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新型经销商的营销管理分析 7 上页：第 1 页 是否对你所经营产品的消费群体进行了研究，并针对这个群体的特征制定精确的营销计划。 不同的产品在不同的区域市场，消费者会出现不同的消费行为表现，尤其是在产品极为丰富的年代，消费者对品牌的忠诚度下降的情况下，经销商对所经营的产品面向的消费群进行研究也成为营销工作的一项内容。消费者购买行为的研究不再是产品厂家的责任了，对消费者市场研究，就是对整个市场的研究，经销商是这个工作中的一个环节。所以，经销商必须要对消费者购买行为模式有一个了解，该产品市场由谁构成？由谁作出购买决策？由谁购买？在什么时间？在什么地点？这样可以对各种营销方案的制定提供一个决策的依据。 有一个通用的消费者购买行为模式，通过这个模式我们看到了，消费者的特征影响了消费者的消费模式，影响消费者作出购买决策的过程。如下图：  新型经销商在进行营销管理的活动中，要经常性的检视你们产品的消费者对品牌认知的变化轨迹。维护消费者对你品牌的忠诚度必需要要对关于消费者的一些信息有所掌握： 1、你所辖区域的消费文化与社会因素 2、你所辖区域的消费群体的特征：生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。 3、你所辖区域消费者是如何作出真正的购买决策。参与购买的角色是谁。 4、你所辖区域消费者购买行为的特点，购买过程的步骤。 5、你所辖区域消费者的意见及建议 6、你所辖区域消费者的需求及变化的趋势。 是否对你所经营的产品分了主次、是否对产品线的赢利情况进行了分析。 大多数经销商都是同时经营了不同类别的产品。但是经销商对经营的产品都应该有一个侧重点，不是把所有的力量都分摊到每一个产品身上。每个经销商都会有自己的核心产品、形象产品、利润型产品和附加产品。每个类型的产品都担负了经销商所赋予它的职责。 核心产品也就是经销商的主流产品，这类产品是市场上的强势品牌，尽管利润不大，但它的作用是却支撑其营销网络发展的主要支柱。形象产品是为公司品牌规划发展创造一个向上的通道。利润型产品是虽然不是市场上的强势品牌，但在市场上有一定的影响力和销量，利润空间比较大。附加产品就是为了渠道运作的需要而存在的一个品项。 但是经销商应该对产品的组合状况不定期的进行分析。对每个梯队上成员的表现情况要有一个排队，以确定每个产品的新的发展位置。并且针对这些新的趋势与变动提出相应的营销策略。 经销商在进行营销工作时还要考虑到一些其他的因素： 1、上游合作厂家给予销售政策的稳定性、连续性和政策的执行情况 2、产品的竞争力问题，产品线的整体盈利能力如何 3、产品线的组合是否合理，是否提高了渠道的利用率和工作效率 是否从营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面对经销商营销活动的能力进行评估与分析 经销商品牌的创建需要经销商营销活动能力的支撑。营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面的表现好坏是经销商营销活动能力强弱的一个标尺。 营销业绩的分析主要从目标任务的达成率、销售额度的成长性、营销费用所占的比率高低以及盈利能力等四个方面来评估分析。 市场地位的分析主要从经销商的知名度与所经销产品的知名度、产品的市场占有率、区域市场覆盖率和下游客户与消费者的满意度等几个方面来评估分析。 销售渠道的分析主要从所选择销售渠道的功能、流程和结构、销售渠道方案的评估、客户评价和渠道管理决策等几个方面来进行。 促销活动的分析主要从促销活动的基本策略和活动的效果、广告传播的策略与效果等方面来进行。 是否对营销组织与决策的能力进行阶段性的评估 菲力浦科特勒讲，营销机构的各种组织形式，都必须适应营销活动的四个基本方面：功能、地理区域、产品和顾客市场。 经销商要建立一个以市场和消费者为导向的营销组织。 经销商对其营销组织的营销决策进行阶段性评估主要是从其营销计划的分析、制定、执行与控制四个方面来进行。 关于这四个方面的展开由于上述内容有一些涉及，这里就暂时不展开分析。 以上是笔者从不同的角度对新型经销商的营销管理做了一个粗略的分析，可能会有很多偏颇之处，但新型经销商管理分析的脉络大体上就是这样一个框架。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13370843972，电子邮件： qiaoyunchang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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