二、张弓——绿网撒向东西南北中

　　尽管张弓酒的品牌背景实力不如金叶神酒厚，但是，作为一个老品牌而言，其知名度还是比单一的金叶神的知名度大。　　

　　张弓酒借助地方邮政渠道，其实并非是首创，宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在在邮政渠道开了头。　　

　　众所周知，中国邮政的网络是挺发达的；尽管已有通过此渠道获利的先例，但是，作为酒类营销渠道而言，邮政渠道却也有着影响酒类销售的是是非非的各种现象。　　

　　和烟草渠道相比，邮政渠道的共同优势点就是邮政的物流配送系统。

　　但是，和金叶神酒通过烟草渠道模式做市场相比，张弓等白酒通过邮政渠道模式做市场还是有着根本的模式区别的。

　　鉴于邮政的社会收益状况，目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售，也不仅仅是借助邮政的配送货体系。

　　因为邮政不仅网点少（基本上是一个行政单位一个网点）而且没有酒类的终端销售点，所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的，借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。

　　如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动，就是邮政系统主动出击自找产品，利用优势做市场创效益的典型。

　　邮政的优势在于邮递员可以和消费者面对面接触，给消费者的亲近感强，可信度高，能够直接把信息传递到消费者而一般不会被拒绝。但是，这种优势也并非绝对。

　　从利用邮政渠道做酒的市场区域性来看，如河南省、陕西省等，主要都是经济欠发达地区，而只有这些地区可以做到邮递员可以“走村串户面对面接触”；但是若在广州等发达地区则行不通，因为高度城市化的原因，有消费力的消费者都有住宅，加之几乎每个住宅小区都有自己的邮箱，邮递员根本就见不到消费者的面，也就谈不上什么沟通推销之类了。

　　不过在这些发达地区，对于送直邮等促销信息则可以说是邮政的强项，可以说是有个强大的“数据库”资源。

　　从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看，由于是欠发达地区，中高端形象的名烟酒专卖店又少，所以邮政渠道的产品更多的是中低档端的大众化品类。

　　可以看出，商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式，借助邮政的低效益收入，以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端，直接送货上门，把消费者有效拦截在去终端之前。

　　综上所述，可以说，各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在都市中可谓是独树一帜，可以说是依托强势物流的特色强势终端来赢得市场；而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。　　

　　不管如何，这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率，而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。

　　朱玉增，笔名朱昱臻，专注于商业战略传播的研究及经济学原理的营销实战应用。电子邮件:　zhuyuzeng@sin.com

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