六种客户拒绝购买的感性因素

　　在我们了解和知悉影响客户购买决策的各种因素后，我们再来看看影响、延迟客户购买的表征与深层心理因素，同时一起探索如何调动客户情绪，触动购买热键。　　

　　一、现象：客户对产品需求不急切

　　对策：销售人员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急。

　　应用案例：

　　客户说：“我考虑考虑，等等再说吧。”

　　参考答案：“其实您这个问题已经存在很久了，如果不快速解决，只会越拖越麻烦。如果我是你，我就会立刻着手解决的。”　　

　　二、现象：客户对产品不感兴趣

　　对策：如果不能引起消费者的兴趣，你就很难勾起其购买欲望。

　　应用案例：

　　客户说：“我暂时不需要这种产品，好像没什么特别的地方。”

　　参考答案：“对，你说的对。现在只是看看也无妨。我自己觉得我们产品有些功能特别有趣。你看……”　　

　　三、现象：客户对产品功能表现不信任

　　对策：获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣，与之建立良好的关系。

　　应用案例：

　　客户：“我怎么知道你跟我说的这些是不是真的呢？再说，你们又是直销类产品，到时候售后多不方便啊，万一我联系不上你呢？”

　　参考答案：“你别担心，我的联系方法如下：手机是：……座机是：……如果我不在，你还可以联系我们公司的周小姐，她会很好地跟进这件工作。关于我们产品的质量也是有国际专业权威机构认证的。让我为你详细说明一下。”　　

　　四、现象：客户说没有钱

　　对策：从客户拒绝的借口、拖延的借口中找出真相及真实情况，进行有的放矢的说明。

　　应用案例：

　　客户：“你们的产品好是好，可是太贵了，不在我预算的价格内。我没钱买。”

　　参考答案：“是，如果没有参虑到我们产品的功能，这个价格可能是高了些。但是和市场上同类型产品相比，我们的价格已经很优惠了。再考虑到产品的使用周期，你只需要前期投入一笔钱，后期的收益更可观啊。”　　

　　五、现象：客户说不想要　

　　对策：不想要是没兴趣。只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望。

　　应用案例：

　　客户：“不错、不错，产品挺好的。可我就是不想要。”

　　参考答案：“你既然觉得产品挺好的，就还是很认同我们的产品。谢谢你的认同。既然这样，我都想为你解决一些实际问题。你看看你目前的这种情况，如果再不解决，也是很难办的。”　　

　　六、现象：客户说不需要　

　　对策：令你的客户对现状不安。

　　应用案例：“谢谢。我不需要。”

　　参考答案：“如果我是你，我就会立刻购买的。实在是，你看看你这个问题再不解决的话，后面麻烦事儿还一大堆了。你不想要的真正原因是？”

　　当然，在实际销售工作中，我们面临着形形色色的消费者和各种各样的拒绝。成功销售，首先有赖于我们对客户心理活动、情感需求的了解与把握。　　

　　不成功的销售各有各有的原因，成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由，从而不得不购买，不得不急切地购买。　　

　　成功销售，情感先导。把握情感在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，业绩倍绩，事半功倍！　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

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