碧莲公司的微波炉 　　

　　唐明一直保持着每天早上查看电子邮件的良好工作习惯。一天，他收到了老同学刘同的一份邮件：“我换单位了，现在碧莲化妆公司任市场部经理。公司通过加盟连锁方式，在众多城市设立了省级代理和办事处，零售点数量接近800家。最近筹划了一个为期3个月的‘美丽自己，美丽家人’主题的全国促销活动，凡购买碧莲化妆品达到500元，就能获赠微波炉1台。微波炉的事情，想请你帮我解决。”看完邮件，唐明美美地回忆起上次与刘同的合作：10000盏台灯，从供应商那里取货后，直接让司机转到刘同企业的成品仓。过程简单，利润丰厚…… 　　

　　刘同此时打来电话，大意是他要到北京出差一段时间，如果唐明认为交易难度不大，他就直接向公司汇报由唐明处理此事。放下电话后，唐明感觉不对，刘同怎么没有告知数量呢？他谨慎地再看了一遍邮件：全国举行，为期3个月；化妆品的单价这么高，达到500元的消费额就可以获赠，那得需要多少台微波炉？要满足这次促销，碧莲的采购数量是相当巨大的。唐明不想辜负老同学的拜托，也不愿意在和碧莲洽谈时还没有做好准备工作。于是，他根据多年经验对碧莲公司的需求量进行了估计，假设每个零售点每月需求20台微波炉，那碧莲公司的需求量将接近5000台。唐明得先了解清楚是否能在合约期内保证货源的供应。另外的问题是仓储，碧莲是一家制造外包的公司，不一定拥有仓库。唐明必须充分考虑到这一点。　

　　随即，唐明安排业务员提前与熟悉的电器厂家联系，询问货源是否充足、提货需多长时间、一次购买3000台包含运费的价位、一次购买10000台的价位。得到的答复是货源充足，可以随到随提货。另外，厂家最近重点推广电脑控制的微波炉，老式的机械式微波炉价格目前比较低廉。 　　

　　为了避免碧莲公司一旦真的没有仓库存放货物的尴尬问题，唐明必须提前找到备用仓库。 　　

　　一切事宜准备好后，唐明来到碧莲公司，最终确认交易数量是6800台微波炉。碧莲公司自己都没有想到货物存放问题，唐明替客户想到了，并提前准备好了。唐明轻松地得到这笔交易，还因此成了碧莲公司的签约供应商。 　　

　　团购客户的“大量购买”，会引起货源、生产周期、仓储压力等问题。销售人员如果能替客户考虑好这些相关问题，并找到解决方法，业务自然就能手到擒来。 　　

　　福利院的食用油 　　

　　几年前，某民政局为了更好地开展社会养老服务，成立了穗和福利院。福利院为老人们提供优质的食宿、医疗、服务等，受到老人们的喜爱。临近春节，福利院来电话说，希望采购一批价位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到电视正在播放记者采访福利院院长的新闻，院长透露将在春节前采购一些物品，赠给区域内没有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即产生了疑问，难道福利院采购这些食用油就是赠予没有在福利院住宿的老人吗？那些住在福利院的老人们呢？唐明断定福利院一定还会有更大的需求。 　　

　　第二天一早，唐明让业务员去了解情况。业务员回来说，福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品，结果发现进货价和同行相比基本相同，也没有独特的新品种。按照过去的经验，价位低、质量好、性价比高的产品，达成交易会比较顺利。高性价比是赢得交易的一个重要条件。 　　

　　什么是高性价比？同样的产品，客户付出的费用少就是高性价比。当然，客户付出同样的费用，能得到更多利益也是高性价比！唐明为自己的想法感到兴奋。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢？ 　　

　　这时，旁边有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。团拜会？唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会，能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行？对，让商场为福利院承办春节团拜活动！这样，商场既能节省部分场地费用，也能为福利院提供额外利益。于是，唐明迅速与福利院联系，在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴，同时接受了报价。 　　

　　然后，唐明立即起草新闻稿，传给各媒体。他希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动，让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。他知道媒体乐意报道这种具有社会效益的新闻，公司也能趁机与各媒体搞好关系，说不准还能带来媒体单位的团购业务呢。 　　

　　结果，团拜活动当晚，公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上，次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。 　　

　　唐明抓住团购客户对高性价比产品的要求，在产品、价位与竞品相比不具有竞争优势的情况下，换个角度思考，通过向客户提供更多附加利益来提高产品的性价比，实现了产品销售。 　　

　　在这三笔业务中，唐明不是通过低价，而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有三个基本特征：采购的产品通常并非是自己熟悉、了解的产品；一次购买的数量较大；追求产品的高性价比。因此，业务员应针对客户购买特征开展活动：承担起替客户挑选、推荐产品的责任；替客户解决好货源、仓储等问题；在客户追求高性价比产品的情况下，业务员向客户提供物美价廉的产品是对的，但在竞争激烈的今天，如果能够向客户提供更多的附加利益，则更容易打动客户。

　　原载：《销售与市场》培训版第4期 封面专题

　　林炽锦，中国营销传播网建材与装饰论坛版主，原广东某著名化工集团策略经理，现任驭美整合营销机构营销策划总监。擅长渠道构建、低成本传播、品牌策略。电子邮件： Lecony_Lin@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

低价取胜，只能换来脆弱的领先 （2004-09-23, 中国营销传播网，作者：李政权）