著名外企“卸磨杀驴”案例剖析 _ 文库

　　2002年开始，具体的动作开始了，当年春节后，A集团宣布了一个总部任职计划，放出风来要在大陆高级职员中挑选一两位送到海外总部去工作，吸引人的地方有两点，一是按照国际标准发放薪水，二是为一两年后回国任更高级的职务做准备，其实，这也就是在总部那五个高级职员人中间选一位，自然少不了一番明争暗斗，虽然老板最后还是选定了一个事先已经确定了人选（其实这个人也在八个月后就被调回国内了，基本属于平调），但是，通过这个事件，几位高层之间开始出现间隙，很快，A集团中国区总裁又有意调整了一下市场部与销售部之间的功能定义，导致销售部变成实权部门，市场部变成一个架子部门，这么一折腾，几位高级职员所属的群体队伍开始出现混乱和动摇，有的中低级员工自然是风往那边吹树往那边倒，销售部总监现在有实权，当然是弃暗投明了，也有的中低级员工认为危难之际见真心，反而纷纷向市场部总监表忠心，还有的一些见风使舵的中低级职员遇到谁都说是你的忠心部下，乾坤大混乱，导致这些高级职员们也不再相信各自的所谓忠心的跟随者。

　　第一步目的已经达到，A集团的中国区总裁开始第二步了，结合集团的战略发展纲要，A集团在中国即将推出全新的产品线，为此，A集团单独成立了新项目的事业部，然后把销售部总监调过去来任新事业部的总经理，这总经理可比总监说起来好听多了，但新项目才开始，刚属于产品研究，市场调查阶段，离原有的主产业又有点距离，也就简而言之，就没有实权了，被空挂起来了。随后不久，其他两位高级职员也被调任到新的工作当生产工厂总经理去了。

　　同时，A集团中国区总裁将销售部与市场部合并，成立现有产品的事业部，将原有的市场部总监提升为这个事业部的总经理，得，这么一折腾，各级员工关系又得大动一次，基本上把原来较为稳定的跟随关系都全部打乱了，

　　至此，原来的五位高级职员被调到海外总部一位，调工厂两个，调新项目部一个，就剩一位原市场部总监还在中国区总部工作，这样一来，就剩他一个也翻不起什么风浪来了，紧接着，这些出现的岗位空缺要由那些在中国市场培训学习很久的外籍人员来担任了，为了平衡员工情绪，A集团中国区总裁还有意的提拔了一位中级员工（原某大区的分公司经理）来担任现有产品事业部副总监一职。当然，其他的空缺岗位都是外籍员工的事了。

　　下一步就是中低级大陆籍员工的解决问题了，A集团中国区总裁采用了一个釜底抽薪的办法，先动低级职员，抽空这些中级人员的支撑力量，对付这些低级人员自然没那么麻烦，就财务上动手就可以了，方法也很简单，A集团中国区行政部下发了个文件，重申住宿标准的问题，再一次强调了各级人员的出差住宿费用标准问题，，因为A集团的员工出差酒店住宿标准是按级别来报销的，一般的销售主管出差的上限标准也就350元/夜，很少有酒店正好350块钱一晚的，员工自己又不愿意贴钱的，自然会选择那些350以下的酒店，那么，在实际的住宿费用与报销标准之间就会有个不大的差额，有些员工在酒店里面有些小的消费，例如洗衣，食品之类的开支自然就加到房费里面去了，反正总房费每晚不超过350块就可以了嘛。

　　在数月前，外籍的财务总监就要求财务部职员进行专项查帐，将所有销售主管的出差单据全部进行逐一核查，尤其是酒店的住宿消费金额里面是否包含其他消费，连续一两个月的查下来，许多销售主管都存在小额虚报费用的问题，虽说金额每张单子只有几十块甚至几块钱，但财务方面是是不论金额大小的，就是一块钱也是上纲上线的事，但这些被查出来的虚报问题并不采取措施，或是通知当事人，而是做了份名单，呈送给中国区总裁，隔了一段时间后，原有几位大陆籍高级职员调离所产生的小混乱局面已经较为稳定了，在A集团中国总裁的授意下，财务部下发了个关于销售主管类职员财务报销大审查的文件，主题就是在出差票据方面严禁弄虚作假，语气强硬，言明此次财务大审查，一经发现有报销票据做假虚报等情况，将严惩不怠，一周后，财务部抛出了一张调查结果，列明了一些在此次审查中出问题的人员名单，主要都是一些事先确定要被干掉的销售主管类员工，公司并没有冤枉谁，这都是事实确凿，无论是国企还是外企，财务问题向来都是性质程度放在第一位，金额大小排第二位，虽然大多是些因为几十块钱或是几块，但按照性质被被定性是违反财务纪律，贪污公司财产，然后按照有关规定，直接开除！

　　一场财务大审查，清除了一大批潜在的反动份子，下一步，苗头就开始指向一些区域经理和办事处主任之类的中级职员了。

　　方法主要有两个，一是逼迫这些中级职员承担其下级的事故连带责任，例如，在前期的财务检查中，财务部故意抓住一些帐务问题不放手，声称中级管理职员缺乏监督意识，只顾埋头签字，没有财务监管意识，导致出现这么多下级职员在报销问题上弄虚作假，给公司带来多大的损失云云……，成功的逼迫两位区域分公司经理为下属的财务问题引疚辞职。

　　还有一个方式是压，就是将这些打算干掉的区域分公司经理进行全国大轮调，然后在明知各分公司经理刚到新市场上任，情况不熟，工作效率低的情况下，还故意增加任务工作量，逼着这些区域分公司常常晚上工作到凌晨，时间一长，谁也受不了，又死活不让调动，逼着这些分公司经理提出辞职，然后总裁在客气的挽留一番，走人。

　　那些调到新项目，新工厂的大陆高级职员们呢？老板自然也没忘了他们，在他们脱离了所熟悉的市场和环境后，也翻不起什么风浪了，并且，工厂和新项目也没多少核心的机密，自然是不怕你泄露了，再着，现在这些高级职员调出去也没多少竞争对手会感兴趣了。也算是时机成熟了，于是，再由正职调成副职，一点点往下压，很快，当惯了一把手的高级职员们那里习惯这种滋味，一个个主动提出离职，老板自然又是客气一番，还给安排了一个欢送宴会，会上，老板还充满感情的回顾了这几位高级职员与公司在中国市场共同开创了局面，是功臣，现在他们自己有了更好的发展，但还是希望有空多回公司做做，看看老朋友之类。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http://www.inoutchin.com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email: panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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