3. 来自整个渠道的障碍　

　　更换经销商的顾虑还来自可能出现的渠道动荡。如果经销商进行大面积的负面传播，而企业又无法在短期内有效地清除这些负面传播的话，对企业的打击将是致命的。

　　● 制造紧张气氛，动摇原有渠道的军心

　　为了加强对经销商的统一管理，企业经常会举办各种订货会、研讨会。一来二往，经销商们在一起开会开多了。彼此相互也就熟悉了。那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打电话，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦。

　　● 向本地区同行和终端客户散布谣言，诋毁企业

　　对本地区同行和终端客户散布谣言，会导致信息不充分的同行业经销商对企业产生疑问，为企业重新寻找经销商设置障碍。对商场超市的大客户进行负面宣传，易使企业的产品在该地区面临信用危机，不明真相的客户往往会选择与企业保持距离降低风险。这会导致企业的产品在长时期内面临被整个地区冷冻的危险，致使新的经销商很难开展工作。

　　应策

　　鉴于更换经销商面临的种种问题，处理稍有不慎，就会引发大面积的负面连锁反应，造成巨大损失。因此，企业应把更换经销商视为一项大事来抓，从各个角度各种可能出现的问题并制定相应的对策，在恰当的时机以迅雷不及掩耳之势，完成经销商的更换，为企业发展扫清障碍。

　　实践证明，以下7项措施能降低企业更换经销商的成本，完成渠道升级。

　　1. 解决问题最好的办法是抑制问题的根源

　　企业在进入市场的时候，由于市场基础薄弱，品牌知名度低，大多在挑选经销商的时候缺乏足够的标准。只要经销商愿做，都会给他们做，企业很少会用前瞻性的眼光看问题。这个时候选择的经销商往往综合素质偏低，势力较弱，很快企业就会面临更换经销商的“瓶颈”。

　　既然经销商更换无法避免，所能事先规避的就是数量多与数量少，时间长与时间短的问题。企业完全可以事先通过科学的评估，多一些防范措施，以此来保证经销商的整体质量。这样，即使以后更换经销商，企业也不至于伤筋动骨。

　　2. 企业机密，防止过分扩大

　　很多经销商往往”通过”收买企业的相关人员，来获得企业资源的倾斜和企业的机密信息。企业如果对一些经销商进行更换，就很容易触犯企业内部一些人的利益，从而遭遇种种阻力。如果企业内部人员与经销商狼狈为奸的话，企业更易陷于不利的境况。因此，企业更换经销商是商业秘密（特别是更换那些大户经销商），应该保持高度的机密性，仅限企业高层和关键部门（如财务部门）知晓，以防止因信息泄露而造成不必要的麻烦。

　　3. 先扶后换，提升为主，以理服人

　　首先，由于企业更换经销商的成本较大，必须慎用此招；其次，很多经销商都是跟随企业一起打天下“功臣“，正是在这些经销商与企业的共同努力下，才有了今天的市场。因此，在企业更换经销商之前，最好能够先认真分析研究市场的深层次原因，看是否还有改进的可能性，如果能够通过扶持、帮助，使经销商跟上企业发展的步划，相对比更换经销商更为可取。毕竟长时间建立起来的感情与忠诚度，不是新更换的经销商都具备的，况且更换新的经销商也存在大量的“不确定”因素，能否成功还是个未知数，而帮助旧的经销商健全他们的网络、组织等元素，前景会较为明朗。

　　4. 选择有效的候补经销商

　　在企业决定更换经销商之前，选择有效的候补经销商是非常重要的。对这些候补经销商的考核，必须考虑旧经销商的不足和优势，两者要兼顾。同时，也必须同步帮助候补经销商分析市场状况，面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施。另外，企业也应该将所掌握的老经销商网络，移交到候补经销商手中，以免在短期内出现市场空缺。总之，未雨绸缪，才能让企业更换经销商不致引起太大的风浪。

　　5. 了解并掌控现有经销商的营销网络

　　企业在更换经销商之前，必须事先摸请经销商的网络结构、销售趋向和网络的具体特点，接触现有经销商的营销网络，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的销售渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，企业应重视培养终端和二级批发商对厂家和产品的忠诚度，从而最大限度地减少更换经销商所带来的损失。

　　6. 有理、有利、有节、保持情感沟通

　　尽管企业需要更换现有的经销商，但企业也应尽力维持与老经销商之间的感情。否则，也许你换来的就是愤怒，甚至仇恨。他们也许会利用各种手段来扰乱你的市场 ，使企业的产品无法在市场上立足，如利用库存低价充货、通过自身的关系封闭渠道等事情常有发生。很多企业都遭遇过类似的经历。中国人讲究的是“买卖不成仁义在“，保持与老经销商的情感沟通，能够有效规避更换经销商带来的动荡与阻力。

　　7. 把握适当的时机

　　更换经销商还有一个时机的问题，这关系到企业能否顺利开展工作，是否能最大限度地去规避风险和损失。

　　● 产品将进入销售旺季时不宜更换经销商

　　做市场需要抓住销售的黄金季节，旺季变动经销商，必然会延误战机。此时应耐心等待，也许经过销售旺季的考验，更能使企业综合，客观地评估经销商，找准更换或者不更换的理由。

　　● 拖欠企业的货款较多时不宜更换经销商

　　分手总不会象联姻那么愉快，这时更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐。

　　● 经销商库存产品较多时不宜更换

　　这种情况下，很难找到接受的下家经销商。另外，不解决经销商的库存，更会激化厂家与经销商的矛盾，容易导致经销商恶意串货、低价倾销等事件的发生。

　　● 经销商对企业和产品的兴趣依然高涨时不宜更换

　　这时更换会影响企业在当地市场上的声誉，更会带来经销商对企业的仇视。

　　原载：《销售与市场》

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