三、付费直通车VS免费顺风车

　　前段时间与朋友在某家酒楼吃饭，吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来，告知我们消费已到达可送电话卡的标准，只要填一下个人资料便可开通，才知道原来是那家通讯运营商与这家酒楼合作，凡消费满一百元可送60元的话费，而事先这家酒楼的服务员并无告知，看来双方合作不够默契！

　　“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑，卖地产的与卖家电、橱具的捆绑，开酒店的与做通讯的捆绑，甚至空调的与卖凉水的或冰棍的捆绑，联合广告之所以会大行其道，是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”，有太多的企业有贪小便宜的心理，攀附在一个知名成熟的品牌上搭顺风车省钱省力，何乐不为？而作为“车夫”的品牌认为多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力，如此你情我愿，最终出现几种情形：第一种，免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反倒咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳；第二种，“车夫”认为“小兄弟”挤占你其资源，喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种，“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往！

　　在生态圈，常可见见寄生族，要么独活，要么一方侵蚀另一方，共荣的很少！回到营销界也同样，联合广告、捆绑销售只是在万不得已的情况下才尝试，那些情况属于被迫的呢？刚成立运营困难的企业、屡次努力而市场份额依旧偏低的产品、市场营销手法陈旧俗套而又无新手段的企业等，而如果是“为图多快好省地发展自我”没有投入概念或不愿意投入的企业采用“此招”，则有可能“阴沟翻船”，要晓得免费的顺风车谁都想搭，搭一个也是搭搭两个或更多也同样，就象搭乘公交车原理一样，最后一个下车的人往往是“可怜”的，他的时间成本都被沿途提前下车的人耗尽了，最后一个下车的人一文不值！营销也概莫能外，偶尔搭一次半次顺风车是可以的！老想搭就有问题了！

　　只有搭乘付费的“直通车”，企业才可能完全自主地开拓市场，及时快速完整系统地传递产品信息、塑造企业形象。　

　　四、8/2一族VS传统2/8定律

　　想必，“20%的客户创造80%”的市场这条2/8帕累托原理大家耳熟能详，但有时这条定律换个角度来看（如回到靠人口数量取胜的大众化消费市场），就只能挂在嘴角边、大脑里，在活生生的市场里是找不到影子的！

　　就拿电信为例吧，不论VIP卡会员增加了多少，但其占电信份额的总比例始终难于过半，80%的份额还是源自80%的普通客户，而不是那仅占20%的高端客户，那为什么还是有许多企业愿意相信2/8原理呢，因为市场是宇宙，大宗的客户容易捕捉到，而小的客户不计其数，市场不好捏拿，因此“抓大放小”容易做到，锁定“20%的客户”把各种服务用在他们身上“实验”，从而推断中低端市场的需求，用高端带动中低端客户的消费，原来如此！如果把企业比喻成牧羊人、把80%中低端客户比喻成“绵羊群”，那么20%的高端客户就是管理“绵羊群”的“牧羊犬”，是犬多还是羊多呢？不言而喻！

　　就拿前面那个吃饭送话费的例子为证吧，开始送一个月60元的话费看似企业要亏许多老本，但从长远来看，此后倘若成千上万的“贪小便宜的食客”用了它，那这80%的普罗大众每个月平均交的话费将远远比正儿八经到电信营业厅购买的“大宗客户”多得多！

　　再有，媒体经营也同样，若把刊物定位给20%的专业人士或20%的老板们看，而拒绝80%的普通读者，那么这类杂志发行量肯定好不到哪里去，另者致命的是广告收入势必会陷入枯竭的境地，因为，商家在其上投广告是想最大范围地接触并“击中”每一个消费者，否则再专业再高层次的媒体企业主都不愿意掏钱，可见20%的“读者”并无法带来80%的效益！

　　还有，我曾推广一个国外品牌的进口轿车，80%的消费群定位在知识精英，而20%定位为其他，而刚刚推广的初期，该品牌车销量的80%却来自我们定位外的消费群体，20%为我们预期的。我想这除了定位出现了偏差外，更重要的是2/8原理被颠覆了！再如，众所周知80%的普通民众养活了大超市，而20%的高端客户仅给大超市带来20%的市场，因为他们不常光顾“大超市”，而是经常到一些与他们身份相符的高档场合消费！可见，这时就会出现“8是8”，“2是2”的情况，2/8根本不会逆转错位！

　　之所以出现这种“反常”现象，主要是消费群体的“布朗运动”导致的，过去的消费群体的阵营比较稳固化定，消费心理也与其身份匹配，而近年来，高中低端消费群体各自的阵营出现了裂变分化，具有高端消费能力的群体开始出现在选购某些产品时，中低端领域的比重增加的情况，而中低端客户在某些购买领域，呈现“超前高端”消费的趋势，近年来大都市出现了不少经济能力不高消费能力却偏高的“新贫族”，他们有知识注重生活质量，他们往往通过借贷透支消费，买楼购车享用名牌，他们推崇“今朝有酒今朝醉、岂管他日喝开水”零储蓄极度消费的生活观念，面对这种“你中有我，分不清对不对，该不该的消费嬗变”，我们还怎敢守着“2/8”原理不放刻舟求剑呢？　

　　当然，市场营销领域的悖反定律还远不止这些，只要我们悉心就能发现！　　　　

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