌由于长期的市场操作经验控制的比较好，在终端上A企业27、28号(临近保质期)的产品对消费者是没有很大吸引力的，因而我们将重点放在商超渠道上，B市有十余家K/A店，3月份日销售能力仅在100件左右，峰值120多件，鉴于商超渠道的特殊性我们拟订了一套限时抢购方案，即在4月的第一个周末（周六、日）14:00-19:00进行的限时抢购，目标处理库存1000件(费用控制在合理范围内)，接下去我们开始各大商超公关，尽量要求更多更大的活动支持，一天时间里跑下七家商超，预计进货量1030件，活动开始的前一天晚上进一步落实各部门协调配合问题，包括物流配送、促销员调配，宣传品配发，活动过程监控，尽量避免问题发生。（问题细节太多,无法详述） 具体落实细节如下： 物流陪送：鉴于活动产生的产品销售会是平时的4-5倍（初步估计），抽调物流部门终端车辆配合商超活动，并将陪送时间调整，在活动前2个小时产品到库，活动前一小时产品上架。 促销员调配：将市内终端的20名促销员分配到10 家商超，并将能力突出的促销员安排在百盛等日走量比较好的商超。促销主管传达本次促销活动的细节与注意事项，并做促销模拟演练。 宣传品派发：由于活动尽量见效对终端销售的影响，所以不能起用大众媒体，只能在商超门口做宣传单派发，人员全部着特色促销装。在活动开始前2小时开始派发。 活动过程流动监控制： 商超广播：是否按时播放促销信息，声音是否够大，促销搞是否有问题 促销点：堆头拜访位置、生动化是否符合要求 产品日期：是否有未撤架产品混于其中 宣传物料：是否明确标识活动开始、截止时间；促销品类；促销价格等 促销员说辞：促销说辞是否一致，对活动内容是否了解等 扶持外埠经销商解决库存 还有三千件存货我们是这样分解的，省内外埠选三个市场加大返利、消费者赠品，并派人扶持经销商做市场。 外埠市场一直是A企产品库存解决的最大机会，但前期企业对外埠市场控制力弱，完全由经销商自己操作，本次活动加大返利、增加消费者拉动的利润到底能不能贯彻到底需要企业派人跟踪，而名义上还是扶持经销商做市场。在活动启动一周后，开始经销商不满企业的做法，认为该把给消费者的那部分让利给他，因为在以前企业没有什么针对消费者的促销，都是有经销商来操作，经销商已经习惯了将自己的利润最大化的思维，而不是市场最大化的思维。在业务员下外埠之前我们已经预料到经销商会有这样的情绪，所以给每个业务员详细讲解这次活动的目的和渠道各部分利润的划分，在业务员下去后，每日电话回访。 没有足够的把控能力使我们高估了外埠市场的消化能力，在增大了对经销商、消费者促销力度后销量增幅不大，原因不在活动方式上，而在市场开发维护上，没有分销渠道基础，再大的让利，消费者不买，经销商卖不动也就赚不到钱。市场充分开发，渠道管理是下一步的主要内容。 增强流动终端解决库存 市内设二十个移动终端，每个终端一个促销台，两个促销员，做全市范围的流动免费品尝连带销售，免费品尝点选在社区门口，人流量大的街区，每个点三天，目标处理库存量1000件。所起到的作用是扩大产品知名度，实现部分销售，由于A企产品上市时间不长，虽有不错品质，但在消费者中的认知度还很差，所以利用处理存货的机会扩大产品知名度，在让消费者认可品质后实现销售目的。流动终端是一个激动灵活的销售机构，帮助终端扩大消费群，加大产品销售网络面。 操作重点：首先是选点，选点选在消费能力高的政府部门社区，企业社区，对人流量虽大，但实际消费人群不高的市场没予考虑，具体的选点工作是由业务员和业务主管完成的，并尽量协调流动终端与终端网点的关系，减小店主的抵触情绪。 其次是配送，物流部在完成每日的工作任务前提下，还要在早晨根据业务员上报计划发第二天的货，中途断货及时补充。每日销售不完的产品尽可能放在客情关系比较好的终端网点上，省去来回搬运成本。 再次是促销员管理，根据促销员实际情况，尽可能将其安排在离居住地近的选点上，解决他的后顾之忧，如交通、住宿等生活问题。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海铭泰铭观乳业咨询团队咨询顾问，联系电话：13774263506，电子邮件： sony.mp3@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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