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“可怕”的新经销商 7 上页：第 1 页 角色不可能一陈不变 市场在发展的同时，新经销商为了更好的生存，不至于演变成厂家眼中那种没有战略眼光的传统经销商，那么它对于市场，对于合作者的角色就不能一陈不变。新经销商和厂家的目的都是一样，要找到一种可持续发展的市场机遇和操作模式，因此，经销商甚至会同时担纲多个角色。不懂得借助资源为自身成长推波助澜的经销商，最终都会被尘封。如何才可以成为“可怕”的新经销商呢？ 首先，要保持经营思想与时俱进。面对竞争，新经销商也不可能总是固定于某一角色，当市场机会成熟，掌控的各类资源丰厚时，新经销商可以升华自己为实业型经销商。笔者工作过的南翔贸易公司如今已经成长为南翔集团，是典型的实业型经销商了。商业流通只是通过下属的一个事业部来操作了，而南翔公司建设的安庆光彩大市场如今已是华东地区比较有影响的综合批发交易市场，南翔在升华自己的同时并没有忘记本行，而是通过建设光彩大市场来提升自己作为渠道的竞争力。 传统的经销商往往沉溺于割地封侯，但是如今多元化市场竞争格局的形成，商超对零售市场的无情掠夺，很多时候经销商必须被动的跟着商超走。 而一些新经销商所代理的新产品往往不经过商超销售也很不错，这就得益于它们对零售配送网络，对诸如酒店、组织等直接销售终端的重视。一些新经销商甚至通过数据分析来帮助工作，根据各种数据反馈来安排零售店走访，来制定有区别的促销策略和时间安排，而不是很盲目的在淡季被动挨打。新经销商的出发点不再是通过代理单一产品去参与竞争，有时一些厂家营销人员总会发现一些有趣的现象，某个区域内的两个主力经销商表面上老死不相往来，而暗地却步调一致，令人费解。其实不需要去揣测，这两个经销商可能只有一个后台老板，目的是通过增加代理产品品类，使各种资源产生的价值最大化而已。例如，代理某个品牌的食品该经销商可以获得每年二百万利润，如果再操作一家公司代理另外一个品牌，则有可能多赚二百万，这样可以绕过必须惟一代理指定商品的合同约束。而多代理品牌使得区域市场某个产品需求容量增加，最终得利的还是经销商。 还有一个现象就是新经销商从不甘心做土皇帝，往往会跨区域营建自己的网络，甚至上山下乡。倒退多少年前，乡镇的经销商必须去级别较高的地市经销商处根据需求配货，而如今这一现象却不存在了，很多有实力的新经销商在观念上主动改变，深刻意识到了销量决定经销商的价值所在。在有骨干乡镇经销商的地市级经销商网络里，如今乡镇经销商一个电话就可以搞掂所需要商品，而农村零售店也可以享受来自乡镇经销商所提供的配送服务，经销商已经不惜花费更多成本来促进销量上升了。 记得看过CCTV的一个节目，是说有两个年轻人用货车深入草原高地去做零售业务，结果获得了意外成功。其实这个结果一点也不意外，关键是这种方式能不能由新经销商复制到一些农村市场呢？我们的新经销商是否会通过流动零售班车来取代乡镇的一些代理批发商，或者农村的零售店呢？ 新经销商之所以作为特定称谓出现，关键在于它的创新。思维创新、执行创新、赢利模式创新等都是它们“可怕”的竞争力。笔者了解的一个经销商已经开始根据自己代理的产品特征来进行网络直销了，目前主要是辐射其所能提供的迅捷产品专递及服务范围内，这种由新经销商借助BtoC模式，采用网络直销方法形成的新赢利格局，值得我们去关注。 可怕的是思维和实力 厂家对于新经销商是又爱又恨的。新经销商对于市场操作的独特而又深刻的理解往往会出乎厂家营销部门的意料，新经销商的实力往往又使得厂家不得不屈尊去靠拢它们，新经销商的忠诚度往往又不是表里如一，它们渴求的总是收益最大化。 一个新经销商受到了来自上游的重视，这意味着它凭借实力已经成了一个品牌渠道，但是经销商如果在上游眼中果真是可怕的，那么它必然会遭受很多上游有意无意的制约，而上游这般做的目的就是不希望新经销商“可怕”起来。 新经商“可怕”的只能是其商业思维和经济实力，而不能涉及到商业诚信。在商业诚信广受推崇的今天，这根高压线是永远不能碰的，抛弃商业诚信的经销商在公众的眼里同样是可怕的。对于一个业已形成品牌的经销商，如果对诚信无法秉执，最终都会被市场，被社会所清场。 多重角色冠盖下的新经销商，在实践渠道为王的掠夺战中才刚刚起程，新思维，新模式，善于执行和观察的新经销商将会在思维和实力上越来越可怕，这将是趋势。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13786130000，电子邮件： mycn@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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