二、 关注图书馆订购的原因——为什么图书馆订购对出版社这么重要？

　　1. 图书馆订购带来出版社高速的码洋增量。

　　目前，全国有4家大型的专门针对各地图书馆销售的民营书店。他们是：北京人天书店、武汉三新书店、成都世云和安徽儒林书店。这4家书店在全国的图书馆配送系统中已经占有相当强大的地位，每一家手中都有300——500个较为固定的学校客户。据业内专业人士透露，这四家书店每年的销售码洋可达千万甚至近亿，单单人天书店今年的预计销售码洋就高达5000万——1亿。目前，电子社从成都世云一家书店就拿到上百万的订单，而且世云在电子社就以每年高于30%的订购速度迅速增长，他们在全国范围更是达到50%以上的膨胀速度。　　

　　2. 图书馆订购导致了一种高效率的促销。

　　如果出版社的书是读者需要经常参考的，那么那些最先在图书馆发现这本书的读者很可能会直接向出版社订购，而不会继续到图书馆查阅。据调查，许多出版社收到的一些订单就是来自那些先在图书馆看见所需图书的读者。

　　在一个对科技类图书购买者购买意向的调查中显示，有２％～３％的购书者是因为他们首先在图书馆看见了所需图书后才决定购买的。一些读者承认，一旦办好了某种所需图书的借阅手续后就不想归还，并宁愿被罚款，以便永久性地将书保存下来。　　

　　3. 图书馆很少退书。

　　不必给图书馆退货的权利，他们很少退书。现阶段很多出版社都面临高退货的压力，库存激增、退货率突高，使得很多出版社对经销商的退书倍感头疼。而图书馆是终端客户，退书的压力降之为零。

　　4. 图书馆能让你的书有很多的陈列机会。

　　例如：每年有数百万人次光顾国家图书馆，他们有８０％是去借书的。出版社的图书由此便有很多机会与需要它的读者见面，并促进销售。同时，图书馆可以向出版商提供及时的信息反馈，使出版商通过借阅率和阅读时间等情况了解到读者对某类图书的基本反映。　　

　　5. 增强学生潜意识对出版社的良好印象。

　　高校图书馆是教师和学生查阅资料、获取有价值信息的窗口。经常在图书馆看到某个出版社的书籍，会在人们心目中形成非常良好的印象，试想，当理科学生从入学那一天起直到毕业，他经常在学校图书馆见到电子社的计算机图书，那将是怎样的一种“刻骨铭心”？这样培养起来的信任度将使他们成为电子社忠实的购买者。　　

　　6. 对单册订购，出版社可以以很小甚至零折扣将书卖给图书馆。如果图书馆直接进行多数量的订购，则可以提供高一点的折扣（最高与批发商所提供的折扣相当）。　　

　　三、 出版社如何应对、并积极开展图书馆营销　

　　1. 出版社可以将低价书向图书馆推销。

　　出版社很多退书或者非畅销书可以通过当地经销商，以很低折扣卖给高校的图书馆。因为图书馆的特点是所需图书品种众多、规模庞大、单本数量却不一定多，加上他们现在又面临需在最短时间内大规模扩充图书种类和数量，所以我们可以借此，将零售市场表现不好的图书和大量的非残次的退书，以价格优势，向他们推销。　　

　　2. 出版社与图书馆互动合作，对图书进行分类管理。

　　图书在某个分类领域，如通信、电子、计算机等图书以数据为依据、以读者为中心的合作管理模式，从而实现图书馆与出版社共同享有该分类读者市场、销售等相关的信息资料。目前电子工业出版社与零售商之间通过分类合作在分享消费者资源方面已经取得一定的成绩。　　

　　3. 在图书馆采购相关类别图书中给图书馆提供个性化的服务。

　　出版社可以尽可能的直接向图书馆提供相应的信息，如新书预告、详细图书的介绍、MARC数据等。

　　4. 给图书馆提供清楚明了的书目。

　　可以按主题和作者编排目录，清楚地标明新书和即将出版的图书的出版日期，并采用简单清晰的、留有较宽空白（用来做题记）的版面编排，要注意展现出图书的封面。如还有剩余的空间，还应加入目录表或样页，提供按主题排列的容易填写的订单表。　　

　　5. 为采购目录做索引。

　　由于图书馆每天收到的、由出版商提供的书目信息非常多，因此，对图书出版信息进行整合及如何快速找到采购所需要的信息，便成为图书馆的重要而繁杂的工作。基于此，可以尝试为书目再做索引，如按作者、书名和主题、出版时间、特别推荐和专业整合编制目录索引，以便图书馆可以通过多种方法快捷、准确地查找他们感兴趣的图书。 这样他们就会因为向要方便而依赖于出版社。 　　

　　6. 提供出版前预购节约计划。

　　可以采用灵活的购买金额折扣来吸引图书馆。例如，除长期订购计划外，出版社对于那些从每一季度的书目中预选图书的图书馆，可以给予5％的折扣优惠费用；如果在指定的类目中选购每种新书，图书馆将可获得10％的折扣。这样的灵活价格政策有可能吸引图书馆预先订购出版社即将出版的新书，带来预期利润。　　

　　7. 与大的图书馆供应商合作。

　　大的图书馆供应商占据７５％的图书馆采购份额，为他们服务是开拓图书馆市场的主攻方向。因此，有必要向大的图书馆供应商提前提供有关新书的丰富而全面的出版信息，让供应商早于图书馆了解信息，使供应商在图书馆订书前有充裕的时间向出版商安排订货，保证订书到货满足率。为达此目的，要在信息渠道上保持双方的紧密合作。同时，为掌握大的供应商的有关信息，可以购买数据库，也可以自行通过活动或积累建立更加准确有效的数据库。数据库必须维护和更新，这是核心竞争力的重要组成部分。 　　　

　　8. 利用图书馆界的活动展销图书。

　　比如像在江苏举行的图书馆协会年会，有数百家大型图书馆的负责人和相关专业人员参加，这是出版商集中树立品牌、推广图书、建立业务关系和实现销售的好机会。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为电子工业出版社市场部调研主管，电子邮件： sumaomao36@hotmai.com

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