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厨卫电器行业未来七大看点 7 上页：第 2 页 六、厨卫产品一体化、产品套装化 房地产业的发展带动了厨卫电器行业的飞速发展，在这个发展的过程中，也出现了一些新的亟待解决的问题。因为涉及到房地产业、装修装饰行业、家电行业、五金行业等等多个行业多个门类，因此各个行业、各个门类的协调问题成为一个难题。举一个例子来说，用户买了一套新房，需要装修，厨房、卫浴要找厂家设计制作，厨房中的电器如烟机、灶具、热水器、消毒柜等产品需要购买，卫浴中的热水器、洗手盆、五金件需要设计购买，购买时还要考虑到产品的规格、尺寸是否与居室尺寸配套，产品的款式、色调是否能与装修的风格配套，产品的功能特点能否满足家庭的个性需求。产品的设计、配置、安装和售后服务都要考虑，解决这些问题，可能涉及到多个厂家，需要浪费大量的人力、物力、财力，让许多消费者感到焦头烂额。因此，就需要一体化的产品和服务，来解决消费者的难题。 海尔、美的、万和、万家乐、华帝、康宝、方太、帅康、光芒等相继在厨卫多元化领域全面开花。形成千军万马战厨卫的原因是厨卫电器行业纷纷顺应套装化、整体厨房的产业要求，从单一产品专业化走向相关产品多元化甚至一体化，以希望在这场大战中拔得头筹。 厨卫业出现的套装化或整体厨房的现象客观上对厨卫电器品牌提出了全能化的要求，单一的某项厨卫产品具有的优势已根本满足不了消费者对厨卫电器产品套装购买的需求，只具有一项优势产品的厨卫电器品牌，会失去不少市场机会。行业内主流厂家的油烟机、灶具、消毒柜等产品，消费者的套装购买率占50％以上，显然，市场已经充分验证了这种趋势。 与以往厂家间单产品与单产品竞争不同，众厂家开始围绕厨房展开燃气灶、烟机、消毒柜、微波炉等多产品，乃至包括“整体厨房”在内的集合式套装促销竞争。“厨房三件套”优惠大酬宾、“五星级套装”等各种“套装”打折促销活动层出不穷。 “整体厨房”概念是指橱具、电器、燃气具三位一体的现代化厨房。整体厨房产品生产厂家以一种全新的营销思路，将家电和橱柜有机地结合在一起，并按照消费者家中厨房结构、面积，以及家庭成员的个性化需求，通过整体配置、整体设计、整体施工并提供相关的成套产品。 海尔在此方面可谓行业翘楚，其为消费者提供了一个解决的方案： “厨卫家电一体”，包括：四位一体的产品模式和一站满意的服务模式。所谓四位一体的产品模式，是指包括整体设计、整体配置、整体安装和整体服务的产品模式。 消费者在做厨房装修时讲究造型、尺寸、色泽、材质、风格的统一与厨卫电器产品细节的搭配。行业内品牌目前基本都是在销售过程中将某类风格相似的厨卫产品组合在一起进行价格折让和增加赠品以吸引消费者。由于未能从产品设计的源头来考虑并满足消费者的深层需求；且容易沦落为打折式的“搭配”销售，无法产生高溢价。故对企业而言如果能在开发组合套餐新产品时，从满足消费者深层次心里需求出发，在产品设计时就充分考虑，相信这种和谐与便利性的组合套装产品更能打动消费者，产生额外的溢价。 七、新的渠道模式将开始跑马圈地，尤其是集成厨房专卖店 目前全国的全装修房比例处于上升阶段，以上海市场为例，2002年全装修房3万套，2003年达8万套，即每两套新建住宅中就有一套是全装修房，到2005年预计上海市中心新建住宅的全装修房比例将达到70%以上，郊县区域的装修房比例为15%～20%之间。不少新的楼盘在进行房屋的“精装修”同时配了全套的厨卫电器。带动了厨卫在团购、橱柜渠道的发展。 同时，厨卫电器生产领域的争夺已经延伸到了销售领域。房地产业的整体火爆使整体橱柜市场每年的增长幅度预计将达到30%以上，装配了厨卫家电的整体橱柜的销售增长使抽油烟机、灶具等家电城里才能买到的产品，开始取道建材城或集成厨房专卖店等销售。而橱柜与厨卫电器厂家的跨行业联盟成为“双赢”策略。这不仅是行业本身发展的演变，而且也是众多厨卫电器厂家不堪国美、苏宁等家电连锁巨头通路经营成本压力采取的另一渠道策略。 “康宝的“橱柜+橱电”的销售共同体” “康宝”2004年3月宣称，将斥资2亿元进行战略调整，全面进入油烟机、燃气灶等厨卫电器领域。由于厨房家电与橱柜密不可分，康宝集团与国内最大的橱柜公司———欧派联手，利用其渠道配套销售厨电产品。同时，与法国皮阿诺集成橱柜公司结盟推介康宝厨电产品，组成“橱柜+橱电”的销售共同体。 “欧派牵手格兰仕 组成厨电销售联盟” 2003年11月22日，广州欧派厨柜有限公司与广东格兰仕集团正式签定《联合促销协议书》，协议规定，合作期限为一年。这标志着广州欧派与广东格兰仕以广东地区辐射全国范围的市场战略销售联盟正式启动，结盟的两大巨头联袂登场，出手阔绰，阵容庞大，欧派将其品牌所有的橱柜产品全系列推出参与此次促销活动，格兰仕则力推高科技含量的新产品包括了微波炉、空调、电磁炉、电饭煲等。 对购买格兰仕产品而获得欧派优惠券的消费者而言是优惠多多，由于欧派橱柜多是中高档次，价位相对偏高，此次促销活动对于正在筹备要买橱柜的消费者来说是个很好的机会，可以相对低廉的价格买到欧派推出的千余种花色款式的厨柜产品；而对购买欧派橱柜获取格兰仕优惠券的顾客也获益菲浅，仅以588元的价格就能买到一款格兰仕推出的“时尚先锋”系列微波炉，优惠幅度之大极具诱惑力。商家联手能让消费者获利更多，消费者们自然希望多多益善了 网络销售 商务部日前公布的《流通业改革发展纲要》中提出，2007年，商品电子商务交易额占社会消费品零售总额的比重由2002年的11%提高到15%，2010年比重达到18%。网上购物方式正在被越来越多的网民所接受。越来越多的家电交易可以通过互联网轻松完成，消费者可以足不出户、按照自己的独特要求选购商品。网络销售呈明显上升趋势。 网络销售发展较好，且与主要销售渠道相比，有明显的成本优势。对企业而言应规划和鼓励区域销售组织尤其是一线城市、消费观念相对成熟的上海、北京、广州等地发展网络销售，扶持网络销售的发展。 以天天团购网：www.365t.com上海站为例： 初期无须设立专职的人员，费用：头6个月一个品类一个月收费300元，6个月之后按销售提成拿取费用（一般在5%以内），销售政策：客户的成交价最终只比商场零售价低40~50元（以烟机为例）。显然如此状况大大优于与国美、苏宁等家电连锁大鳄的巨额交易成本。 另外对于家电连锁尚未覆盖的二、三级市场，发展“准专卖店”模式也是被验证是一种行之有效的创新渠道。 周春兵 经济学硕士、MBA，上海国邦管理咨询公司合伙人、战略与营销咨询顾问、营销与管理培训讲师。其自编并主讲的《区域市场精细化营销与管理》、《决胜终端》、《谈判艺术与双赢策略》等众多营销类课程以实战型的市场分析方法和营销管理工具与具体案例相结合，使学员能快速掌握方法与工具，从而在实际工作中加以有效运用而得到学员的高度称赞与认同。欢迎与作者联系和交流：13816507010 E-mail: spring7511@soh.com 、MSN:zcb78@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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