对象突破，选对池塘钓对鱼

　　不同的区域有着不同的购买特色，同一品牌产品在不同区域的知名度与忠诚度也不一样，有的区域，大部分消费者都是通过指定几个品牌的产品来实现购买，而有的区域，售货员的推荐对消费者的购买决定有着非常重要的影响。因此，要使自己的促销政策达到最好的效果，就得从自己的产品属性出发，结合本区域的网点情况、消费者的购买习惯、销售季节等因素来选择促销的对象是渠道商、消费者还是售货员，对象选择错了，效果也肯定突破不到哪里去。

　　比如说，在卖场居多竞争激烈，各品牌产品的价位相对透明的市场，消费者对哪个品牌的什么产品一般卖多少钱基本上都有了一定的了解，像这种情况，渠道商的推销力度对销量提升的影响相对较弱，因而针对消费者做促销效果会大一点；而对于那些售货员对消费者的购买决策影响较大的地区，能不能成为零售商主推的产品对销量的提升十分重要，因此，对于这样的区域给渠道商或是售货员多一点促销甜头见效会更快。但是，这里所说的只是在一般情况下的促销对象选择，在不同的时机，不同的情况下反过来用也许会更好。笔者就有过一回这样的经历。

　　销售旺季到来了，对手抢先一步在我们市场占有率很高的区域针对消费者展开了一次赠品促销，来势汹汹，怎么办呢？销售旺季，时贵如金，促销对抗势在必行，但单独的针对消费者折让或是赠品的促销对抗并不能解决真正的问题，最佳选择应该是削弱对手的促销声势。经过开会讨论，我们决定一方面用价格低一点的但更实用的赠品来直接对抗，另一方面，给予分销商5个点的促销返利向分销商压货。在分销商大量进货后协助分销商做好产品堆头，通过调动分销商主推我方产品的积极性、抢占对手的陈列面和宣传位终于获得了胜利——宣传位换成了别人的广告，产品被陈列在偏远的角落，抢眼的堆头陈列的是别人的产品，分销商首推主推的也是别人的产品，这样的促销不被打败才怪呢？　　

　　方法突破，选准诱饵去钓鱼

　　诱饵是鱼喜欢吃的，但不同的鱼类有着不同的味口，如果老是用同一种诱饵去钓鱼，次数多了，鱼儿就会麻木就会失去原有的兴趣。有的公司看到赠品促销对消费者的吸引力比较大，于是就三番五次的一赠到底，最后分销商的仓库里堆满了促销赠品，搞得分销商不得不在门口挂上一把印着““XX电器”’的雨伞，然后在旁边写着““精品雨伞，五元一把”’的促销信息。也许这只是一个笑话，但从中也可以看出我们的促销诱饵是多么的不适时宜了，如果这个时候想引诱分销商打款，你是直接返点还是再送赠品呢？同样，对于消费者而言，要吊起他们的胃口，就得因地制宜与时俱进地确定促销诱饵，不要老是送一些什么钥匙扣之类的小玩意，要想想本区域的目标消费群缺少什么有哪些喜好，然后再来确定是抽奖还是折让又或是送些什么样的赠品。只有从消费者的实际需求出发将诱饵选好了，鱼儿才能更快的上钩。

　　除此之外，产品的本身也是一种最好的诱饵，在以提升区域销量为目的的情况下，选择一款畅销品来做促销效果肯定会比滞销品好。因为产品本身对消费者的吸引力肯定会大于赠品或是折让对消费者的吸引力，拿大家都愿意买的产品来做促销才能正中消费者的下怀，符合消费者的意愿。一些供应商就是通过用畅销品在卖场做促销来提升在卖场的销量从而获得更好的位置和待遇，最后位置更好了、什么端头费宣传费等促销费用又降低了，销量自然也就更好了。

　　总之，要使区域促销效果有个较大的突破，就得根据本区域的实际情况，将各种因素系统整合，选择最有效的方式进行突破。

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